Краеугольный квадрат согласия

Для закрепления приема – прекрасный фрагмент продажи недвижимости из фильма «Особняк с приведениями»[26].

QR-код – Видео 25. Эффект потерь

Прием № 21. Создать дефицит

Анализ данного приема начнем с фрагмента фильма «Афоня»[27].

QR-код – Видео 26. Дефицит в продажах

Когда что-то становится редким, оно автоматически становится ценным, и неважно, что это – печенье или дорогостоящие часы. Психологи давно доказали, что любой товар или услугу можно сделать более ценными, ограничив их распространение или наличие. Такой прием эффективен для ускорения принятия согласия покупателем, т. е. когда у него уже есть потребность.

Прием «Дефицит»

ИИ, могли бы до конца дня определиться? Дело в том, что мы запустили данную услугу/товар всего пару недель назад и сами не ожидали, что она окажется так сильно востребованной… Ресурсы нашего центра, реализующего данные услуги / выпускающего товар ограничены, и есть вероятность того, что в ближайшее время у нас закончится возможность подключать/продавать данную услугу/товар.

Воспоминания менеджера продаж коммерческого банка: «У каждого продавца в отделе стояла задача по продаже аутсорсинговых услуг для контрактов, связанных с внешнеэкономической деятельностью (мониторинг сроков, оформление документов и т. п.). Был установлен KPI по количеству данного продукта (продажа продукта могла быть осуществлена только клиентам, имеющим расчетные счета и ВЭД, т. е. менеджер банка был по отношению к клиенту всегда как минимум «Своим» в краеугольном квадрате согласия). Чувствуя, что удалось сформировать потребность у исполнителя в данном продукте (это было достаточно легко с учетом грамотного таргетинга и скрипта), и т. к. следующий этап продажи – это акцепт у руководителя, я всегда использовал прием “Дефицит”. Исполнитель на предприятии перезванивал в течение часа с целью “успеть” подключить нужную услугу. При этом, если руководитель отказывал, продавец дальше сам выходил на него и отрабатывал возражения.

Анекдот из жизни:

На выезде из Москвы со МКАДа на одной из заправок висит огромный баннер: “Водитель, это твоя последняя возможность заправиться качественным бензином по 60 руб./л”. Очередь на каждой колонке по 3 машины, заправляющие полные бак. При этом через 20 км после съезда находится такая же заправка с ценой 50 руб./л.

Прием № 22. Установить ограничение по времени

Ограничения в продажах – всем известный прием. Акция действует до конкретной даты, персональное предложение действует ограниченное количество часов и т. п. В мире продаж варианты использования стратегии ограничения по времени лимитированы только фантазией самих продавцов.

Стратегия ограничения по времени довольно проста, и очень часто мы имеем с ней дело в повседневной жизни как покупатели. Речь идет о промо-акциях и уникальных предложениях, которые действую до… Однако из-за обилия специальных предложений и «горящих» цен обычный покупатель в настоящий момент перестает воспринимать такую информацию как стимул для ускорения в принятии решения – закончится эта акция, наступит новая, еще лучше. И зачастую бывает прав…