Инвестиции в недвижимость от А до Я

Агентам, подбирающим квартиры для своих клиентов, дайте возможность задать все уточняющие вопросы, даже если вы уже ответили на них в своем объявлении. Не упускайте случая показать себя разумным и договороспособным партнером по сделке. Ваш собеседник – такой же человек, он делает свою работу и хочет получить агентское вознаграждение при минимуме усилий и времени. Помогите ему убедиться, что ваш объект – это прекрасный выбор для его клиента, а вы сами – надежный и беспроблемный контрагент. Попутно и сами задайте уточняющие вопросы: кто будет жить в квартире, какие ее параметры человек считает наиболее значимыми. В будущем это позволит правильно презентовать клиенту важные именно для него преимущества объекта.

Сложнее всего разговаривать с прямыми покупателями. Многие из них не обладают коммуникативными навыками риелтора, волнуются, стесняются и тушуются при разговоре с незнакомыми людьми. Их представления о предстоящей сделке подчас почерпнуты из интернета или, что еще хуже, из опыта знакомых. К тому же многие сами толком не знают, чего хотят от будущего жилья. Вам придется влезть в шкуру агента, проявляя максимум понимания и терпения, чтобы, с одной стороны, не отпугнуть покупателя, а с другой – не тратить время зря на того, кому ваш объект явно не подходит. Здесь не обойтись без деликатно сформулированных наводящих вопросов. Подобный формат интервью поможет вам ненавязчиво подчеркнуть достоинства своего объекта. Важно не переборщить и какую-то их часть озвучить уже на просмотре.

Некоторые покупатели изъявляют готовность приехать на просмотр буквально в тот же день. Не спешите назначать встречу. Во-первых, под видом покупателя вам может звонить домушник или наводчик: объявления о продаже квартир притягивают не только спамеров и мошенников, но и откровенных преступников. Во-вторых, даже если вам звонит добросовестный покупатель, вас могут не устроить его условия по срокам или способам оплаты. Чтобы не тратить время понапрасну, выясните у собеседника:

• Это «чистая» покупка или часть альтернативной сделки?

• Будет ли для финансирования покупки привлекаться ипотечный кредит?

• Если сделка предполагается с ипотекой, есть ли на руках одобрение банка?

• Будет ли для финансирования покупки использоваться маткапитал?

• Сколько будет покупателей в договоре, все ли они придут на просмотр?

• Состоит ли собеседник в браке, есть ли у него согласие супруга на сделку?

• Насколько для него критичны сроки выхода на подписание договора?

• Существуют ли объективные требования в отношении схемы расчетов (например, банк-кредитор наверняка потребует оформления аккредитива)?

Все это необходимо узнать, независимо от того, беседуете вы с агентом или с прямым покупателем. Если вас устраивают ответы, можно договариваться о встрече на объекте.

Чисто психологически более правильно, если свой интерес к отдельным аспектам сделки вы убедительно обоснуете. Старайтесь показать, что вы конструктивны, а ваши вопросы закономерны и преследуют единственную цель – быстро и без проблем заключить взаимовыгодный договор. А вообще, если у вас нет большого опыта в продажах чего-либо, есть смысл предварительно потренироваться в диалогах. Роль покупателя или агента мог бы сыграть кто-то из ваших друзей или близких.

Многие считают, что лучшее завершение звонка по объявлению – это договоренность о просмотре объекта. Однако когда потенциальный покупатель отказывается от встречи, стоит попытаться понять причину: если несостоявшиеся клиенты один за другим называют что-то общее, вы можете скорректировать тактику продажи. В итоге звонки перейдут в показы, а подготовка вашей сделки выйдет на финишную прямую. О ней – в следующей главе.

<p>Глава 16</p><p>Финишная прямая и… новый старт</p>

Старт, рывок и финиш золотой.

Ты упал за финишной чертой:

Ты на целый миг быстрее всех.

Мир, застыв, глядит на твой успех!

Николай Добронравов, к/ф «Баллада о спорте»

<p>16.1. За погляд денег не берут, а… дают!</p>

Потенциальный покупатель, как правило, более дотошен и придирчив, чем потенциальный наниматель. Последний держит в голове мысль о том, что жилье временное, а мелкие недочеты всегда исправит наймо- или арендодатель. У покупателя горизонт планирования – на долгие годы. Вероятно, он будет столь же внимателен, как и вы, когда покупали этот объект для инвестиций. Вспомните себя в этой роли и продумайте быстрые и выгодные для вас ответы на разнообразные, порой каверзные вопросы контрагента.

Вы уже знаете правила подготовки объекта к показу. Вкратце они выглядят так:

• навести идеальный порядок в квартире;

• слить застоявшуюся воду из кранов, а также из туалетного бачка;

• проветрить квартиру, в том числе санузлы и подсобки;

• распространить по помещению аромат свежесваренного кофе;

• подготовить тапочки или бахилы для клиентов.