Краеугольный квадрат согласия

Поскольку у покупателя отсутствует возможность потрогать товар/услугу, у него появляется сильная мотивация в виде любопытства попробовать и изучить неизведанное для него ранее. Для закрепления изучите опыт продаж главного героя из фильма «Бойлерная»[37].

QR-код – Видео 36. Любопытство в продажах

Сегодня фактор любопытства задействован в большинстве успешных маркетинговых кампаний и рекламе.

Работу данного принципа лучше всего поймут любители телесериалов, когда серия заканчивается на самом интересном и неожиданном моменте и мы с нетерпением хотим узнать, что же будет дальше (сериалы «Lost», «Игра престолов» и т. п.).

Прием № 33. Жадность.

Несмотря на то, что жадность – это отрицательное качество, оно характерно для каждого из нас. В продажах жадность – хороший помощник для любого продавца и для получения согласия. Хорошая характеристика жадности дана в фильме «Уолл-стрит»[38].

QR-код – Видео 37. Жадность в продажах

Как понять, вызвали вы чувство жадности у клиента или нет? Ответ на данный вопрос кроется в поведении вашего потенциального покупателя, который в обязательном порядке скажет «да» и купит больше, чем ему нужно, и при этом будет счастлив, что совершил удачную сделку.

Ярким примером продаж, вызванных чувством жадности, являются акции «3 упаковки по цене 2-х», «1 + 1 = 3» и т. п. Таким образом, мы можем, например, купить 3 пары обуви вместо 1.

Прием № 34. Прайминг

С праймингом, или, как еще можно встретить в бизнес-литературе, «эффектом предшествования», как эволюционным методом продаж и получения согласия впервые я познакомился, когда изучал труд лауреата Нобелевской премии Даниэля Канемана «Думай медленно. Решай быстро» в 2014 году (этот труд входит в список рекомендованной литературы для продавцов, см. Приложение 2).

Прайминг – это способ манипуляции сознанием человека, который оказывает решающее воздействие на наше согласие или отказ. Если какие-то два события следуют одно за другим, то впечатления от первого события очень сильно влияют на ваше отношение ко второму, даже если логически эти события между собой никак не связаны. Такое явление также зачастую оказывает решающее воздействие на принятие положительного решения в продажах.

При этом прайминг как метод продаж, за которым стоит будущее продаж, я лично осознал лишь 3 года спустя, в 2018 г.