Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Вы не ездили на рыбалку в Астрахань/Карелию? На валдайские озера? На охоту на Камчатку/Чукотку?

– Вы не катались на горных лыжах на Эльбрусе?

– Нам понравилось ваше выступление на конференции…

– Мы тоже работали с компанией «X»…

– Так мы с вами земляки!

И более напористый вариант, например так:

– Мы постоянно на рынке. Давайте мы будем вашими коммерческими представителями. Это новые резервы ведения бизнеса. Репутация предпринимателя зависит от того, как его представляют. Репутация требует регулярной поддержки.

За скобки

У вас может быть в жизни все, что захотите, если вы просто будете помогать другим людям получать то, что им хочется.

Зиг Зиглар, известный специалист по коммуникациям

Тактика вынесения спорных вопросов за скобки. Переговоры ведутся и соглашения заключаются только по той части вопросов и проблем, по которой нет разногласий, спорные моменты не рассматриваются или берутся на обсуждение, но позже, когда в отношениях снят негатив.

– Наш интерес не в разовой акции, а в успешном проекте с постоянным партнером. У нас есть успехи – иначе мы бы этим не занимались. Но мы всегда за создание новых альянсов, где все находят свой интерес.

All inclusive

Когда повсюду ты свой…

Группа «Сплин»

Система «все включено» успешно работает не только в туризме. Возьмите ее с собой на переговоры, ведь вам нужен мандат доверия. А дальше цель – стать неформальным «кредитором/заемщиком доверия», чтобы в нужный момент выжать максимум из ситуации, занять выигрышную позицию и запросто педалировать ситуацию долга с удивлением, сожалением, упреками.

«Игра в благодетеля» разыгрывается в два этапа.

Первый этап – объяснение мотива:

– Не стоит беспокоиться! Это мои друзья. Для меня они сделают все как надо!

– Это из уважения к вам. О деньгах даже не думайте. Мы всегда помогаем нашим партнерам!

– Ради нашей дружбы я все сделаю!

Второй этап – благодетель взывает к памяти и заодно к совести нерадивого должника:

– Я столько сделал для вас, а вы теперь не можете сделать такую мелочь для меня!

Какими «неудобствами» грозит нам зона комфорта, созданная партнерами?

Тактика, предложенная против «благодетеля», укрывающего нас покрывалом All inclusive, пожалуй, самая верная. Мудра народная присказка: «Мягко стелет, да жестко спать».

Глава 5. Борьба с отказами

5.1. Создание установки «Нет – это да»

Иногда знакомство начинается с пинка.

Из книги «Менеджер мафии. Руководство для корпоративного Макиавелли»

Опытные переговорщики знают, чего стоит потеря управления переговорами. Тема и, следовательно, положительные или отрицательные ответы оппонентов особой роли не играют – мнения меняются, но когда ты можешь выстраивать отношения и управлять ими, тогда ты закладываешь практически стабильное управление процессом.

Тренинг 10. «Негатив – это позитив!»

Цель

С помощью технологии победы над чувством страха (рис. 5.1) отработать навыки преодоления страха перед конфликтами, угрозами и отказами путем раскрытия возможностей и получения стимула к поиску решений.

Технология

Перед вами пять шагов преодоления страха получить отказ.

Начиная каждый шаг, нужно дать свою версию ответа и закрыть при этом ответ в скобках. То есть в каждом предложении продолжить мысль после многоточия и записать свой ответ.

После написания своего ответа открыть ответ в скобках.

Испытать позитивные эмоции (шутка, хотя лучше испытать).

Результат

Позитивные эмоции помогут дистанцироваться от негатива! Как призывает Том Питерс, «празднуйте хороший проигрыш. Вы были дерзки, но клиент недостаточно смел».

Рис. 5.1. Технология избавления от чувства страха

Пять шагов решения

Шаг 1. Определяю предмет страха: