Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Если характер у вас не очень твердый, вам станет неловко перед партнером и его женой. Вот только неловкость – это явно не лучшая основа для принятия разумных решений.

Как противостоять?

Пресекайте любые попытки втянуть вас в заочную дискуссию с покойным французским императором, великим русским писателем или бывшим президентом США. Если Черчиллю надо, пусть сам идет и фехтует. Вот только ни один человек на земле не знает, чем бы занялся и что бы вам посоветовал Черчилль, если бы жил сегодня.

Бизнес-партнеру, ссылающемуся на свою жену, можно ответить:

– Твоя жена – не мой бизнес-партнер. Почему ее мнение должно что-то для меня значить? Может быть, она эксперт в инвестициях? Если тебе нравится обсуждать с ней дела и наш бизнес, я не запрещаю. Но мне об этом рассказывать не надо. Если есть аргументы по существу, давай обсуждать. Но рисковать деньгами только потому, что это понравится твоей жене, я определенно не собираюсь.

Так или иначе, никогда не ставьте чужое мнение во главу угла, ведь отвечать за последствия принятого решения придется не жене бизнес-партнера и не Черчиллю с Наполеоном, а вам.

<p>Прием № 3. Ты что, мне не доверяешь?!</p>

Одна из распространенных уловок во время переговоров – показные честность и обида. Оппонент озвучивает параметры сделки, но проговаривает условия нечетко, уходит от обсуждения деталей, на словах обещая, что все сделает как надо.

Вы начинаете сомневаться и задавать уточняющие вопросы, на что ваш партнер бледнеет и в сердцах восклицает:

– Вы что, мне не доверяете?!

– Вы считаете, что я хочу вас обмануть?!

– Вы правда думаете, что я хочу втюхать вам некачественный товар?!

Боясь обидеть честного человека, вы говорите:

– Да что вы, Иван Петрович, и в мыслях не было!

Придавленный чувством вины, с этого момента вы менее тщательно проверяете детали, задаете меньше вопросов и читаете текст соглашения по диагонали. Во-первых, вы не хотите, чтобы Иван Петрович снова заподозрил вас в недоверии. Во-вторых, вы и сами начинаете верить, что этот человек вас не обманет. А чтобы вы в этом не сомневались, он по поводу и без повода замечает:

– Мой отец учил меня всегда вести бизнес честно. Он говорил: всех, с кем ведешь дела, ты должен сделать своими друзьями.

У вас на душе теплеет от таких его слов. Вы готовы не только обнять Ивана Петровича, но и доверить ему ключи от сейфа и пароль от кошелька с биткоинами. Хотя никто и ничто, кроме вашей внимательности и дотошности, не гарантирует, что Иван Петрович не морочит вам голову.

Как противостоять?

Сохраняйте ум холодным. Спросите себя: почему вы верите словам человека, о котором ничего не знаете? С какой целью он так часто повторяет, что честность для него превыше всего? Что это дает ему? А вам?

Рассуждения о честности и доверии, особенно если это предложение поверить кому-то на слово, напротив, должны вас сильно насторожить. Не бойтесь обидеть собеседника недоверием. Помните, что вы ведете деловой, а не просто дружеский разговор.

На вопрос «Вы что, мне не доверяете?» всегда можно ответить:

– Я не доверяю никому.

– Доверяю, иначе бы не вел с вами переговоры. Но у меня есть строгое правило: всегда проверять все детали.

– Извините, Иван Петрович, ничего личного. Но деньги любят счет.

Нет ничего постыдного в том, чтобы отказать в доверии малознакомому человеку. Более того, уточнять и перепроверять детали и документы уместно независимо от того, как долго вы знакомы или сотрудничаете, ведь все когда-нибудь бывает в первый раз.

<p>Прием № 4. Эмоциональное давление</p>

Мы уже рассматривали этот прием в главе про манипуляции покупателей.

Вариант первый: приступ гнева

Вы хотите обсудить с человеком какой-то рабочий или личный вопрос, он не согласен с предлагаемым вами вариантом решения, но понимает, что у него нет аргументов, чтобы противостоять вашей точке зрения. Ему нужно заставить вас отступить и либо совсем отказаться от предлагаемого варианта, либо добиться переноса этого неприятного разговора на другое, как можно более далекое, время.

И тогда в ход идет гнев.

Человек начинает себя распалять, повышает голос и пытается перевести разговор в конфликт.