Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Что меня ждет, если я соглашусь?

Правило айкидо

Когда ваша позиция заведомо слабее позиции соперника по переговорам, вы используете его силу против него самого. Вы признаете его точку зрения, затем преподносите ее клиенту с противоположной стороны и делаете удобные для вас выводы. Но как это возможно сделать? Все опять же просто: поймайте оппонента на его слове, приеме, суждении и покажите ему все это как в зеркале:

– Очень хорошо, что вы затронули этот вопрос. Вы уже не первый, кто говорит мне об этом. Наверняка вы-то справились с этой проблемой. Я не против поучиться у вас, если вы не будете возражать…

Метод приоритета

Четко дав понять клиенту, что вы в состоянии сделать, а что – нет, вы получите возможность набрать очки за свою искренность, а это путь к завоеванию доверия. Теперь попробуйте задать приоритет и назвать его. Типичная ошибка – несоблюдение этого правила. Это все равно что на вопрос «Который час?» ответить: «Не девять, но и не десять часов».

Известный израильский переговорщик Моти Кристал делится своим опытом: для контроля над переговорами вам необходимо понимать связь между позицией и интересами вашего оппонента. «Позиция – то, что мы говорим, что хотим. Интересы – почему мы хотим именно этого». Вопрос «Почему?» – самое важное и эффективное слово переговоров. Спрашивая у оппонента (или задавая себе вопрос), почему он хочет именно это, вы сможете продвинуться от позиции к интересам, вскрыть глубинные мотивы вашего оппонента. Возможно, ваши интересы не конфликтуют между собой, конфликтуют лишь позиции, а значит, вы вполне можете найти другие компромиссные и выгодные решения. Таким образом, когда вы двигаетесь от позиции к интересам, у вас появляются варианты, область для маневров и поиска возможностей в ведении переговоров.

Вопросы можно составить в любой последовательности:

– Что? Насколько? Я правильно понял?

– Какой ваш главный приоритет?

– Почему именно этот?

– Он для вас важен? Почему?

– Какие будут последствия, если у вас не будет этого приоритета?

– Это вас беспокоит? Почему?

– Я не могу сделать того-то и того-то. Но я могу добиться следующего…

– Если мы совместно начнем, это даст мне возможность использовать свои ресурсы в…

Как работать с тем собеседником, который умело мимикрирует?

С профессионалом, умеющим быстро подстраиваться под ситуацию и тему, в нашей переговорной ситуации реализовать свои переговорные приемы сложнее, чем, например, с позиционным переговорщиком, поэтому нужно искать зону комфорта, больше ориентируясь на удержание своих позиций, не акцентируя внимание собеседника на том, что вы решаете эту задачу.

4.6. Как найти зону комфортаTake it easy/Pump and dump/Свой – чужой/За скобки/All inclusive

Высшее искусство – заставить любого человека подарить вам то, чем он дорожит больше всего.

Франсуа де Кальер, французский дипломат XVIII века

Take it easy

Перевести эту фразу можно как «сделать проще». Прием имеет четкую цель: облегчить принятие решения тем, кто не может сделать выбор и сомневается и для кого последний шаг в обдумывании своих действий – это тяжелая ноша. И вот в ситуации, когда покупатель ждет от нас инструктаж, как пользоваться новинкой, мы говорим: «No problem!» – и предлагаем выбрать самый простой путь к цели.