Краеугольный квадрат согласия

После того как все продавцы закончат записывать свои варианты предложений, просим всех подняться и присоединиться ко второй группе. В этот момент руководитель засекает время, которое понадобится продавцам для перехода из помещения, в котором они находились, в соседнее помещение, где их ожидает вторая группа.

Далее вторую группу отправляем в заветное помещение для составления предложений, а первая группа теперь остается ждать своих коллег.

Вторая группа продавцов должна выполнить аналогичное задание (автономно от первой группы), но только предложение каждого продавца, состоящее из 5 слов, должно содержать минимум одно из следующих слов:

спринтер, гонка, тайминг, формула-1, легкая атлетика.

Время выполнения 1 минута.

После того как все продавцы закончат записывать свои варианты предложений, просим всех подняться и присоединиться к первой группе. В этот момент руководитель засекает время, которое понадобится продавцам для перехода из помещения, в котором они находились, в соседнее помещение, где их ожидает первая группа.

Итог этого эксперимента должен показать, что первой группе понадобилось больше времени на переход из одного помещения в другое. Как так получилось? Поздравляем! Вы только что наблюдали удачный пример работы прайминга.

Универсальных правил применения эффекта прайминга пока нет. Однако опыт продавцов из разных сфер по получению согласия от своих клиентов позволяет выделить случаи, когда применение данного эффекта 100 % гарантирует успех продавцу:

1. Если человек принял решение приобрести товар или услугу в определенном направлении, то на его выбор (модель товара или тариф наиболее выгодный для продавца) можно повлиять с помощью прайминга. Например, если человек, решит в субботний вечер посмотреть фильм, то его выбор обязательно падет на фильм, в котором снимался актер, которого он, например, видел на рекламном билборде по дороге домой. Или, например, при принятии решения поехать в отпуск выбор страны (при одинаковой стоимости) будет зависеть от картинок, которые видели перед принятием решения.

2. Специализированные магазины могут увеличить продажи конкретного вида товара путем применения прайминга.

История продаж директора сети винных магазинов: «Мои самые любимые вина – элитные вина Грузии. При этом, на мой взгляд, это лучший вариант соотношения цены и качества. Убежденный данным “лозунгом”, я заказал большую партию грузинских вин по предоплате и в оговоренный контрактом срок на всех своих складах имел много бутылок этого напитка. Однако кризис в отношении наших двух стран привел к резкому падению спроса на грузинские вина… В реализации товара даже были бесполезны меры реализации товара по себестоимости… Пить грузинское вино стало “позорно”… Переломить тренд на грузинские вина мне помогла одна аудиозапись, в которой рассказывалась, какой вариант грузинского вина лучше всего сочетается с запеченной хрустящей курочкой, рыбой, мясом, сыром и т. п. Эта запись прокручивалась каждый вечер в моих магазинах и особенно сильно влияла на покупку вин в пятничный и субботний вечер. Всю свою партию “настоявшегося” грузинского вина я полностью реализовал за 3 недели, и даже по наценке, которая планировалась изначально. Сейчас в моих магазинах постоянно используется аудио-помощник и можно, например, услышать итальянскую музыку, в случае если мне нужно сделать упор на продаже итальянских вин и т. п.».

После прочтения приведенного выше правила и просмотра картинки с бокалом вина вероятность того, что вы вечером выпьете алкоголь возросла в несколько раз ☺.

3. Прайминг может быть использован как для увеличения объемов продаж, так и для их сокращения.