Инвестиции в недвижимость от А до Я

При этом могут быть и другие причины затруднений с продажей недвижимости. Даже если потенциального покупателя не отталкивает цена, сделка может не состояться из-за того, что ему:

• не нравится продавец, возможно, не обладающий развитыми коммуникативными навыками или по каким-то причинам не вызывающий доверия – что ж, прокачивайте социальный скилл[181], учитесь подавать не только квартиру, но и себя;

• не подходит схема сделки, например, человек опасается сложных альтернатив и ощущает, что ценник в должной мере их не учитывает, – тут опять экзистенциальный выбор между «уступить в цене» и «поискать другого»;

• не годится способ расчетов, ведь для одних предпочтительнее оплата налом, а другие хотели бы аккредитив, поскольку этого требует их ипотечный банк-кредитор.

Как инвестор вы можете проявить гибкость не только в цене, но и в других пунктах договора, если это не противоречит вашим интересам. Иногда имеет смысл пересмотреть свои условия, например, спросив себя, так ли важно купить другой объект именно за счет тех денег, которые вы извлечете из сейфовой ячейки или снимете с аккредитива? Не выгоднее ли выйти на рынок с «чистой» продажей вместо «альтернативы», найдя иной источник средств на предстоящую покупку? Это может быть заем или кредит, который вы затем погасите за счет выручки – она в таком случае наверняка окажется выше или будет получена быстрее.

В общем, будьте разумными, инициативными и творческими, чтобы получать от сделок максимальную выгоду.

<p>16.2. Давши слово – держись: как договориться с покупателем</p>

В народе говорят: на всякий товар есть свой купец. Я не сомневаюсь, что и вы своего покупателя рано или поздно найдете. А при хорошем раскладе еще и выбирать будете из нескольких заинтересовавшихся вашим предложением. Ниже мы рассмотрим классификацию покупателей, которые могут встретиться вам на рынке.

1. С точки зрения организации сделки:

a. «чистый» – такой человек хочет купить квартиру либо для жизни, либо, как и вы, для инвестиций;

b. «альтернативный» – человеку, чтобы купить вашу квартиру, нужно продать свою недвижимость, например квартиру или даже две и дачу впридачу.

2. С точки зрения располагаемых финансовых ресурсов:

a. с деньгами – самый желанный тип для многих, но при этом самый капризный из-за высокой востребованности;

b. с ипотекой – самый распространенный на современном рынке, и многое в его мотивации будет зависеть от того, насколько время поджимает, ведь срок одобрения со стороны банка не просто конечен, но и не слишком велик;

c. с ипотекой и маткапиталом – самый сложный в плане организации сделки, но и самый уступчивый в силу того, что многие продавцы не хотят с такими связываться.

Комбинации первого и второго пунктов дают пять возможных типов потенциальных контрагентов. Например, 1a + 2a – это «чистый» покупатель с живыми деньгами, а 1b + 2b – альтернативный и с предварительно одобренной ипотекой. При этом «альтернативный покупатель с живыми деньгами» – это все же оксюморон. А в довершение всего покупателей в договоре может быть больше одного. В принципе, сделку можно проводить с любыми типами, но с некоторыми из них вам может потребоваться помощь профессионального юриста или риелтора.

В любом случае на пути к заключению сделки вам придется пройти увлекательный и волнующий этап торга, который на рынке уместен всегда. Вы ведь и сами побывали на другой стороне, когда покупали квартиру. Теперь, готовясь к переговорам, в которых вам нужно удержать свою цену, заранее подберите аргументы в свою пользу и продумайте, как вы станете озвучивать их в ходе просмотра.

Для большинства людей покупка жилья сопряжена с глубокими эмоциональными переживаниями, поэтому важна не только содержательная сторона аргументации, но и то, в какой форме вы ее транслируете.

Основные правила ведения переговоров в роли продавца выглядят так.

1. Инициатива торга принадлежит покупателю. Пока он не озвучил готовность обсудить стоимость, исходите из того, что он согласен с вашим ценником, и предлагайте ему переговоры по прочим условиям сделки: срокам, способам расчетов и другим нюансам. Помните, что не все умеют и любят торговаться, поэтому ваше желание обсудить технические детали может вообще увести их от мыслей о торге. Однако это работает, только если ваша цена укладывается в их бюджет.

2. Сохраняйте вежливость и доброжелательность при любых обстоятельствах. Улыбка, хорошее настроение и уважительное отношение вызовут аналогичную реакцию у покупателя, даже если он изначально был настроен воинственно. Раздражение, гнев или, хуже того, снисходительный тон по отношению к потенциальному контрагенту могут свести все ваши усилия на нет. И даже если переговоры не увенчались успехом, сохраняйте спокойствие: покупатель через час или день вполне может передумать, особенно если от общения с вами у него остались положительные впечатления.