Читаем Экспертный контент в маркетинге. Как приносить пользу клиенту, завоевывать его доверие и повышать свои продажи полностью

Мы договорились, что на первых разборах не будем комментировать то, как выступают новички. Человек не может выступать хорошо, держать осанку, достойно выходить на сцену и демонстрировать другие внешние признаки уверенности, если он не уверен внутренне.

Чтобы поверить в свои силы, нужно разобраться, зачем вы выступаете, и что «болит» у аудитории. Вы должны определить, какое решение вы можете предложить слушателям, и почему аудитория до сих пор не поступила так, как вы предлагаете.

Форма вторична и является следствием вашего отношения к содержанию. Погрузитесь в проблемы и убеждения слушателей, займите экспертную позицию и измените их картину мира. Тогда выступление будет полезным для аудитории, а вы решите свои бизнес-задачи.

Пять шагов к убедительному докладу

1. Найдите свою причину выступать

Лучшие доклады получаются, когда у вас «пригорело». Найдите, какие заблуждения раздражают вас, в чем мир несовершенен, и разгромите подход, который вы считаете неправильным.


2. Сформулируйте «боли» аудитории и решение проблемы

Люди будут слушать ваш доклад, если вы пообещаете решить их проблемы. Найдите «боли», «потопчитесь» на них – внимание аудитории будет обеспечено.


3. Дайте решение проблемы

Опишите по шагам, что именно вы предлагаете сделать. Не раскрывайте все секреты, но и не прячьте их за рекомендацией обратиться к вам или вашей компании. Иначе аудитория почувствует себя обманутой: внимание привлекли, а пользы не дали.


4. Поймите, во что верит аудитория

Знает ли она о решении? И если знает, почему до сих пор им не воспользовалась? Какие стереотипы, ограничивающие убеждения могли помешать людям? Как работать с возражениями?


5. Проверьте форму выступления

После того как вы поработали над содержанием, можно заняться формой. Убедитесь, что слайды понятны, интересны и не перегружены текстом, а вы правильно интонируете и жестикулируете, делаете паузы в нужных местах.


Шаг 1. Почему вы выступаете?



Часто компании отправляют выступать на конференции рядовых специалистов. И часто слушатели теряют концентрацию во время их докладов и начинают отвлекаться: общаются между собой или утыкаются в смартфоны. Так происходит, если у спикера нет внутреннего желания поделиться с аудиторией чем-то интересным – тем, от чего «пригорело» у него самого.


Как не стать «спикером поневоле»

Лучшие доклады получаются, когда тема задела вас за живое, вы нашли своего Врага и разозлились. Эта энергия нужна для выступления. Она зажигает интерес в глазах слушателей.

Найдите ответы на вопросы:

• Почему именно эта тема для вас важна?

• Как она вас трогает?

• Кто ваш Враг?

В 2013 году в моем агентстве произошел кризис – закрылось направление, которое приносило нам основную прибыль. Мне нужно было срочно спуститься с позиции директора и пойти обратно «в поля». За месяц я провела около ста встреч с наиболее крупными клиентами, чтобы переориентировать их на другой продукт.

Каждый из них встречал меня однообразными возражениями в духе: «Мы не видим себя по этому запросу в “Яндексе” – значит, реклама не работает». Мне приходилось тратить время, чтобы лично объяснять базовые вещи из интернет-маркетинга людям, которые в нем не разбираются.

В какой-то момент я подумала, что надо собрать их вместе и объяснить всем сразу. Так я нашла своего Врага, который помог мне выйти на новый профессиональный уровень.

Знакомо ли вам ощущение: вы читаете пост или комментарий в интернете и в ту же секунду хотите доказать человеку, что он неправ? Это ощущение настолько сильное, что вы не можете вернуться к работе, пока не ответите на тот комментарий, – у вас даже челюсти сжимаются!

Это именно та энергия, которая вам нужна. Найдите, что вас раздражает, что кажется вам неправильным, то, в чем мир несовершенен. Найдите свою цель.


Как помогает цель?

Благодаря ей появляется драматургический конфликт в докладе. Он вызывает интерес, помогает четче донести мысль. Происходит строгий отбор информации. Что работает на основную цель – оставляете в докладе, а что нет – вырезаете.

Цель помогает против страха выступлений. У меня был ученик, который боялся выступать и отправлял вместо себя сотрудницу. Однажды ее начали заваливать возражениями, и он не смог сдержаться! Страх исчез, у него появилась куча аргументов, энергия, он начал четко и убедительно «мочить» оппонентов – объяснять, почему надо делать именно так, а не иначе.

