Краеугольный квадрат согласия

«Летом 2008 г. мы с семьей отдыхали в Крыму. Это был ежегодный летний отпуск до той злосчастной экскурсии на Ласточкино гнездо. После выхода из замка я увидел оживленную группу туристов из 3–4-х человек, которые кружили возле девушки, продававшей билеты на беспроигрышную лотерею. Один за другим окружающие ее люди вытягивали счастливый билет и выигрывали по 100–200 долларов. По словам девушки-продавца, такая лотерея была организованна в честь открытия казино. Никогда не играю на деньги – это был и есть мой жизненный принцип, но тут такие же туристы, как и я, на моих глазах выигрывали хорошие суммы. У меня как молния пронеслась мысль и вызвала сожаление о том, что на их месте не я… И я начал приобретать лотерейные билеты… Итог: “спустил” примерно 200 долларов, что являлось нашим бюджетом на 3 оставшихся дня… Этот отпуск я запомнил на всю жизнь и особенно то чувство, которое заставило меня выбрость все наши деньги на ветер».

Несмотря на то, что такая история применения указанного приема носит явно негативный и манипуляторный характер продаж и получения согласия на действия, явно несвойственные очевидцу, и применение его в таком виде однозначно нарушает закон и в свою очередь может привести к административной и уголовной ответственности, следует учесть, что при этом сам потерпевший отметил, как именно ощущение утраченного выигрыша заставило его купить те товары (лотерейные билеты), которые он никогда в своей жизни не приобретал.

Прием № 20. Исключить потери

Разбор данного приема следует начать с результатов эксперимента, который широко описан в книге «Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения» Р. Чалдини в части реализации посыла по экономии электроэнергии обычными жителями. Главный вывод по итогам эксперимента: количество владельцев домов и квартир, согласившихся экономить и бережливее относиться к электроэнергии

, которым объяснили их финансовые потери от небережливого использования, в разы превышает количество владельцев аналогичной недвижимости, которым рассказали, сколько они сэкономят (заработают) денежных средств на другие цели.

На этапе презентации каждый продавец должен помнить об этом эксперименте и понимать следующее правило продаж: эффект потери имеет более сильное воздействие на наше поведение в части согласия или отказа, нежели возможность сэкономить или получить дополнительный доход.

Разочарование от потери 1 тыс. рублей в два раза сильнее радости от нахождения 1 тыс. рублей, т. е. если в один и тот же день вы найдете, а потом потеряете 1 тыс. рублей и, наоборот, сначала потеряете, а потом найдете, то в конечном счете вы будете пребывать в расстроенном состоянии, хотя по факту ваше финансовое состояние осталось прежним ☺. Это связано с тем, что мы не приемлем потери. Для того чтобы понять, почему это происходит, решите практическую задачу.

Практическая задача

Представьте, что в России зарегистрирована новая версия коронавируса, которая, по прогнозам, убьет 600 людей. Предложены две альтернативные программы борьбы с заболеванием.

Выберите одну из двух программ по борьбе с коронавирусом:

Программа А – 200 человек будут спасены.

Программа Б – с вероятностью ⅓ будут спасены все 600 человек и с вероятностью ⅔ никто не спасется.

Самый популярный ответ – программа А.

Выберите одну из двух программ по борьбе с коронавирусом:

Программа А – 400 человек умрут.