Мы договорились, что на первых разборах не будем комментировать то, как выступают новички. Человек не может выступать хорошо, держать осанку, достойно выходить на сцену и демонстрировать другие внешние признаки уверенности, если он не уверен внутренне.
Чтобы поверить в свои силы, нужно разобраться, зачем вы выступаете, и что «болит» у аудитории. Вы должны определить, какое решение вы можете предложить слушателям, и почему аудитория до сих пор не поступила так, как вы предлагаете.
Форма вторична и является следствием вашего отношения к содержанию. Погрузитесь в проблемы и убеждения слушателей, займите экспертную позицию и измените их картину мира. Тогда выступление будет полезным для аудитории, а вы решите свои бизнес-задачи.
Пять шагов к убедительному докладу
1. Найдите свою причину выступать
Лучшие доклады получаются, когда у вас «пригорело». Найдите, какие заблуждения раздражают вас, в чем мир несовершенен, и разгромите подход, который вы считаете неправильным.
2. Сформулируйте «боли» аудитории и решение проблемы
Люди будут слушать ваш доклад, если вы пообещаете решить их проблемы. Найдите «боли», «потопчитесь» на них – внимание аудитории будет обеспечено.
3. Дайте решение проблемы
Опишите по шагам, что именно вы предлагаете сделать. Не раскрывайте все секреты, но и не прячьте их за рекомендацией обратиться к вам или вашей компании. Иначе аудитория почувствует себя обманутой: внимание привлекли, а пользы не дали.
4. Поймите, во что верит аудитория
Знает ли она о решении? И если знает, почему до сих пор им не воспользовалась? Какие стереотипы, ограничивающие убеждения могли помешать людям? Как работать с возражениями?
5. Проверьте форму выступления
После того как вы поработали над содержанием, можно заняться формой. Убедитесь, что слайды понятны, интересны и не перегружены текстом, а вы правильно интонируете и жестикулируете, делаете паузы в нужных местах.
Шаг 1. Почему вы выступаете?
Часто компании отправляют выступать на конференции рядовых специалистов. И часто слушатели теряют концентрацию во время их докладов и начинают отвлекаться: общаются между собой или утыкаются в смартфоны. Так происходит, если у спикера нет внутреннего желания поделиться с аудиторией чем-то интересным – тем, от чего «пригорело» у него самого.
Как не стать «спикером поневоле»
Лучшие доклады получаются, когда тема задела вас за живое, вы нашли своего Врага и разозлились. Эта энергия нужна для выступления. Она зажигает интерес в глазах слушателей.
Найдите ответы на вопросы:
• Почему именно эта тема для вас важна?
• Как она вас трогает?
• Кто ваш Враг?
В 2013 году в моем агентстве произошел кризис – закрылось направление, которое приносило нам основную прибыль. Мне нужно было срочно спуститься с позиции директора и пойти обратно «в поля». За месяц я провела около ста встреч с наиболее крупными клиентами, чтобы переориентировать их на другой продукт.
Каждый из них встречал меня однообразными возражениями в духе: «Мы не видим себя по этому запросу в “Яндексе” – значит, реклама не работает». Мне приходилось тратить время, чтобы лично объяснять базовые вещи из интернет-маркетинга людям, которые в нем не разбираются.
В какой-то момент я подумала, что надо собрать их вместе и объяснить всем сразу. Так я нашла своего Врага, который помог мне выйти на новый профессиональный уровень.
Знакомо ли вам ощущение: вы читаете пост или комментарий в интернете и в ту же секунду хотите доказать человеку, что он неправ? Это ощущение настолько сильное, что вы не можете вернуться к работе, пока не ответите на тот комментарий, – у вас даже челюсти сжимаются!
Это именно та энергия, которая вам нужна. Найдите, что вас раздражает, что кажется вам неправильным, то, в чем мир несовершенен. Найдите свою цель.
Как помогает цель?
Благодаря ей появляется драматургический конфликт в докладе. Он вызывает интерес, помогает четче донести мысль. Происходит строгий отбор информации. Что работает на основную цель – оставляете в докладе, а что нет – вырезаете.
Цель помогает против страха выступлений. У меня был ученик, который боялся выступать и отправлял вместо себя сотрудницу. Однажды ее начали заваливать возражениями, и он не смог сдержаться! Страх исчез, у него появилась куча аргументов, энергия, он начал четко и убедительно «мочить» оппонентов – объяснять, почему надо делать именно так, а не иначе.
Цель заставляет выступление работать на бизнес. Задайте вопрос: «Какую бизнес-задачу я хочу решить?» Найдите баланс между тем, что вас мотивирует, трогает и вдохновляет и в то же время работает на бизнес.