Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Представьте, что едете на машине по автобану. Дорога монотонная, играет радио, и вы, задумавшись о своем, незаметно для себя чуть съезжаете в сторону. Но на обочине машину начинает трясти, как на стиральной доске. Вы сразу же вспоминаете о дороге и возвращаетесь на нее.

Так и цель. Когда она есть, вас будет очень трудно сбить с пути, но, даже сбившись, вы вернетесь на свою дорогу, обратившись к цели.

Анекдот в тему

На бракоразводном процессе:

– Более 20 лет жена швыряет в меня чем попало!

– Долго же вы терпели!

– Она только сейчас начала попадать в цель…

Прежде чем перейдем к постановке целей, давайте разберем, какими могут быть результаты переговоров.

Важно. В сущности, все результаты можно разделить на две группы:

1. Продвинулись вперед – сделали какой-то конкретный шаг, назначили следующую встречу, обсудили условия и т. д.

2. «После дождика в четверг» – конкретный шаг не сделан. Приятно пообщались и т. д.

Когда есть цель, вы будете шаг за шагом к ней приближаться и не будете заниматься самообманом, оправдывая неудачные встречи из разряда «после дождика…».

Некоторые правила постановки цели

Цели должны быть в зоне вашего контроля

. Заключить сделку – не цель.

Важно четко понимать, что от вас зависит, а что нет. Помните, у Булгакова: «Для того чтобы управлять, нужно, как-никак, иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок. Позвольте же вас спросить, как же может управлять человек, если он не только лишен возможности составить какой-нибудь план хотя бы на смехотворно короткий срок, ну, лет, скажем, в тысячу, но не может ручаться даже за свой собственный завтрашний день?»

Один сановник решил научиться управлять колесницей. Пройдя полный курс обучения у известного тренера, он захотел померяться с ним силами. Сановник очень хотел выиграть. Они провели три забега и во всех забегах сановник проиграл. С обидой в голосе он сказал учителю:

– Ты не обучил меня всему, что знаешь сам. – Что вы, – ответил тренер, – вовсе нет! Я обучил вас всему. Но вы не сумели правильно воспользоваться полученными знаниями. Во время забега самое главное, чтобы лошади было удобно бежать. Поэтому ее нужно тщательно запрячь и во время забега так управлять ею, чтобы она правильно выдерживала направление и скорость. Вы же, когда я обходил вас, во что бы то ни стало стремились обогнать меня. Когда вы были впереди, то думали о том, как бы я вас не обогнал. Направив все свои мысли на то, чтобы все время быть впереди меня, вы отвлеклись от основной задачи, – управления собственной лошадью. Только в этом заключена причина того, что вы проиграли.

Владимир Тарасов. «Искусство управленческой борьбы».