Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Сановник стремился во что бы то ни стало обогнать всех, он сконцентрировался на результате, забыв о том, что управлять можно только тем, что в его власти. Так и мы в процессе переговоров должны сконцентрироваться на том, чем можем управлять: контролировать свою нужду, задавать вопросы, использовать все свои навыки и умения, собирать и анализировать максимум информации. И тогда результат придет.

Пример. Я увлекаюсь настольным теннисом, тренируюсь с ребятами, по технике игры намного превосходящими меня. Естественно, я им проигрываю. Но в игре с мастерами очень важно, с каким счетом. Так вот, я заметил, если я играю и думаю только о том, как выиграть мяч, то мои движения становятся скованными, и я проигрываю. Если концентрируюсь на правильности выполнения удара, то мяч обязательно летит как надо, ну и (иногда!) мастер его пропускает. Во втором случае я набирал больше очков.

Мы не можем контролировать результат. Мы можем только управлять процессом. Своим поведением, проявлением своих умений и навыков.

Ошибочная цель:

Получить выгодный контракт.

Правильная формулировка цели: Найти возможности сотрудничества. Показать уважаемым оппонентам выгоду от нашего потенциального партнерства.

Исходя из этих положений, попробуйте переформулировать цели переговоров на достижимые, на которые реально ориентироваться.

Задание

Переформулируйте цели, опираясь на то, чем вы можете управлять.

Получить заказ на 1 000 000 рублей →

_______________________________________________

Получить компенсацию за поставку брака →

_______________________________________________

Вернуть долг →

_______________________________________________

Цель должна быть сформулирована в терминах решения

. Знаменитый американский предприниматель, писатель и преподаватель Роберт Кийосаки написал так: «Цели должны быть ясными, простыми и записанными на бумаге. Если они не записаны на бумаге, и их каждый день пересматриваешь – это не цели. Это пожелания».

Цель не должна содержать скрытого смысла. Если хотите выяснить, принято ли ваше предложение, так и формулируйте: «Узнать, приняли оппоненты мое предложение или нет».

Если взять цель «Получить ответ по моему предложению», то высока вероятность, что вы получите неконкретный размытый ответ в духе «после дождичка в четверг». Первый же вариант дает возможность получить конкретный ответ и работать с ним.

Кстати, очень полезно вести таблицу оценки своих переговоров:

Составив такую таблицу, вы сможете увидеть, какие приемы привели к положительным результатам, а какие – наоборот. И на основании этого анализа скорректировать свои действия.

Вопрос № 3. Реально ли это?

Стоит себе задать этот вопрос для того, чтобы двигаться дальше. Если ваш ответ «да, этого вполне реально достичь», переходим к вопросу № 4. Если же чувствуете, что ваша цель недостижима или достичь ее очень трудно, рекомендую вернуться к вопросу № 2 и поискать другой ответ.

Важно. Цель должна быть сформулирована как можно яснее. Прежде чем ставить цель, реалистично и всесторонне оцените свои возможности. Несбыточные ожидания порождаются чересчур амбициозными целями и неизбежно создают трудности во время переговоров. Также стоит воздержаться от чрезмерной детализации, так как это может привести к отсутствию гибкости.

Как правило, переговорщики склонны ставить большие цели. Например, «получить контракт с холдингом» или «получить прибавку к зарплате». В целом это даже хорошо. Но, для того чтобы не сбиться с намеченного пути, стоит воспользоваться правилом Сунь Цзы: «Не ищите выгоду за 100 ли». Иными словами, разбивайте большую цель на меньшие.

Достичь большую цель гораздо проще и комфортнее, если ее разделить на более мелкие. И эти мелкие цели будут некими контрольными точками, по которым вы сможете оценить свое местоположение в переговорах и решить, что делать дальше.