Краеугольный квадрат согласия

Программа Б – с вероятностью ⅓ никто не умрет, и с вероятностью ⅔ умрут 600 человек.

Самый популярный ответ – программа Б.

Последствия программ для населения в обоих случаях идентичны друг другу, но чаще всего принимают и соглашаются с разными вариантами из-за формулировок. Наш мозг устроен таким образом, что не воспринимает потери и стремится их исключать, т. е. при возможности исключить риск будет выбран именно этот вариант, но в случае если возможности исключить риск будет нельзя, выбор будет сделан в пользу варианта, имеющего хотя бы шанс положительного исхода. Несмотря на то, что мы не приемлем потери, каждый из нас к тому же еще и оптимист – на этом принципе строятся продажи всех страховых полисов ☺.

Для того чтобы лучше осознать, как использовать данный прием для получения согласия, а также с целью того, чтобы на собственном примере убедиться, что эффект «потери» оказывает большее влияние, чем эффект «заработка», приведем практическую задачу по продаже лотерейных билетов для самостоятельного решения.

Практическая задача:

1 вариант реализации лотереи.

Согласитесь ли вы на игру, в которой с 10 %-ной вероятностью выиграете 9500 рублей и с вероятностью 90 % проиграете 500 рублей?

Самый частый ответ – да.

2 вариант реализации лотереи.

Заплатите ли вы 500 рублей за участие в лотерее, в которой есть 10 %-ная вероятность выиграть 10 000 рублей и 90 %-ная вероятность не выиграть ничего?

Самый частый ответ – нет.

Если внимательно прочитать условия задачи, то мы увидим: как и в первой задаче про эпидемию, это одна и та же игра, но в первом случае мы чаще всего отвечаем «да», т. к. этот вариант представлен в ракурсе «заработка», а во втором говорим «нет», т. к. условия игры представлены в ракурсе «потерь». Анализ же обоих вариантов в совокупности подводит нас к ответу «нет», что еще раз доказывает превосходство «потерь» над «возможностями»! Ярким примером данного факта служит фрагмент из сериала «Billions»[25].

QR-код – Видео 24. Эффект потерь

Осознание этого метода открывает широкие возможности для лоббирования своих интересов и получения «да» на свои просьбы и предложения. Для того чтобы в этом убедиться, решите практическую задачу.

Практическая задача:

На разминку – вам нужно будет последовательно принять участие в 2-х играх и согласиться в каждой на наиболее приемлемый для себя исход.

Игра 1.

А. Гарантированный приз в 24 тысячи рублей.

Или

Б. 25 %-ный шанс выиграть 100 тысяч рублей и 75 % с шансом не выиграть ничего.

Наиболее популярный ответ А.

Игра 2.

Г. Верная потеря 75 тысяч рублей.

Или:

Д. 75 %-ный шанс потерять 100 тысяч рублей и 25 % с шансом не потерять нечего.

Наиболее популярный ответ Д.

Ключевая задача:

Вам предстоит принять участие в игре, имеющей всего два исхода:

Вариант 1. 25 %-ный шанс выиграть 24 тысячи рублей и 75 %-ный шанс потерять 76 тысяч рублей.

Вариант 2. 25 %-ный шанс выиграть 25 тысяч рублей и 75 %-ный шанс потерять 75 тысяч рублей.

Если вы рациональный человек, то в данном случае ответ очевиден и согласиться нужно с исходом 2, т. к. он более благоприятен. Вопрос к читателю – возможно ли продать идею выбора 1-го исхода с убеждением того, что исход 1 более выгоден, чем исход 2, и что именно этот выбор является рациональным решением? Если у вас возник отрицательный ответ или вы пока еще думаете над тем, как это можно реализовать в «да», взгляните на задачу выше. Большинство сказали «да» вариантам А и Д, т. к. они более рациональны, т. е. вариант 1 ☺.