Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Я хотел бы, – с невыразимой сыновней любовью закончил Остап, – найти что-нибудь из мебели папаши, чтобы сохранить о нем память. Не знаете ли вы, кому передана мебель из папашиного дома?

– Сложное дело, – ответил старик, подумав, – это только обеспеченному человеку под силу… А вы, простите, чем занимаетесь?

– Свободная профессия. Собственная мясохладобойня на артельных началах в Самаре.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

Почему китайский квартал? Я взял это название из одноименного фильма Романа Полански, где частный детектив Джейк Гиттес, получив заказ расследовать обстоятельства одного дела, сталкивается с совершенно другими проблемами, куда более сложными и запутанными. И истина в этом фильме раскроется в конце.

Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон в книге «Переговоры по-гарвардски» ввели термин «лучшая альтернатива соглашению» (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Alternative). Он подразумевает запасные сценарии развития событий, то есть действия, которые предпримет участник переговоров, если обсуждаемые условия покажутся ему неприемлемыми: например, отказ от переговоров, создание патовой ситуации, поиск другого потенциального покупателя, заключение нового союза, решение проблемы своими силами без привлечения внешних ресурсов. Сделка состоится, только если ее условия выгоднее, чем «лучшая альтернатива соглашению». А значит, чтобы заключить договор, оба партнера должны искать более приемлемые, чем «лучшая альтернатива соглашению», варианты действий.

По мнению Роджера Фишера, это становится особенно очевидным, если задать себе такой вопрос: что лучше всего иметь при себе в качестве последнего аргумента при обсуждении своей зарплаты с начальником – пистолет или приглашение на хорошую работу от конкурента вашей компании?

Нужно оценивать не только свои запасные варианты, но и альтернативы другой стороны, и тогда, вероятно, вы увидите новые возможности. Известен такой случай. Британская компания хотела продать свое отстающее подразделение чуть дороже стоимости его обесценившихся активов ($7 млн). Выяснив, что два потенциальных покупателя жестко соперничают в других отраслях, продавец решил воспользоваться этим. Действительно, каждый готов был переплатить, лишь бы подразделение не досталось конкуренту. Компания постаралась, чтобы покупатели узнали о планах друг друга, и умело разжигала их интерес к покупке. В результате ей удалось продать подразделение за $45 млн [12].

Можно сказать, что управление переговорами – это управление и сделкой, и запасными вариантами. Потенциальная сделка и «лучшие альтернативы соглашению» должны работать вместе, словно лезвия ножниц, разрезающие лист бумаги. И когда партнеры, как говорят, прижимают вас к стенке и выкручивают руки – самое время совершить посадку на запасном аэродроме и спасти резко пикирующие вниз отношения. На запасном аэродроме у вас припасена новая идея. Например, поставщик не давал моему клиенту товар на реализацию – просил 100 % предоплаты деньгами. Мы предложили ему запасной аэродром – выдать нам товарный кредит с процентами и первоначальной оплатой 40 % от стоимости товара. Остаточная стоимость товаров, приобретаемых в кредит, выплачивается в течение трех последующих лет.

Кейс 5. Когда наш залог не устраивал кредитора – фирму заемщика, – мы построили переговоры следующим образом.

Сначала совершили маленькую провокацию, задав ему вопрос:

– Вы бы взяли промышленное оборудование в залог под ваш заем? И получили прогнозируемый ответ:

– Да, но у вас его нет.

И после этого запасной аэродром:

– У нас есть отличное предложение. Наш партнер выступит залогодателем и предложит вам в залог асфальтобетонную установку (6 млн р.).

Мы стали предлагать ему залог третьего лица – это наша дружественная компания. Партнер-кредитор уже не против запасного аэродрома и просто «включает идиота»:

– А почему я должен ему доверять?

И этот ход был ожидаемым – завершаем комбинацию:

– Это ваш оценщик! (Это запасной аэродром № 2!)

Последняя фраза означает, что партнер, конечно, будет доверять своему оценщику.

Как спастись, когда вы сами можете попасть в плен провокаций?