Краеугольный квадрат согласия

Сергей, менеджер активных продаж по продаже телефонного оборудования на предприятия (в колл-центры):«Суперприем!!! Работает даже на самых “упертых” секретарях, имеющих четкую установку никогда не соединять с директором. Более того, однажды использование данного приема привело к комичной ситуации. Ходил на крупный завод с численностью более 3 тыс. рабочих. На прием входящих звонков у них выделена отдельная линия, которая дальше маршрутизирует звонки по нужным адресатам, и, как следствие, возможность соединиться со столь высокой “птицей” (директор завода) исключена. Каково было мое удивление и смех, когда простой оператор после отработки данного приема около 2 часов выяснял телефон директора, т. к. звонили из управления развития корпоративной связи по городу Москве».

Для закрепления этого приема изучите фрагмент из фильма «Американцы»[21]

. Какой атрибут использовал один из продавцов?

Практический совет:если вы хотите классное обслуживание в ресторане перед заказом обязательно передайте салфетку официанту с надписью «Я тайный покупатель. Постарайтесь, пожалуйста, очень люблю оставлять положительные отзывы ☺».

Прием № 17. Страх

Разбор данного способа стать «Полезным» начнем с истории успеха продаж.

Воспоминания менеджера продаж юридических услуг: «В начале 2019 г. все организации, работающие с персональными данными, по закону должны были внутренними документами утвердить правила по хранению и обработке персональных данных. Мне поручили наладить процесс продаж наших услуг по формированию такой документации на предприятиях. Целевая аудитория нашего бизнеса по этой услуге – микропредприятия, у которых нет в штате юриста или бухгалтера. Проблема продаж наших услуг для этого сегмента оказалось в том, что никто вообще не слышал о подобных требованиях и наши услуги для них были “пустым звуком”, т. е. ими не хотели воспользоваться даже бесплатно… Однако грамотно составленное коммерческое предложение перевернуло все с ног на голову. Представляю вам свой шедевр, который принес нам продажи с более чем 30 %-ной воронкой продаж:

Изучая данное коммерческое предложение, нам легко определить, что успех данного метода заключался в страхе получить большой штраф и наличии атрибутов в виде двуглавого орла, департамента и т. п., но – самое главное – в страхе получить бешеный штраф…

Страх – мощное оружие для продавца, грамотное использование которого позволяет стать «Полезным» для покупателя через «спасение» и «защиту». Просьбы своих защитников мы готовы удовлетворять даже при попустительстве своих личных интересов – ведь тогда нас никто не спасет, если мы скажем «нет»… Данный прием нужно использовать аккуратно, т. к. в случае раскрытия покупателем умысла продавца это вызовет недоверие и отторжение как продавца, так и компании, которая продает товары/услуги. Это в свою очередь может привести к уходу к конкурентам, и на наши просьбы и предложения нам скажут агрессивное «нет».

Также следует отметить, что данным приемом очень часто пользуются телефонные мошенники.