Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Все это звучит прекрасно, но переход из декабря в январь ничем не отличается от перехода из апреля в май, из июля в август, из октября в ноябрь. То, что в новогоднюю ночь вся страна выпивает и закусывает, а затем десять дней не работает, не должно влиять на финансовые отношения.

Да, задерживать платежи нехорошо. Это противоречит деловой этике и осложняет партнерские отношения. Многие продавцы закрывают на это глаза, если только просрочка не перерастает за критические пределы и не переходит в откровенное мошенничество с нежеланием возвращать долги в принципе.

Если продавец хочет уговорить дебитора расплатиться, пусть найдет более веский повод, нежели наступление новогодних каникул. Ведь покупатель-должник точно так же хочет выдать своим сотрудникам зарплаты перед праздниками и не остаться без денег на новогодней неделе.

Если компания хочет получить свои деньги, потому что не сможет иначе выплатить новогодние премии сотрудникам или заранее сделать необходимые закупки, гораздо лучше сказать об этом честно, нежели лицемерно использовать праздники для выбивания долгов.

Как противостоять?

Надо или нет платить вовремя – каждый решает сам. Я лишь хочу сказать, что, когда звонит контрагент и пытается под манипулятивным предлогом заставить должника перевести деньги, это вызывает только смех или раздражение. В ответ на это вы всегда можете сказать:

– Не вижу препятствий, чтобы войти в новый год с долгами. Я не суеверен. Мы обязательно с вами расплатимся, когда нам позволит ситуация, а потом начнем с чистого листа.

– Я тоже поздравляю вас с наступающим Новым годом. Да, мы немного задерживаем выплаты, но планируем в ближайшее время вернуться в график. Это будет уже в новом году. В новом году – новый график. Еще раз с праздником!

<p>Резюме</p>

Подведем небольшой итог. Приемов манипуляций, которые используют продавцы в общении с покупателями, великое множество. Чем более опытный и обученный продавец вам попадется, тем больше приемов он будет знать и тем более виртуозно ими владеть.

Какие-то манипуляции будут вполне безобидными, какие-то хищническими. Но это в любом случае манипуляции. С их помощью вами пытаются управлять, влияя на вашу оценку ситуации и ваше состояние.

Помните, что надо контролировать свои мысли и эмоции, чтобы действовать осознанно, а не идти на поводу у продавца. Как только вас начинают к чему-то подталкивать, пытаться подменить в разговоре понятия, влиять на вашу оценку не рациональными аргументами, а эмоциями, в вашей голове должна загораться красная лампочка: «Осторожно, манипуляции!»

Помните, что даже самый дружелюбный продавец, обаятельный, услужливый, искренне желающий помочь, по определению находится по другую сторону баррикад. Его цель – забрать как можно больше ваших денег.

Последнее, о чем он думает, – ваше финансовое положение или целесообразность совершения конкретной покупки в ваших текущих обстоятельствах. Никто, кроме вас, не позаботится о вашем благосостоянии, так что будьте начеку, мыслите здраво, ориентируйтесь только на свои собственные потребности, желания и возможности.

Чтобы не стать жертвой обмана, просто не верьте всему, что читаете.

<p>Глава 3</p><p>Как нами манипулируют покупатели</p>

Все мы время от времени бываем не только покупателями, но и продавцами. Даже не работая непосредственно в сфере продаж, мы встречаемся с клиентами и партнерами, продаем что-то на «Авито» и других маркетплейсах, пытаемся договориться о финансировании нашего стартапа или уговорить кого-то сделать пожертвование в наш благотворительный фонд.

С точки зрения манипуляций процесс покупки и продажи похож на парный танец, в котором каждая сторона пытается вести, перехватывать инициативу и тянуть одеяло на себя. В предыдущий главе мы разобрались с тем, как добиваются своих целей продавцы. Теперь пришло время разобраться с покупателями.

<p>Способ № 1. Сломать лестницу продаж</p>

Этому приему учат на тренингах всех профессиональных закупщиков. В обычной жизни многие покупатели применяют эту технику интуитивно. В ее основе лежит классическая пятишаговая или пятиступенчатая модель продаж, которую используют большинство продавцов. Сегодня специалисты по продажам нередко говорят, что эта техника устарела, но это не мешает активно и зачастую очень успешно применять на всей территории нашей страны и за ее пределами.