Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Пример. В коттеджный поселок для покупки дома приехала семья – мама, папа, дочка, сын, бабушка и дедушка. Пока дети играли с собакой, взрослые изучали предложения и смотрели дома. Остановились в конце концов на одном предложении, подробно обсудили все тонкости и нюансы. И казалось, уже приняли решение о покупке. В какой-то момент воодушевленные взрослые обратились к детям с вопросом: «Ребятки, вам нравится?» Дети нахмурились и ответили, что нет. Какова была реакция родителей? Они пожали плечами, и все вместе уехали. Покупка не состоялась.

Именно поэтому, когда мы ведем сложные, комплексные переговоры, очень важно работать со всеми участниками. Важно найти ключ к тайной комнате, понять, кто и в какой степени влияет на принятие решения.

Остановлюсь на одной весьма распространенной ошибке переговорщика: считается, что чем выше должность оппонента, тем больше вероятность того, что именно от него все зависит. Часто это не так. Ведь, согласитесь, руководитель может делегировать свои полномочия подчиненному, который в таком случае и принимает решение. Или так: генеральный директор, выступающий на переговорах, лишь номинальное лицо, а сделку утверждает, например, совет акционеров или собственник, то есть люди, с которыми вы даже не повстречаетесь.

Таким образом, считать, что вы заранее знаете все о процессе принятия решения в компании оппонента – это самый большой вред, который вы можете себе нанести.

Пример.

Сразу после окончания института я пошел работать в торг – так раньше назывались сети. Меня назначили на должность ведущего инженера-программиста, но мой шеф быстро разглядел, что я не очень хороший инженер-программист, и поручил заниматься административно-хозяйственной работой. Я эту работу выполнял с удовольствием.

Мы переехали в новое здание в центре города. И там завелись… мыши. Шеф вызвал меня и поручил купить котенка. Так у нас в офисе появилась кошка Машка, которая ловила мышей. Но не всегда, а только когда наш шеф уже был просто вне себя от ярости!

Спустя некоторое время мы проследили четкую закономерность: Машка ловит мышь, приносит ее под дверь шефу, и в этот момент можно быть уверенным – шеф в отличном расположении духа! Тут же к нему в кабинет выстраивалась очередь: кто с заявлением на отпуск, кто с просьбой о повышении заработной платы, кто с намеком на премиальные… И все наши заявления были подписаны!

Таким образом, лицом, принимающим решение, был наш шеф, а лицом, влияющим на данное решение, – кошка Машка или даже мышь, которая попадала в зубы кошке.

Эта история носит юмористический характер, но задумайтесь: сколько таких кошек мы пропускаем в процессе переговоров?

Важно. Для того чтобы иметь адекватную картину мира, необходимо постоянно анализировать ситуацию на предмет того, кто еще может быть заинтересован в принятии решения. Что для этого надо делать? Конечно же, изучать и анализировать:

1. Вертикальную иерархию в организации: кто, кому и как подчиняется.

2. Горизонтальную иерархию: кто рядом, кто влияет, кто серый кардинал?