Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Разберем пример.

Цель: Получить согласие другой стороны выплатить компенсацию. Договориться о размере и сроках выплаты компенсации.

Достаточно объемная цель, которой в лоб не добьешься. Давайте расставим контрольные точки, которые шаг за шагом нас к ней приблизят:

Шаг 1: Получить согласие на то, что поставленный товар был бракованным.

Шаг 2: Зафиксировать факт ущерба.

Шаг 3: Обсудить возможные варианты.

Шаг 4: Зафиксировать договоренности.

Согласитесь, что каждый шаг можно выполнить различными способами и, в случае необходимости, можно вернуться к предыдущему.

Вывод. Очень важно ставить достижимые цели до, а не после и не во время переговоров. Наметить контрольные точки, чтобы понимать и оценивать дальнейшие шаги.

Задание.

Разбейте на шаги цель:

«Получить согласие оппонента, начать сотрудничать со всем холдингом».

Шаг 1 _________________________________________

Шаг 2 _________________________________________

Шаг 3 _________________________________________

Шаг 4 _________________________________________

Шаг 5 _________________________________________

Вопрос № 4. Как я буду двигаться к цели?

Этот вопрос относится к тактике. Необходимо четко представлять, каким инструментарием вы располагаете, как пользоваться «переговорным оружием» (приемы, законы влияния и т. д., о чем вы уже знаете), а главное – с кем, когда и как вести переговоры, а также – как относиться к своему оппоненту.

Рассмотрим эти четыре составляющие ответа на вопрос № 4 подробнее.

C кем вести переговоры

В переговорах очень важно понимать, с кем вы будете общаться

и кто будет участвовать в принятии решения. Почему такое деление? Потому что часто это разные люди. Итак, по порядку.

Задуматься об участниках переговоров и их ролях важно еще до начала процесса. Иначе вы рискуете потратить на обсуждение много времени и усилий только для того, чтобы выяснить, что общались не с тем человеком – он не может ни принять решение по данному вопросу, ни даже повлиять на его принятие.

Относительно количества участников все переговоры можно разделить на две категории: комплексные и простые. То есть, если решение принимает один человек, то это, скорее, простые переговоры. Человек сам ведет диалог, сам оценивает ситуацию, сам все утверждает и подписывает. И сделать это он может, что называется, здесь и сейчас.

Когда же речь идет о комплексных, сложных переговорах, то процесс принятия решения достаточно глубок, в нем могут принимать участие много людей. В такой ситуации задача переговорщика – разобраться, кто и как влияет на окончательное решение.