Краеугольный квадрат согласия

На какую операцию вы лично согласитесь с большей вероятностью, а какую отвергнете?

95 % удачного исхода.

. 5 % летальный исход.

Большинство, конечно же, с большей вероятностью предпочтут операцию А и отвергнут В, несмотря на то, что это операции с одинаковым исходом.

Правило продаж: разные способы подачи информации (презентации одного и того же товара) вызывают разные по степени влияния эмоции, которые приводят к согласию или отказу.

Хороший продавец должен уметь подбирать формулировки, которые будут вызывать наибольшую степень желаемой эмоции от полученной выгоды товара/услуги, ведущей к ответу «да».

Предлагаем ознакомиться: опытом рефрейминга является продажа недвижимости Мардж Симпсон[40].

QR-код – Видео 39. Рефрейминг в продажах

Для получения «да» мы должны научиться негативные рамки изменять на позитивные. Отличным помощником по изменению негативной установки на нейтральную и даже положительную является частица «не».

Суть приема довольно проста: негативное слово заменяем антонимом с добавлением частицы «не». Например, «дорогой» легко можно заменить на «не дешевый», а «низкое качество» – «невысокое качество».

Воспоминание бизнес-тренера по продажам: «На одном из тренингов, проводимых в крупном коммерческом банке, один из руководителей отдела продаж дал комментарий, что рефрейминг, по своей сути, – это умение красиво лгать, на что я возразил: “Нет, это в корне неправильный вывод. Это умение говорить правду в ином ракурсе”».

Для того чтобы закрепить прием рефрейминга через частицу «не», выполните практическое задание.

Практическое задание:

Напротив каждого слова напишите антоним и посмотрите, как изменяются рамки восприятия.

Злой – не ________________________

Грустный – не_____________________

Слабый – не_______________________

Медленный – не____________________

Ограниченный – не__________________

Прием № 36. Управление контекстом

Хорошие продавцы быстро на интуитивном уровне усваивают, что контекст, в котором покупатель видит товар, оказывает большое влияние на принимаемое решение. В связи с этим советую уделять большее внимание контексту для получения согласия. Так, мужчину, ударившего женщину, мы охарактеризуем как морального урода и мерзавца, однако, если это случилось, например, из-за измены или из-за того, что она «сломала» ему жизнь, то наше субъективная оценка, скорее всего, будет изменена в положительную сторону…

Для того чтобы понять как данный принцип работает в продажах, обратимся к примеру продаж подержанных или бракованных вещей.

Практическая задача для руководителей:

Разделите менеджеров на три равные группы таким образом, чтобы взаимодействие между группами было исключено. Все 3 группы получают следующую вводную:

Представьте, что вы увлеклись творчеством Ф. М. Достоевского и решили приобрести (вариант хранения и коллекционирования исключаем) его произведения.

Теперь начнем управлять контекстом.

. Каждого участника попросите записать (не озвучивая другим) стоимость романа «Братья Карамазовы», находящегося в идеальном состоянии. Подсчитайте среднюю оценочную стоимость книги.

. Каждого участника попросите записать (не озвучивая другим) стоимость тома из собрания сочинений, который включает в себя следующие романы: «Братья Карамазовы», «Идиот» и «Преступление и наказание», у которого отсутствует обложка.

Как правило, в 7 из 10 случаев оценочная стоимость книги в первом контексте выше, чем во 2-м.