И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения

«Я считаю, женщины должны иметь возможность сделать аборт, если он им нужен. Моя оценка – семь».

Когда мы шли обратно, Стив высказал уверенность, что в будущем Марта проголосует за предоставление права на аборт. Она будет размышлять об этом. Это не гарантировано, но она поняла, что в ее доводах есть противоречие. Она заметила то, чего раньше не замечала. Вместо прежней нейтральной позиции она склоняется к другой точке зрения, и это явная перемена, которая со временем может стать сильнее.

Стив снова связался со студентами. Они, как и мы, уже умирали от жажды и мечтали посидеть в тени или под кондиционером. Машина Стива стояла неподалеку, и, когда он собрался направиться к ней, от студентов пришло еще одно сообщение о том, что у них состоялось три полноценных разговора. Стив сказал им, что у нас всего один полноценный, но по-настоящему хороший. Пока мы ждали студентов, лежа на траве в тени припаркованной машины, я, насквозь мокрый от пота, одурманенный усталостью и жарой, изнывающий от жажды, слушал пение птиц, лай собак и жужжание газонокосилок – и вдруг понял, как прав был Стив, когда во время наших пеших переходов по пригородным улицам Сан-Габриэля сказал: «Вот почему большинство политиков этого не делают. Это намного труднее, чем просто сунуть кому-то листовку в руки или оставить ее на пороге».

* * *

Как только сотрудники LAB отказались от аргументации с использованием фактов в пользу этого нового подхода, все встало на свои места. Чем больше члены команды Флейшера разговаривали с людьми, тем лучше у них получалось склонять их к перемене мнения, а видеобаза записей успехов помогла ускорить этот процесс. LAB добавила также сценарии действий, которые помогают агитаторам открыться самим и узнать историю собеседника, и кроме того они добавили интенсивные тренинги, чтобы распространять информацию и быстро привлекать новых добровольцев.

«В результате со временем мы пришли к уверенности, что научились оказывать влияние на людей», – сказал Флейшер.

Именно тогда он решил, что пришло время привлечь ученых. Но в итоге это вызвало такой всплеск внимания общественности, который чуть не свел на нет все результаты работы.

До того как ученые начали исследовать методику Leadership LAB, было очень мало научных работ, подтверждающих, что агитация способна изменить взгляды избирателей по спорным вопросам, вызывающим бурю страстей. Если и были такие случаи, то они уж точно происходили не при поквартирных обходах.

В научной литературе по политологии не прослеживается оптимизма в этом вопросе. В своей книге Get Out the Vote! («Долой выборы!») политологи Дональд Грин и Алан Гербер рассмотрели более ста опубликованных документов, подробно описывающих попытки повлиять на мнение избирателей с помощью рассылок, предвыборной агитации, телефонных звонков и телерекламы. Грин и Гербер пришли к выводу, что эти методы не оказали никакого влияния. Вообще никакого. В тех редких случаях, когда под влиянием агитации человек, казалось бы, поменял убеждение, он, как правило, все равно возвращался к своему первоначальному мнению, стоило только вновь оказаться в привычном окружении

[30].

Флейшер навестил Дональда Грина в Колумбийском университете и показал ему, чем они занимались в LAB последние несколько лет. Посмотрев некоторые видеоролики, Грин был поражен.

«Однажды Дэйв сказал, что у него случилось озарение, – рассказывал мне Грин. – Он понял, что кроется за нежеланием людей отказываться от своих предубеждений и что именно может способствовать изменению этого отношения. Но я скептик, поэтому посоветовал тщательно проверить свои догадки, прежде чем я или кто-то другой ему поверит».

Грин предупредил Флейшера, что, исследуя метод глубокой агитации, они могут обнаружить, как это уже было в случае с другими методами, что он дает слабый или недолговременный эффект, или, что еще хуже, вообще не работает. Тогда их усилия окажутся напрасными.

Дэйв сказал: «Хорошо, Дон, давай просто проверим».

Дональд Грин прислал аспиранта Майкла Лакура для выполнения рутинной работы, подсчета коэффициента успешных попыток LAB и анализа числовых данных. И договорился с Дэйвом к концу 2014 года подготовить статью на основе полученных Майклом сведений.

Большой прорыв? Их исследование, опубликованное в журнале Science под заголовком «Когда разговор меняет мнение», показало, что метод LAB работает очень хорошо, хотя и труднообъяснимым образом. Тем не менее все данные говорили о том, что он безотказно менял мнение людей даже в таких неоднозначных вопросах, как отношения полов, и это часто происходило на пороге дома после всего лишь одного разговора[31].