Инвестиции в недвижимость от А до Я

3. Уверенность в заявленной цене. Помните, что вы свои цифры взяли не с потолка, а получили в результате вдумчивого анализа рынка. Ваша уверенная позиция относительно цены сама по себе может оказаться хорошим аргументом в разговоре с покупателем.

4. Сделку нужно рассматривать комплексно. В ходе переговоров старайтесь донести эту мысль до покупателя. Акцентируйте его внимание на том, что он получит за вашу цену, например, не только квартиру, но и более быстрый выход на сделку плюс полную юридическую чистоту объекта. А то и прекрасную кухонную технику.

5. Уступки должны быть взаимовыгодными. Да, бывают покупатели, которые верят, будто все продавцы делают «надбавку на торг». Но даже если это так, не спешите сразу отнимать ее всю от цены. Старайтесь понижаться поэтапно, обговаривая встречные подвижки со стороны покупателя: например, более выгодные для вас условия расчетов или более справедливое разделение затрат. В таком случае торги могут остановиться раньше, чем вы опуститесь до своей нижней ценовой границы.

И, разумеется, в ходе переговоров нужно учитывать все обстоятельства – от состояния рынка до силы вашей мотивации к продаже.

Помимо цены, договариваться с покупателем нужно о следующих условиях.

1. Сумма, указываемая в договоре. Этот пункт может оказаться важным, если вы продаете новостройку по уступке прав требования либо реализуете одну из арбитражных стратегий и хотите использовать популярный в народе способ «налоговой оптимизации». Однако я настаиваю: помните о возможных последствиях и выбирайте только законные способы снижения налогов.

2. Способ и порядок расчетов. Вы уже знаете о преимуществах и рисках каждого способа. У покупателя при этом могут быть свои пожелания к этой части сделки, так что, возможно, придется искать компромисс.

3. Продолжительность проверки юридической чистоты объекта покупателем. Обычно она занимает три-пять рабочих дней, и задержка этого процесса не в ваших интересах, особенно если вы уже подобрали вариант вложения денег от продажи.

4. Сроки передачи объекта покупателю после регистрации перехода права собственности. Это имеет значение, когда вам предстоит физически освобождать объект, например, от мебели, не нужной покупателю. Предусмотрите небольшой зазор по времени, чтобы успеть.

5. Кто какие расходы несет. По традиции, госпошлину за регистрацию перехода права собственности оплачивает покупатель. Но это не единственные и подчас далеко не главные расходы по сделке. В зависимости от типа покупателя, варианта финансирования и способа расчетов могут быть дополнительные траты на:

– аренду банковской сейфовой ячейки – ее обычно оплачивает продавец, но если покупатель настаивает на двух ячейках, за вторую платит он сам;

– услуги по пересчету и проверке подлинности купюр – как правило, оплачивает продавец;

– открытие аккредитива в пользу продавца – чаще оплачивает покупатель, но комиссии, связанные с раскрытием аккредитива и переводом денег в другой банк, ложатся на продавца;

– расходы на нотариальное удостоверение договора – если оно обязательно в силу закона, траты чаще всего делятся поровну, но если по настоянию одной из сторон – ложатся на инициатора такого требования;

– оценку рыночной стоимости – обычно ее требует банк при ипотеке – оплачивает покупатель;

– получение выписки из ЕГРН – оплачивает продавец, поскольку только он может получить этот документ с персональными данными;

– нотариальные копии документов и доверенности, оплачивает сторона, которая их заказывает.

Впрочем, это не законы, а всего лишь традиции, так что вы можете распределить расходы и каким-то иным образом.

Следующий этап – фиксация взаимных договоренностей. Вам как продавцу выгоднее заключить соглашение об авансе (в крайнем случае вы просто вернете сумму покупателю[182]), но ваш контрагент может настаивать на задатке[183]. В любом случае эти деньги будут зачтены в цену договора. Также покупатель по ряду причин может настаивать на заключении предварительного договора купли-продажи. Такой документ может понадобиться ему, например, для одобрения ипотеки. В регионах многие агентства недвижимости считают вполне рабочим подобный способ привязать покупателя и продавца друг к другу. Вы не обязаны соглашаться на невыгодные варианты, но пойти навстречу покупателю, вероятно, придется: он на рынке «всегда прав».

Какой бы формат соглашения с покупателем вы ни подписывали, убедитесь, что оно:

• точно отражает ваши договоренности по цене и другим параметрам предстоящей сделки;

• содержит существенные условия будущего договора, включая описание объекта, цену, сроки, форму расчетов и все, что важно для вас;

• четко описывает взаимные обязательства сторон, в том числе по срокам выхода на сделку, и ответственность за их несоблюдение;

• включает распределение расходов по сделке и подготовке к ней;

• не нагружает вас дополнительными обязательствами сверх согласованных, например предоставлять документы или их копии.