Краеугольный квадрат согласия

В последние десятилетия главным изобретением человечества стали социальные сети, которые существенно изменили психологию общения между людьми. Если раньше друзьями называли только тех, с кем контактируют непосредственно, то сегодня количество друзей в социальных сетях превышает все допустимые границы.

Именно из-за того, что границ в социальных сетях нет, наличие человека в друзьях не делает его «Своим», хотя и отчасти приближает к этому статусу, т. к. в этом случае для продавца открывается целый пласт информации, на основании которой можно продумать стратегию превращения в «Своего», которая сможет обеспечить «да» на его просьбы.

При достижении квадрата, содержащего критерий «Свой», продавец должен уметь сохранить данный статус в будущем. Для того чтобы оставаться в статусе «Своего», дадим пару практических советов:

1. Обращаться к своему партнеру по имени. Исключение: вам обозначили обращение по имени и отчеству.

2. Использовать неформальный стиль общения и быть доброжелательным.

3. Не давать в конце разговора свою точку зрения или комментарии. Разговор должен заканчивать покупатель.

4. Не перебивать.

5. Улыбаться.

6. Если обсуждаете будущие продажи, говорите просто и по делу (не усложняйте разговор сложными терминами).

7. Всегда говорите: «До свидания». Прощание должно быть теплым и сердечным.

Важно!

Обращение по ИО (за исключением обращения к более взрослому собеседнику), а также официальный стиль общения мешает продавцам получать статус «Своего».

В этой главе собраны все приемы, которые встречали у продавцов, для того чтобы они смогли называть себя «Своим» по отношению к покупателям. При этом считаем необходимым еще раз отметить тот факт, что все продажи, осуществляемые через квадрат «Свой и Бесполезный» относятся к методам «впаривания». К сожалению, именно по этой причине пожилые люди становятся жертвами аферистов, которых бабушки и дедушки принимают за «Своих» людей, целью которых является, например, продажа за крупную сумму швейцарских ножей, алтайской косметики, витаминов и т. п.

Глава 3. Как стать «Полезным»

В большинстве отделов продаж методология сбыта товаров или услуг осуществляется через свойство «Полезности». Более того, большинство людей в случае необходимости успешного получения «да» от других людей будут также выстраивать свою позицию через «Полезного». На первый взгляд кажется, для того чтобы попасть в квадрат, имеющий свойство «Полезности», достаточно рассказать о выгодах для покупателя. Однако анализируемый опыт продаж и получения согласия говорит о том, что существует множество альтернативных путей. Для того чтобы приобрести статус «Полезного» для получения «да», можно воспользоваться следующими приемами:

Прием № 15. Обладать качеством или предметом, которым хочет обладать покупатель

Если мы захотим выучить английский язык, то мы будем искать человека, который обладает данным качеством (свободно владеет английским) и который готов поделиться своими знаниями, т. е. учителя английского языка.

Использование данного критерия для продавца осложняется двумя нюансами:

1. Продавцу неизвестны качества или свойства, о которых мечтает покупатель. В решении данного вопроса помогут правильные вопросы на этапе выявления потребностей.

2. У продавца отсутствует данное качество или свойство. Решение – сформировать потребность в тех качествах и свойствах, которые есть у продавца.

Для того чтобы понять, как это работает, посмотрите обучающий ролик по исполнению сальто назад[19].

QR-код – Видео 19. Сальто назад

Как видно из ролика, сделать сальто назад может каждый. Достаточно повторить последовательно четыре упражнения, и у большинства молодых людей зародится идея попробовать и исполнить сальто назад. Но прежде чем это делать, посмотрите комментарии к этому видео от людей, которые ушибли части своего тела ☺. P.S. Посмотреть это видео мне подсказал один травматолог, который принимал горе-акробатов.

Ключ успеха к этому пути продаж – создавать тренды, как например со спинерами, айфонами и т. п.

Как уже было разобрано в главе «Как стать “Своим”», если человек вызывает у нас симпатию, то это гарантия того, что он для нас он «Свой» и мы с большей вероятностью скажем ему «да». При этом нам нравятся люди, у которых есть качества или предметы, которыми мы бы хотели обладать. В связи с этим такие люди по отношению к нам попадают сразу в квадрат «Свой и Полезный» и мы на их просьбы говорим «да».

Психологи заметили такую закономерность: если девушке нравится молодой человек, то, как правило, ей нравится и автомобиль, на котором он ездит. В продажах эту закономерность можно использовать в обратном направлении. Например, опытные продавцы в автосалоне при продаже машин молодой паре вопрос о том, какой автомобиль им нравится, первым зададут его девушке. Ну а парням можем дать совет: для того, чтобы получить «да» от желанной дамы – уточните у нее, какой автомобиль ей нравится ☺.