IBM. Падение и возрождение великой компании

В соответствии с принятой практикой служба сбыта была ознакомлена с анонсом за день до его обнародования. Продавцы больших систем, которые были сосредоточены в подразделении обработки данных (Data Processing Division – DPD), узнали, что S/360 была «одной системой» для «всех клиентов». Им сказали, что, «какими бы ни были требования вашего клиента в плане обработки данных и какими бы они ни были в обозримом будущем, System 360 можно адаптировать для выполнения этой работы. По сути, эта поразительная новая система может обеспечить клиентам – впервые в отрасли – действительно долгосрочный план развития». Их проинформировали о гибкости системы и множестве вариантов ее конфигурирования. Им пообещали, что в течение недели в их офисы поступит дополнительная информация и что им обеспечат обучение по этой «единой системе, имеющей несколько размеров», которую можно кастомизировать с целью создания новых рынков, создавая «новых клиентов» и расширяя «существующие применения». Их призывали «обращаться за новыми и дополнительными приложениями, которые нужно включить в состав существующих под общей операционной системой System 360. Для всех и каждого»[361]

. Все это звучало небесной музыкой в ушах продавцов.

Пользователи знали, что у них в руках продукт, который может в корне изменить правила игры. Их внимание привлекало сочетание совместимости и модульного принципа. Как сказал один экономист, превозносивший новую систему IBM, «система 360 будет модульной, и, соответственно, ее можно будет расширять или сокращать без необходимости перепрограммирования», добавив, что «система также будет совместимой с «большей частью» программ системы 1401, которая сейчас является самой популярной ЭВМ производства IBM»[362]

. Пользователи быстро осознали значимость нового продукта, но благоразумно решили подождать, пока IBM поставит машины в обещанные сроки, а конкуренты IBM отправились по домам, чтобы придумать, как на все это ответить. Одним махом IBM уничтожила спрос на свою текущую линейку продуктов, а в конечном счете и на бо́льшую часть продуктов своих конкурентов. Какое-то время конкуренты еще продавали имеющиеся у них ЭВМ, используя старый фокус «СНС», то есть сея «страх, неуверенность и сомнения» среди своих клиентов. Выбор у них был невелик, так как им нужно было предложить собственные продукты с восходящей совместимостью, да еще и по конкурентной по сравнению с продуктами IBM цене. Компьютерная индустрия изменилась.

Первоначальная информация о выпуске машины System 360, появившаяся в прессе, вызвала сдержанную реакцию, но тем не менее подтверждала, что произошло нечто очень существенное. «Реакцию внутри IBM можно было охарактеризовать как тихое, самодовольное ликование». Цитировались слова одного из конкурентов: «Судя по всему, 360 – машина хорошая, а IBM потребовалась незаурядная смелость, чтобы порвать со своей старой линейкой продуктов», так как без этой смелости невозможно было «открыть дверь в комнату дорогостоящих ужасов перепрограммирования». Datamation

, ведущий компьютерный журнал того времени, утверждал, что, когда IBM что-то анонсирует, она «автоматически задает моду». В журнале освещался целый ряд реакций – от радости до критики, причем опасения по поводу перепрограммирования, витавшие в воздухе, были отнюдь не пустяковыми, несмотря на всю привлекательность совместимости. Однако экономические соображения явно работали на анонсируемое предложение. Как сказал один из клиентов, «сокращение арендных платежей на 50 процентов… толкнет меня на путь к System 360». Экономист пояснял: «Ключевое преимущество System 360 состоит в том, что она обеспечит больше вычислительной мощности на доллар, чем любая из предлагаемых сегодня систем. Это преимущество является следствием успеха, достигнутого IBM в организации экономичного массового производства ее логических схем и сердечников запоминающих устройств», причем «стоимостное преимущество» поддерживается «репутацией IBM, а также превосходной организацией сбыта и технического обслуживания (что даже важнее для IBM, чем ее инновационные возможности) и библиотекой программ, доступной пользователям ее компьютерных систем бесплатно»[363]

. Этот анонс был одним из первых примеров, когда «общая стоимость вычислительных операций» оправдывала переход на новый продукт в глазах клиентов IBM[364]. Разумеется, все хотели узнать больше, хотя маркетинговые анонсы IBM были отличными. «Они ничего не оставили без внимания», взяв себе до двух лет на то, чтобы сдержать обещания и преградить дорогу конкурентам[365].