Краеугольный квадрат согласия

История одной жертвы телефонного афериста: «Вечером после работы мне поступил звонок от техподдержки банка, в котором у меня открыты счета. Молодой человек сообщил мне неприятную новость о том, что мои счета заблокированы и денежные средства на счетах нужно срочно “спасать”, при этом были озвучены номера счетов и суммы, которые у меня находились в этом банке. Испугавшись за сохранность своих сбережений, в панике начала выполнять поручения звонившего. В частности, меня попросили подойти к банкомату и для снятия блокировки, а также в целях оформления дополнительной защиты от мошенников убедили подключить сотовый номер совершенно чужого человека к своей банковской карте. Итог – минус103 тыс. руб. на моем счете…»

При анализе этого кейса можно легко определить, что свойство полезности и, как следствие, «да» на свои просьбы от своей жертвы, аферист получил из-за страха жертвы потерять свои накопления. Однако в рассматриваемом случае «телефонный шептала» также был еще и «Своим», так как использовал прием № 2 и сослался на работников банка, который по отношению к жертве обладал качеством «Своего».

Для закрепления данного приема советуем изучить опыт продаж героя Константина Хабенского из фильма «Коллектор»[22].

QR-код – Видео 21. Страх в продажах

Прием № 18. Новинка

Данный путь становления «Полезным» для покупателя начнем с вопроса-анекдота:

Вопрос

: Как получить согласие ярого фаната айфона купить еще один?

Ответ: Подождать 1 год до выхода следующей серии ☺.

Этот прием широко используется при продаже элитных товаров/услуг для людей, у которых, как правило, нет трудностей в финансовой стороне вопроса и вопрос цены для них практически ничего не значит. Именно новинки заставляют богатых женщин говорить «да» на предложение купить одежду брендовых домов при переполненных шкафах, именно новинки (редизайн/рестайл) заставляют владельцев люксовых авто менять машины одной и тоже марки и модели на новую, именно новое меню в любимом ресторане порождает в нас желание сходить в него снова и т. д. Пример использования данного приема для получения «да» от клиента представлен в фильме «Бойлерная»[23].

QR-код – Видео 22. Новинка в продажах

Прием № 19. Выигрыш

Прежде чем начнем разбирать, как прием «Выигрыш» (счастливый случай) может помочь продавцам стать полезным для покупателя, посмотрите фрагмент из фильма «Американцы»[24].

QR-код – Видео 23. Выигрыш в продажах

Данный прием можно спутать с приемом № 7 «Сделать подарок» как способе стать «Своим». Для того чтобы понять, в чем разница между этими методами, определим разницу между подарком и выигрышем в процессе получения согласия. Подарок, как было разобрано ранее, – это способ стать «Своим», при этом подарок может быть вообще бесполезным для покупателя, например цветок, и каких-то действий для его получения со стороны покупателя не требуется. Выигрыш – это возможность стать «Полезным», и для того чтобы что-то выиграть, покупатель должен что-то предпринять, сделать или как минимум принять участие в конкурсе, ну а во фрагменте фильма «Американцы» – расписаться ☺, и, самое главное, выигрыш должен нести определенную ценность для покупателя. Ярким примером таких продаж через свойство полезности являются, по сути, все лотереи. Ну а количество акций при покупке товаров и регистрации кодов на сайте можно перечислять бесконечно…

При этом эффект выигрыша в целях продаж всегда можно усилить эффектом потери. Представьте, что вы на сдачу (50–100 рублей) с одним своим знакомым купили по лотерейному билету, при этом даже забыли о возможности выигрыша. В итоге билет вашего знакомого оказался счастливым и он выиграл 10 млн рублей. Что вы ощущаете? Если откровенно, то, скорее всего, чувство разочарования и зависти, что счастливый билет достался знакомому, более того, скорее всего, вы в ближайшее время купите еще несколько билетов этой лотереи.

История жертвы одной лотереи: