Краеугольный квадрат согласия

Например, к интересному заключению пришел директор сети аптек, когда в сезон (октябрь – ноябрь) снизились продажи лекарства «Афобазол». Его вывод удивителен, но в то же время еще раз подтверждает силу прайминга. Дело в том, что перед пиковым сезоном на телевидении была выпущена передача «Лекарства. История всероссийского обмана», посвященная недобросовестным фармацевтам-производителям, и во время рекламной паузы появилась реклама препарата «Афобазол»… Таким образом, денежные средства, потраченные на рекламу на федеральном канале, обернулись против заказчика.

Изучая процесс прайминга в продажах, каждый из вас, наверное, вспомнит свой случай. Своими кейсами просим делиться с нами в контактах, оставленных в частях введения и заключения в данной книге, – они обязательно будут включены при очередном ее переиздании.

С осознанием прайминга мир продаж, а также процесс получения согласия изменится и успех ждет тех людей, которые первыми смогут освоить это направление.

Для того чтобы лучше понять способы применения прайминга в конкретных видах продаж, приведем рекомендации специалиста по праймингу, которые на практике доказали свою эффективность.

Прайминг для владельцев кофеен: для того чтобы увеличить количество проданного кофе, возле кофейни необходимо организовать пару «счастливых» людей, прогуливающихся в радиусе 500 метров со стаканчиком кофе в руках. Причем тут должны быть как одинокие «счастливцы», так и влюбленные парочки. Наибольший эффект данного приема достигается утром в будние дни.

Прайминг для владельцев винных магазинов

: для увеличения продаж вина конкретной страны происхождения советуем запускать национальные мелодии и песни данной страны.

Прайминг для владельцев булочных: для увеличения продаж мучных изделий советуем обеспечить на протяжении рабочего дня ароматный запах свежей выпечки.

Прайминг для рестораторов: тусклый свет способствует разжиганию аппетита. Ароматы яблока, банана, мяты и ванили блокируют аппетит.

Ознакомившись с данным материалом, мы можем сделать вывод, что прайминг – это своеобразный способ манипулирования и внушения. Однако это не совсем верно, так как понятие прайминга шире. Манипуляция и внушение – это одни из его эффектов. Интересной особенностью прайминга в продажах является тот факт, что он оказывает влияние, помимо принятия решения, что именно покупать, но и на цену, за которую покупать. Для того чтобы лучше понять данный факт, разберите на практике один достаточно известный в психологии тест.

Практическая задача:

Для этого разделите продавцов отдела на 2 группы. Группы должны быть разделены и обособлены друг от друга в процессе эксперимента. Обе группы имеют общую вводную: сегодня званый ужин в честь сбора пожертвований на выживание амурских тигров. Мужчины в деловых костюмах, дамы в роскошных платьях.

Для первой группы: руководитель озвучивает, что жертвует 10 000 рублей и просит каждого озвучить сумму, которую остальные готовы пожертвовать на спасение вымирающего вида.

Для второй группы: руководитель озвучиваю, что жертвует 100 рублей и просит каждого озвучить сумму, которую каждый готов пожертвовать на спасение вымирающего вида.

Нетрудно догадаться, что средний чек пожертвований в первом случае будет в разы выше, чем во втором. В прайминге такое явление принято называть эффектом привязки.

Воспоминания продавца подержанных авто: «Продажа подержанных авто неразрывно связана с таким важным аспектом, как торг. Для того чтобы минимизировать скидку, которую придется “уступить”, я использовал эффект “привязки”. Например, если первоначальная цена подержанного автомобиля была 800 тыс. руб., то на вопрос “сколько вы можете скинуть?” я отвечал, что конкретно с этим автомобилем практически ничего, т. к. думаю приобрести новую машину для своей супруги (обязательно называл марку, комплектацию, цвет, стоимость и салон) и в салоне по программе trade-in оценили эту тачку в 750 и плюс скидка в 50 тыс. руб. на покупку нового автомобиля, но, так как еще не определился, вот поэтому и продаю. Выгоды от использования данного приема для меня были следующие: