Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Более глубоко о маркетинге по электронной почте и долгосрочных кампаниях по «выращиванию» потенциальных клиентов мы с вами поговорим в 6-й и 7-й главах. Действительно, нет лучшего (и более дешевого) способа обеспечить свой сайт потоком качественных потенциальных клиентов, чем при помощи грамотных массовых рассылок по электронной почте. Не верьте заявлениям о том, что электронная почта осталась в прошлом. Да, сегодня стало гораздо труднее пробиться сквозь завалы писем в переполненных почтовых ящиках, но, тем не менее, уровень просмотра рекламных рассылок по-прежнему составляет весьма приличные 21–23 процента, а уровень кликабельности колеблется между 2,7 и 3 процентами (по данным Mailchimp){22}. Это означает, что если ваш рассылочный список включает 10 000 адресатов, 2300 из них откроют ваше письмо, а 300 – кликнут на вашу ссылку. Теперь представьте, что будет, если вы примените все те знания, которые получите в этой книге, и сможете значительно повысить ваши показатели просмотров и кликабельности, как это сумел сделать я? А что если ваш рассылочный список будет включать 100 000 адресатов? Согласитесь, перспективы впечатляют.

Электронные рассылки – один из важнейших компонентов «кода конверсии». Однако большинство компаний не умеют пользоваться этим замечательным инструментом. Грамотно разработанные маркетинговые рассылки позволяют вам не только направлять массовый трафик туда, куда вы хотите, и когда хотите, но и, на основе данных о просмотрах и кликах, получать ценнейшие сведения о том, кто из адресатов может быть «готов к покупке».

Меня удивляет, что очень многие люди, которые занимаются массовыми рассылками по электронной почте, даже не подозревают обо всех скрытых в них возможностях. Знаете ли вы, что вы можете отслеживать всю статистику ваших рассылок через Google Analytics? При помощи простого инструмента «Компоновщик URL» (URL Builder) вы можете добавить в URL своих ссылок специальные параметры, которые позволят вам отслеживать детальную статистику ваших рекламных кампаний и составить более точное представление об их эффективности. Только представьте, что вы можете получать такие ценные сведения, как: сколько времени люди, кликнувшие на ваших ссылках в рекламных сообщениях, провели на вашем сайте, сколько дополнительных страниц на сайте они просмотрели и т. д.

Мы в нашей компании раз за разом обнаруживаем, что наши электронные рассылки генерируют один из самых качественных трафиков – с максимальным временем пребывания на сайте и максимальным количеством просмотренных страниц в расчете на посетителя – по сравнению со всеми остальными маркетинговыми каналами. Я настоятельно рекомендую вам прочитать 6-ю и 7-ю главы этой книги, прежде чем запускать очередную массовую или капельную маркетинговую рассылку.

Ретаргетинг

Как вы помните, в 1-й главе я рекомендовал вам установить пиксели слежения для ретаргетинга/ремаркетинга. Причина проста: они могут стать одним из лучших инструментов лидогенерации, благодаря тому, что позволяют вам неотступно «сопровождать» ваших потенциальных клиентов в их серфинге по интернету и снова и снова предлагать им ваши продукты и услуги.

Если говорить простым языком, ретаргетинг – это демонстрация повторной рекламы людям, которые однажды посетили ваш сайт или лэндинги. При наличии установленного пикселя слежения вы можете продолжать «работать» с этими людьми, даже не зная их адреса электронной почты и номера телефона. Ретаргетинг – этой клей, позволяющий соединить воедино маркетинг на Facebook и другие маркетинговые стратегии в интернете, которые описаны в этой главе.

Ситуация такова: что бы вы ни делали, подавляющее большинство посетителей будут уходить с вашего сайта без конверсии. Между тем, факт посещения вашего сайта может свидетельствовать о том, что человек заинтересован в вашем продукте или услуге. Используя AdRoll или пиксель слежения Facebook, вы можете сделать так, что в дальнейшем этот человек будет видеть вашу повторную рекламу повсюду, куда бы он ни пошел. Все мы регулярно становимся объектами ретаргетинга. Вам когда-нибудь доводилось заходить на Amazon или Zappos, после чего немедленно обнаруживать их рекламу в новостной ленте на Facebook? Немного жутковато? Да. Эффективно? Очень!

Запустить рекламную кампанию на основе ретаргетинга, на самом деле, довольно легко. И она не нуждается в слишком частом обновлении (мы в Curaytor стараемся обновлять ее раз в квартал). Вам нужно создать набор рекламных объявлений, которые будут автоматически демонстрироваться людям, посетившим ваш сайт или лэндинги. Как и во всем остальном, что вы делаете в интернете, картинка здесь «решает все». Убедитесь, что ваши рекламные объявления выделяются на общем фоне и бросаются в глаза. А также не забывайте о том, что рекламные баннеры на мобильных устройствах значительно отличаются от рекламных объявлений на Facebook.

Ресурс Retargeter перечисляет семь основных правил эффективного ретаргетинга{23}: