Из бюджета только кот 2.0

В эти дни очень важно вспомнить, кому конкретно мы продаём продукт/услугу. Я выделяю по одному дню на каждый аватар клиента. Если у вас аватаров клиентов больше, вы просто можете заложить на 1–2 дня больше.

1. Предложите каждому аватару клиента отдельно задать свои вопросы по продукту/услуге.

Например, если я ориентируюсь на первый аватар – начинающего предпринимателя Анну, – то в 21-й день могу написать: «Дорогие начинающие предприниматели, задавайте свои вопросы по книге в форму для вопросов. Даже те, которые кажутся нелепыми и глупыми. Не стесняйтесь, давайте отталкиваться от того, что единственный глупый вопрос – это вопрос, который не был задан».

2. Отвечайте на вопросы, закрывая потребности аватара, демонстрируя функциональные и эмоциональные выгоды продукта/услуги, и используйте доказательства того, почему люди должны выбрать именно ваш продукт или вашу услугу.

Мы знаем, что у Анны есть следующие потребности (это потребности из таблицы распаковки продукта/услуги):

Закрытие первой потребности мы можем продемонстрировать при помощи следующей схемы:

Берём вопрос, к которому можем закрытие этой потребности подвязать. Например, «Подойдёт ли мне книга, если я продаю полуфабрикаты (здесь может быть любой другой продукт)?». Если такого вопроса нет – задаём его в форму для вопросов самостоятельно.

И отвечаем на него, используя:

1. Функциональные выгоды:

– да, три главы книги будут посвящены продвижению продуктов/услуг в соцсетях;

– у вас будут таблицы распаковки, которые помогут донести ценность ваших продуктов до аудитории.

2. Эмоциональные выгоды:

– я верю в то, что, даже если вы живёте в самом маленьком городе планеты, у вас всё равно всё получится.

3. Доказательства:

– все инструменты, таблицы и инструкции в этой книге опробованы мною лично и, конечно, выпускниками 41 образовательного проекта, среди которых были предприниматели, работающие в вашей нише.

Закрытие второй потребности мы можем продемонстрировать при помощи следующей схемы:

Берём вопрос, к которому можем закрытие этой потребности подвязать. Например, «Сколько потребуется денег на продвижение?». Если такого вопроса нет – задаём его в форму для вопросов самостоятельно.

Приводим в пример историю клиента или участника эксперимента, который находился в той же точке А, что и Анна, рассказываем, с какими трудностями он столкнулся и каких результатов добился.

Иллюстрируем историю клиента или участника эксперимента его восторженным отзывом о продукте/услуге.

Так поступаем со всеми потребностями аватара клиента.

Внимательно читайте вопросы в форме и в директе. Возможно, при проработке гипотезы и аватара клиента вы упустили какие-то важные моменты. Вы можете получить сообщение в директ: «Я хочу продвигать аккаунт сама, не обращаться к SMM-специалистам и не нанимать сотрудников» – и не просто ответить на это сообщение, но и:

– показать скриншот сообщения из директа (тем самым продемонстрировав, что вы внимательны к своим подписчиками и лично отвечаете на вопросы в директе);

– дать в сторис ответ на вопрос из директа, демонстрирующий закрытие этой потребности. Можно использовать триггер авторитета и, если есть какой-то общеизвестный клиент, рассказать его историю и показать результаты после приобретения продукта/услуги. Либо привести примеры известных людей, которые публично говорят о том, что при всей своей занятости всё равно никому не доверяют ведение аккаунтов и готовят контент самостоятельно.

1. Отрабатывайте при помощи ответов на вопросы стереотипы, страхи и возможные возражения.

В таблице распаковки аватара клиента мы предположили, что Анна первый раз идёт на обучение не в учебное заведение и у неё есть стереотип, что хорошо учат только те, кто учился преподавать. Что мы можем сделать в этой ситуации? Например, задать себе вопрос «А у вас вообще есть преподавательский опыт?» – и ответить на него информацией об успешно проведённых семинарах, лекциях, мастер-классах.

2. Приведите при помощи ответов на вопросы доказательства, почему нужно приобрести именно ваш продукт или вашу услугу.