Эффект звонка: как договориться по телефону?

Правило волейбола

Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.

Гэвин Кеннеди, переговорщик

В тех случаях, когда я забывал об этом правиле, я думал, как же прав Кеннеди!

Никогда мы не вернем упущенные возможности. «Вы же можете!» – слышим мы. И уступаем, зачастую понимая, что нам это ничего не стоит, или просто не так важно, или ради будущих отношений, или… Все это лишь самоуспокоение. В бизнесе работает правило волейбола: ты – мне, я – тебе.

Кейс 9. Ситуация с договором поставки, когда продавец убеждает, что у него низкие цены, а покупатель сомневается и хочет подстраховаться.

Продавец делает выгодное предложение:

– Если вы по договору берете на себя обязательство в рассрочку закупить у нас партию товара на сумму x в течение шести месяцев – мы снижаем цену на 15 %.

Покупатель ставит условие:

– Мы берем товар у вас на таких условиях, но если конкуренты в течение срока действия договора сделают нам цену ниже (причем не менее чем на 5 %), чем в этом договоре, это станет отменяющим условием для договора.

Какое главное правило торговли по методике РСТТ?

Предложим две комбинации из представленных в этом блоке приемов, где угадывается определенная логика их чередования друг с другом. Первая комбинация – для более открытых друг для друга партнеров, а вторая – для переговоров с манипулятором. Допустимо исключение 1–2 приемов из этого ряда без ущерба для успеха методики.

✓ «Проблема – решение» – «Бьем цифрами» – «Секвестирование» – «На буксир» – «Пробный шар» – Collect & Get – «Проверка связи» – «Правило волейбола».

✓ Idiota completo – «Проверка связи» – «Пробный шар» – «Секвестирование» – Collect & Get – «Правило волейбола».

4.5. Как мимикрироватьЧужими глазами/Правило айкидо/Метод приоритета

…Над каждым проектом работаю по одной и той же системе. Сначала – общение с клиентом. Он должен наполнить меня своими идеями, впечатлениями, засеять поле. Затем неделю я делаю наброски, записываю идеи, забиваю блокнот эскизами. И потом подключаю свою команду в режиме мозгового штурма. Дизайнер должен быть психологом и визионером.

Карим Рашид

Чужими глазами

Вы пытались взглянуть на сделку с точки зрения оппонента?

Нам, безусловно, трудно вообразить себя на месте другого человека, но опытные переговорщики хорошо знают, как помогает это умение. Уэйн Хейзенга, который подписал более тысячи соглашений и благодаря которому появились такие компании, как Waste Management, AutoNation и BlockBuster, сказал: «За долгие годы, что я заключал сделки, я получил немало уроков и усвоил несколько правил. Самое главное – ставить себя на место другого. Важно понять, чего на самом деле ваш партнер ждет от сделки».

Те, кто настроен на жесткие переговоры, даже если и понимают мотивы другой стороны, не учитывают их: «Их трудности нас не касаются. Пусть сами разбираются». При таком отношении к партнерам они лишают себя возможности управлять переговорами и направить их в нужное русло.

Один из бизнес-партнеров Руперта Мердока оценил его качество в роли покупателя: «Понимает продавца и всячески старается подстроиться под него». Мой коллега Уильям Юри придумал такую одну метафору.

Представьте себе пропасть. Ваш партнер стоит на одном ее краю, а вам нужно, чтобы он оказался на противоположном. Быстрее всего вы добьетесь своего, если построите мост. А вот что рассказывал о выдающихся дипломатических способностях кардинала де Полиньяка один священник: «В начале разговора он как будто соглашается со мной, но к концу я понимаю, что это я соглашаюсь с ним» [15].

Итак, первая ошибка состоит в том, что вы поглощены только собственными интересами. Но, чтобы добиться своего, нужно решать проблемы партнеров по переговорам.

Скажите себе за партнера простые, но такие действенные слова:

– Чего он от меня добивается?

– Зачем все это мне?

– Почему он так со мной разговаривает?