Хорошие манеры: Как свободно общаться и чувствовать себя уверенно с кем угодно и где угодно

Когда юрист ответил, что не сможет присутствовать на ужине, поскольку уезжает в командировку, я не растерялась. Недолго думая я написала ему: «Очень жаль. На ужине будет посол Ботсваны, и я собиралась посадить вас рядом с ним. Дайте знать, если ваши планы поменяются!» Через несколько часов он сообщил, что отложил командировку на один день и придет на ужин.

Совет профессионала

Если вы приносите пользу другим, то становитесь значимым человеком и важные люди начинают интересоваться вами.

Система старых связей

Система личных связей с влиятельными людьми, которая облегчает ведение бизнеса и заключение важных сделок, в Китае называется «гуанси» (иногда произносится гуанши)

. Гуанси основывается на личном доверии и прочных отношениях между людьми и подразумевает взаимную поддержку и помощь; при этом зачастую людьми движет чувство долга. Хотя принцип взаимных обязательств в деловых отношениях существует во многих культурах, мастерами в гуанси считаются азиаты и арабы. Поскольку правовая система в этих культурах развита относительно слабо, люди больше предпочитают опираться на личные отношения, а не на закон. Следовательно, мощная гуанси, основанная на личных связях, является синонимом понятия «социальный капитал» и позволяет добиться успеха практически в любой области.

Гуанси – это выстраивание отношений, поэтому вне зависимости от того, к какой культуре вы принадлежите, это поможет вам в развитии карьеры. Один мой сообразительный друг из Европы продемонстрировал понимание гуанси, когда стал управляющим крупной корпорацией в Китае. Он не говорил по-китайски и не имел никаких полезных контактов в стране. Однако по рекомендации знакомого сразу нанял человека, у которого были связи в правительстве. И через несколько месяцев мой друг уже встречался с влиятельными людьми высокого ранга, а во время пандемии получил особую привилегию: ему разрешили провести двухнедельный карантин дома, а не в специальном учреждении, как все остальные.

Эта история показывает, что можно быстро интегрироваться в среду, воспользовавшись услугами человека, обладающего полезными связями, которых нет у вас. Достаточно установить прочные отношения хотя бы с одним суперконнектором, и вы получите доступ к его гуанси.

Аналогом гуанси в западных культурах является так называемая система старых связей[14], где отношения основаны на взаимном доверии, а все сложные вопросы – как делового, так и личного характера – решаются за кулисами. Самая большая проблема этой системы заключается в том, что она основана на исключительности и избранности представителей закрытого круга знакомств. Это особенно сильно проявляется в мире финансов, в чем я убедилась за два года работы инвестиционным аналитиком на Уолл-стрит. Мужчины-коллеги никогда не приглашали меня на рыбалку или в свой закрытый клуб. Это определенно помешало мне создать более разветвленную гуанси. Конечно, женщины тоже организовывали свои мероприятия, но… это совсем другой уровень, ведь главная роль в бизнесе пока принадлежит мужчинам.

Основной недостаток любой системы связей такого рода (вне зависимости от культуры) в том, что она открывает возможности для коррупции и может привести к опасным взаимным обязательствам, торговле секретной информацией и непотизму (кумовству). Многие компании и учреждения предпочитают нанимать персонал «по знакомству», а достойные, квалифицированные специалисты остаются за бортом. Таким образом, гуанси часто используется для того, чтобы оградить круг избранных от «посягательств» чужаков.

Несмотря на все недостатки и подводные камни, принцип гуанси означает, что расширение и укрепление связей полезно для вашей карьеры. Если вы будете уделять время созданию собственной системы связей и подключитесь к уже существующей сети знакомств, у вас всегда будут люди, готовые помочь.

Платите вперед

После того как я окончила Гарвардскую школу бизнеса, моя сокурсница Кризия трижды предлагала мне возможности для развития бизнеса, ничего не прося взамен. Как оказалось, она дружит с одним из моих родственников. Однажды за ужином он поблагодарил ее за то, что она помогала мне. Кризия улыбнулась и сказала: «Мне нравится платить вперед». Когда через несколько лет она открыла собственную компанию, ее щедрость и доброта, которыми она одаривала других, вернулись к ней сторицей. Все ее знакомые, включая меня, старались ей помочь, в результате она получила все, что ей было нужно для успешного ведения бизнеса.

Адам Грант, профессор Школы бизнеса Уортона, исследовал, как люди относятся к взаимности, и выделил три группы: дающие, берущие и обменивающие (те, кто живет по принципу «ты мне – я тебе»). Кризия – яркий пример «дающего» человека; такие люди помогают другим, не думая о сиюминутной выгоде. История Кризии показывает: если вы «платите вперед», то есть делаете добро людям, то получите еще больше, чем отдали.