Инвестиции в недвижимость от А до Я

Дайте вашим гостям время осмотреться. Затем проведите для них мини-экскурсию, ненавязчиво акцентируя внимание на достоинствах квартиры. Если у покупателя много вопросов, а обстановка в квартире позволяет, предложите устроить кофе-брейк. Неспешный разговор, горячие напитки и легкое угощение создадут ощущение домашнего уюта. Ведь люди покупают не просто жилье, но и эмоции, связанные с ним. К тому же вести переговоры за чашкой кофе проще.

Но, как правило, потенциальные покупатели не готовы сразу выйти на договор и предпочитают взять тайм-аут, чтобы все обдумать. Некоторые используют паузу как инструмент психологического давления на продавца, полагая, что легкий стресс из-за неопределенности даст им больше шансов на успешный торг. Это вполне нормально.

Куда менее нормально, когда потенциальный покупатель на первом же показе, не торгуясь и не задавая вопросов, предлагает подписать соглашение о задатке. Нередко в этом случае цель человека – заставить вас прямо сейчас снять объявление о продаже (по правилам хорошего тона, продавец должен отозвать его после получения задатка или аванса). Этот прием используют недобросовестные агенты другого собственника, которые видят в вас слишком сильного конкурента. В этом смысле вас должно насторожить, если «покупатель»:

– не предпринимает никаких попыток уговорить вас снизить цену;

– сам предлагает символический задаток или аванс (напомню: обычной практикой считается 0,5–5 % от стоимости будущей сделки, 30–200 тысяч рублей);

– отказывается обсуждать условия и детали сделки, предлагая вернуться к этому после проверки юридической чистоты;

– спешит сам и торопит вас с распиской в получении задатка;

– настойчиво напоминает, что объявление о продаже нужно удалить.

Если вы заподозрили в покупателе недобросовестного конкурента, разумным будет попросить о тайм-ауте, например, под предлогом, что вы уже договорились о показах с другими людьми.

Что касается квартир в новостройках, которые продают по уступке прав требования еще до ввода здания в эксплуатацию, показать такой объект потенциальному покупателю вы вряд ли сможете. Максимум, что получится, – это совместно посмотреть на стройку и степень ее готовности. Но лучше встретиться в нейтральном и удобном для обеих сторон месте. Возможно, неподалеку от офиса строительной компании, если по договору долевого участия дольщик обязан получить согласие застройщика на уступку прав требования. В этом случае покупатель из первых рук узнает, действительны ли ваши права. Многие девелоперы такую проверку допускают.

Иногда бывает и так, что показы идут, но покупатели после них больше вам не звонят. Скорее всего, это значит, что объект, прекрасный по объявлению и на фото, не оправдал их ожиданий. Возможно, вы допустили ошибку, перехвалив его в объявлении. Конечно, не все, кто посмотрят вашу недвижимость, будут готовы ее купить. Но если через месяц-полтора показов у вас нет ни одного предложения о покупке, пора проделать работу над ошибками.

1. Оцените заново состояние рынка. Возможно, незаметно для вас случилось нечто такое, что повергло его в ступор и начался внеплановый «мертвый сезон». А может быть, по каким-то причинам рыночная ситуация изменилась глобально, и после осмотра объекта вживую цена за него уже не кажется покупателям ни привлекательной, ни хотя бы адекватной даже с учетом возможного торга[179].

2. Повторно проанализируйте, насколько хорошо вы составили объявление: не теряется ли оно на фоне других, не создает ли завышенных ожиданий? В продаже, как и в аренде, важен «вау-эффект», когда покупатель на месте обнаруживает, что в действительности квартира не только не хуже, чем в объявлении, а даже в чем-то лучше.

3. Подумайте, хорошо ли вы презентуете объект во время показов. Для этого можно провести репетиционный показ друзьям, а затем собрать у них замечания, что не так. Также можно попробовать получить обратную связь от людей, которые посмотрели ваш объект, но от покупки отказались: наберитесь смелости позвонить им и деликатно расспросить о причинах отказа. Если вам ответят, что квартира слишком дорогая, задайте вопрос, по какой цене собеседник согласился бы ее купить. Эта информация поможет вам скорректировать при необходимости свое объявление.

4. Проведите разведку боем: сходите под видом потенциального покупателя на показы конкурентов (для звонка используйте не тот номер, который вы указали в объявлении о продаже). Не исключено, что вы сможете позаимствовать полезные приемы для себя[180].

В целом, если выставленный на продажу объект слишком долго не находит покупателя, чаще всего это означает, что стоимость завышена либо вы не смогли привлечь мотивированных покупателей. Чтобы это исправить, придется поменять либо продажную цену, либо рекламную стратегию. Во втором случае есть смысл снова поработать с текстом объявления и его продвижением на той или иной площадке, чтобы точнее попасть в целевую аудиторию. Также, если вы продавали объект как меблированный, возможно, имеет смысл избавиться от обстановки и продавать его как физически свободный.