Цель заставляет выступление работать на бизнес. Задайте вопрос: «Какую бизнес-задачу я хочу решить?» Найдите баланс между тем, что вас мотивирует, трогает и вдохновляет и в то же время работает на бизнес.

Перейти на страницу:

Все книги серии Маркетинг для немаркетологов

Экспертный контент в маркетинге. Как приносить пользу клиенту, завоевывать его доверие и повышать свои продажи
Экспертный контент в маркетинге. Как приносить пользу клиенту, завоевывать его доверие и повышать свои продажи

Быть лучшим недостаточно. Уметь то, чего не умеют другие, – мало. В эпоху не работающей рекламы важно не просто быть экспертом, а убедить всех в своей экспертности. Современные люди покупают взвешенно и обдуманно и обращаются к тому, в чьей квалификации уверены. Превратить критически настроенных пользователей в лояльную аудиторию помогут не отдельные действия, а тщательно выстроенная система. В ее основе – презентация вас как эксперта № 1, вашей компетенции как уникального опыта, вашего предложения как лучшей инвестиции.Светлана Ковалева – сертифицированный бизнес-тренер и коуч, консультант «Яндекса» и руководитель собственного агентства. Для написания этой книги она аккумулировала свой пятнадцатилетний опыт в маркетинге.В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Светлана Рудольфовна Ковалева

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес
Первая в мире книга про reels. Как бесплатно продвигаться в соцсетях с помощью вертикальных видео
Первая в мире книга про reels. Как бесплатно продвигаться в соцсетях с помощью вертикальных видео

Сегодня reels — самый эффективный инструмент для создания аудитории в соцсетях. Хочешь за несколько месяцев собрать 100, 200 тысяч подписчиков? Снимай вертикальные видео!Авторы этой книги Руслан Фаршатов и Кирилл Артамонов расскажут, как это делать. Руслан — телеведущий трэвел-шоу на телеканале «Пятница», основатель онлайн-проекта «Медиафитнес», предприниматель. Кирилл всего за 5 месяцев без вложений стал блогером-милионником и создал продюсерское агентство ProAgency, среди его клиентов «Муз-ТВ», «Мегафон» и т. д. Оба автора — профессионалы, не один год продвигающие свои курсы в соцсетях и готовые поделиться формулой идеального вертикального видео. Вы узнаете, как:• за 15–45 секунд выделиться в потоке конкурентов;• наладить «сцепление» со зрителем;• порвать все рекорды по просмотрам и подпискам;• открыть новые горизонты;• включить генератор идей.

Кирилл Александрович Артамонов , Руслан Ильдарович Фаршатов

Карьера, кадры / Интернет-бизнес / Финансы и бизнес

Похожие книги

Зоопарк в твоей голове. 25 психологических синдромов, которые мешают нам жить
Зоопарк в твоей голове. 25 психологических синдромов, которые мешают нам жить

Первый в мире путеводитель по психологическим синдромам. В него вошли статьи как про всем известные синдромы, вроде самозванца, отличника и спасателя, так и про те, о которых редко можно прочитать в открытых источниках. Например, о синдроме сбитого летчика, пустого гнезда, мачехи принцессы или уточки. Авторы статей — популярные российские психологи: Татьяна Мужицкая, Ольга Примаченко, Михаил Лабковский, Артем Толоконин, Юлия Пирумова, Ольга Берг, Игорь Романов и многие другие. Каждый из них не только описывает проявления того или иного синдрома, но и дает лаконичные рекомендации, как ослабить его влияние на свою жизнь. Или даже научиться извлекать из него пользу.В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Майя И. Богданова , Марина Гогуева , Ольга Александровна Савельева , Роман Доронин , Юрий Мурадян

Маркетинг, PR
Call Center на 100%: Практическое руководство по организации Центра обслуживания вызовов
Call Center на 100%: Практическое руководство по организации Центра обслуживания вызовов

Книга посвящена вопросам практической эксплуатации Call Center. Как рассчитать численность персонала на этапе внедрения колл-центра и затем, в ходе его дальнейшей эксплуатации? Как определить число соединительных линий? Как лучше организовать очередь и бороться с перегрузками? Когда оправданно применение системы IVR для самообслуживания абонентов и каковы этапы ее внедрения? Что такое коэффициент автоматизации и как он влияет на численность персонала? Что означает интегрированный показатель качества ЦОВ? В чем отличие Call Center от Contact Center? Как эффективнее организовать работу персонала и как лучше построить программу его мотивации? Как организовать продажи через ЦОВ? На все эти вопросы автор дает ответы, причем в легкой и доступной для восприятия форме. Это не научный труд, а настольная книга для специалистов операторского центра.

Александра Борисовна Самолюбова

Маркетинг, PR / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес