Классик прямых продаж

Как уже сказано выше, знание товара у Дистрибьютора должно быть полным и отточенным, а также ежедневно пополняемым. Чем больше способов применения найдёшь ты своему товару, тем больше у тебя будет продаж. Обычный продавец не уделяет столько времени и сил на изучение этих моментов, поэтому теряет 60 % покупателей.

2) Работа с территорией.

Простой продавец всегда довольствуется одним и тем же контингентом людей, которые посещают его магазин. Дистрибьютор сам выбирает район, контингент, кошелёк покупателей. Наши сотрудники часто перед рабочим днём обзванивают своих постоянных покупателей с целью выявить – получила ли их организация зарплату. Таким образом, Дистрибьютор сам решает где работать.

3) Выбор клиентов.

В отличие от нас, у продавца нет возможности выбирать клиентов. Он будет обслуживать каждого, кто пришёл к нему. Ему часто приходится терять своё время на скандальных, нервных покупателей, которые по любому поводу требуют жалобную книгу. Дистрибьютор же всегда вправе развернуться и уйти от таких «негативщиков», он не носит с собой жалобную книгу, не стоит и не выслушивает добровольно чьё-то хамство. Поняв ситуацию, он просто желает такому клиенту хорошего дня и покидает его, обещая заглянуть как-нибудь в другой раз.

4) Возможность делать скидки, подарки.

Обычно продавец не может делать скидки и подарки своим покупателям. У него все цены фиксированные, записанные на ценниках. Торговаться в магазинах у нас тоже не принято.

Дистрибьютор имеет возможность играть с вилкой цен. Он может продать товар со скрытым рехешем и подарить подарок покупателю или сделать щедрую скидку.

5) Сезонность.

В жару или мороз покупателей в магазинах, как правило, становится меньше. В жару все на пляже или за городом, в мороз все сидят дома – греются. Акции и рекламы в такую погоду действуют малоэффективно. Но для Дистрибьютора такая погода всегда на руку. Люди хотят потратить деньги, но не желают ходить по магазинам. А тут «магазин» пришел к ним сам, да ещё такой весёлый. Также Дистрибьютору не страшны кризисы или что его бизнес закроется. Поменяться может многое – товар, город, коллектив, но возможности всегда останутся теми же.

6) Режим работы.

Работа продавца регламентирована – в строго обозначенное время. Обычно продавцы не увеличивают и не уменьшают свой рабочий день, в отличие от Дистрибьюторов, который сам себе назначает обеденный перерыв, конец рабочего дня, выходные.

Отсюда следует, что продавец – это подчиненный, а Дистрибьютор это предприниматель. Почему предприниматель? Потому что он сам контролирует свою работу, своих клиентов, территорию, режим работы, скидки и подарки. В магазине всё это может позволить себе только руководство.

1. Как становятся Дистрибьюторами, бизнес-тренерами, руководителями сетей?

Умы бывают трёх родов:

один всё постигает сам;

другой может понять то, что постиг первый;

третий – сам ничего не постигает и постигнутого другим понять не может.

Первый ум – выдающийся,

второй – значительный,

третий – негодный.

Николло Макиавелли

Это прописная истина: жизнь – в движении, прогресс в развитии, самосовершенствование (личностный рост) – в постижении знаний. Мы всегда призываем своих Дистрибьюторов – перестать быть частью серой массы, «негодным умом», неэффективным. Наша работа заставляет думать иначе, чем обычные люди.

С первых же дней новый Дистрибьютор замечает: когда ты владеешь своими эмоциями и чувствами, ты в силах владеть эмоциями и чувствами своего собеседника. Самые высокие продажи – у самых настойчивых, профессиональных и эмоциональных Дистрибьюторов. Но так как Дистрибьютор начинается со знаний, начнем и мы с главного.

Для начала уясним одну вещь: цель «продать» – очень примитивна. Это чревато проигрышем. Такие намерения чувствует твой покупатель и он старается всячески избежать того, чтобы ты их добился за счёт него. Перед собой такую задачу ставят только дилетанты и обычные продавцы товаров. Дистрибьютор ставит другую цель – заключить взаимовыгодную сделку. Казалось бы – суть одна и та же. Но отношения складываются совершенно по-другому: и у Дистрибьютора к покупателю, и у покупателя к Дистрибьютору. Выгодные сделки интересны всем! Общаясь с потенциальными клиентами, Дистрибьютор старается вызвать положительные эмоции, выстроить отношения, вычислить или создать потребности, связать их со своим товаром, и наконец, заключить выгодную для покупателя сделку. У него другое отношение к клиенту, другой диалог, другая связь с клиентом, другой результат.

Рассмотрим отношение к своему товару простого продавца и Дистрибьютора.

Взять самый обычный товар в мире – носки мужские. Простой продавец знает лишь состав и размеры носков, а также фирму и страну-изготовителя.