Краеугольный квадрат согласия

Воспоминания менеджера продаж банковских гарантий: «

Каждый успешный банковский менеджер активных продаж имеет свою активную клиентскую базу, работая с которой, он ежемесячно реализует фиксированное количество банковских гарантий. Порядок и ценообразование с этими клиентами выстроены на опыте нескольких лет. Однако у существующей идиллии появился риск ухода ряда клиентов, использующих банковскую гарантию, в другой банк. Введение нового дополнительного сбора, который в других банках отсутствовал. Информацию о введении дополнительного сбора наши клиенты встречали в штыки и высказывались, что мы не имеем на это право. Переломить негативное восприятие и снять часть напряжения от нового тарифа мне помогла немного другая формулировка информирования об изменении тарифа. Согласно скрипту, наша задача была сделать звонок клиенту с сообщением, что с конкретной даты вводится новый тариф, что просим учитывать при планировании расходов. Мой процесс информирования о введении нового тарифа по действующим клиентам носил точечный характер и осуществлялся только после того, как они в текущем месяце воспользовались нашей гарантией. После того, как банк выпускал гарантию в пользу контрагентов клиента, я звонил и сообщал радостную весть о том, что банковская гарантия выпущена и мы успели до ввода нового тарифа. Такой формат подачи информации снимал напряжение и отторжение данного тарифа, а также вызывал положительные эмоции по отношению к моей персоне, т. к. часть клиентов видели в этом и мою личную заслугу

».

Прием № 32. Любопытство

Любопытство – это качество, которое заложено в человеке с рождения. Каждый из нас стремится к чему-то новому (ощущения, знания и т. п.). В основе данного стремления лежит любопытство. Грамотные продавцы, научившиеся использовать любопытство своих покупателей как способ получения согласия, достигают выдающихся результатов. Если продавцу удается вызвать чувство любопытства у своего потенциального клиента, то как минимум этот продавец успешно установит контакт. Тогда дело осталось за малым – сформировать потребность на основании любопытства, которое при правильных действиях превращается в «да».

Воспоминание директора по маркетингу брендовых солнцезащитных очков: «Одним из самых успешных методов продвижения товаров массового потребления является любопытство. Понимая данный факт, мы с большим успехом запустили продажу очков марки BluBlocker – солнцезащитные очки с желтыми линзами. При продвижении этого товара ставка делалась на желтые линзы, подчеркивалась возможность взглянуть на мир по-новому. Но визуализации нового мира через желтые линзы мы намеренно исключали, тем самым вызывая любопытство: каково это – смотреть на мир через желтые линзы, которое увеличивало наши показатели продаж».