Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

Как закончить войну

Сражаться было не за что. Лучше было бы подождать, пока гнев утихнет. Так что я, отбросив остатки гордости, сделал самое сложное на свете: я извинился.

А он бросил это извинение мне в лицо. Я был оскорблен. Наверное, все-таки стоило ему врезать. Но я, держа себя в руках, извинился еще раз. Он опять не принял извинений и не прислушался к доводам разума. Его настолько обуял гнев, что он ничего не видел, словно «красная пелена» застилала ему глаза. Мне пришлось проявить терпение и игнорировать его требования объясниться, чтобы избежать нового столкновения. Мне было очень сложно сдерживать себя. После пяти извинений он, наконец, успокоился.

А теперь надо было выиграть мир…

Лучше завоевать друга, чем выиграть спор. Завоевать друга – лучший способ выиграть спор. Друг с большей вероятностью прислушается к доводам разума и пойдет на компромисс, чем враг. Это очень просто сделать: надо забыть о страхе и научиться слушать. Слушать – наиболее эффективный способ достижения согласия, чем говорить и убеждать. Умение слушать предполагает:

• сопереживание,

• согласование проблемы,

• обсуждение дальнейшего развития.

2.5.3. Сопереживание

Некоторые люди обладают врожденной способностью к сопереживанию. А остальным приходится этому учиться. К счастью, это довольно легко. Вам не нужно становиться квалифицированным психиатром, специалистом по нейролингвистическому программированию или психологом, чтобы научиться сопереживать.

Приведем три простых способа, помогающих научиться сопереживанию в общении с коллегами.

1. Перестаньте говорить. Позвольте собеседникам прислушаться к голосу разума и гармонии: то есть к собственному внутреннему голосу. Не торопитесь заполнять паузу. Пусть они сами заполнят паузу своей мудростью. Слушайте – и оппоненты сами договорятся до согласия, покупатели – до сделки, а любовники – до постели.

2. Слушайте активно. Покажите, что слушаете, перефразируя речь оппонента. Не повторяйте его слова: это похоже на передразнивание. Покажите, что «впитали» в себя сказанное и поняли. Если вы не так поняли, вам сразу же об этом скажут, таким образом, вы сможете избежать недопонимания. А если вы правильно поняли собеседника, он подумает, что вы замечательный человек, раз так внимательно выслушали его мудрое мнение.

3. Задавайте открытые вопросы. Открытые вопросы побуждают людей давать более подробные ответы. Закрытый вопрос предполагает ответ «да» или «нет», что убивает беседу и может создать конфликт при ответе «нет».

Открытые вопросы часто начинаются с таких слов, как «что», «как» или «почему». На такие вопросы трудно ответить односложно – «да» или «нет».

2.5.4. Согласование проблемы

Многие конфликты возникают из-за разницы в целях и приоритетах. Финансовый отдел занят управлением издержками, а маркетинг – получением прибыли. В результате может получиться диалог глухих. Если проблема заключается в том, что, с одной стороны, нужно сократить расходы, а с другой – повысить прибыль, то никакого разумного обсуждения не получится. Поэтому обеим сторонам надо прийти к единому пониманию задачи. На деле и маркетинг и финансовый отдел стремятся к повышению прибыли организации. Как только стороны договорятся об общей цели, они могут обсудить и путь развития: инвестиции в маркетинг должны иметь адекватную рентабельность для акционеров. Предстоит еще много обсуждений и споров, но, по крайней мере, обе стороны теперь будут двигаться к единой цели и говорить на одном языке.

Это столь очевидно, что об этом часто забывают. Превращение конфликта во взаимовыгодное общение – настоящее искусство. Издержки против прибыли – это конфликтная ситуация. Повышение рентабельности может стать взаимовыгодной целью для обеих сторон.

2.5.5. Дальнейшее развитие

Подобное рациональное обсуждение возможно только в том случае, если обе стороны решили эмоциональные проблемы горячей войны и согласовали общую цель. На практике это самая простая часть обсуждения. Если вы пытаетесь найти решение проблемы, то, скорее всего, добьетесь успеха. А если вы пытаетесь прорваться с боем и тянете в разные стороны, то никакого прогресса не будет.

Надеюсь, это рациональное обсуждение, опирающееся на эмоционально и политически стабильное основание.