Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Наверняка у вас бывало такое, что на конференции в вашу сторону направляется некая личность (знакомая вам), а вы делаете все возможное, чтобы избежать этого контакта. Как дементор в «Гарри Поттере» высасывает из вас всю душу и энергию – такие личности высасывают ваше время, вытягивают из вас любую информацию, какую могут получить. Они вытягивают из пространства всю радость, оставляя лишь холод и темные облака (то есть явно не получили мою памятку о том, что не надо быть Мистером Кринжем).

Спросите себя, кем вы хотите быть в «Гарри Поттере»: дементором, который высасывает энергию и душу из окружающих людей; или кем-то вроде Фреда и Джорджа Уизли, с их конфетами и волшебными фокусами (конечно, они упражняются на зрителях в магических проделках, но конфеты-то бесплатные!).

Или Хагридом, который пытается поднять настроение каждому человеку (и животному) на своем пути, рассказывает людям о магии и появляется с тортом в ваш день рождения, чтобы забрать вас из семьи, где очень плохо с тех самых пор, как ваши родители погибли, спасая мир от зла?

Возможно, я немного увлекся этими метафорами, но честно – кем вы хотите быть? Допустим, вы только начинаете выбирать нишу, создаете себе имя и репутацию. И, сделав это, кого вы хотите видеть рядом с собой? Короче, не будьте дементором и сами их избегайте.

Прилив поднимает все лодки

В предыдущей главе шла речь о том, что любой разговор о продажах основан на доверии.

Когда вас знают в отрасли, когда вы демонстрируете ценность и выстраиваете отношения, вы вызываете больше доверия, чем тот, кого не знают вообще. У вас больше шансов на конверсию потенциальных клиентов и на новые знакомства в вашей сфере.

Что ж, «прилив поднимает все лодки»[48], и развитие капитала отношений способствует появлению большего количества рефералов (об этом в следующей главе). Когда вы знаете отрасль и знаете, куда могут обратиться люди в вашей нише, чтобы решить другие свои проблемы, вас начинают считать надежным советником.

Глава 7. Рефералы

Я люблю помогать людям.

На днях мне надо было на минуту забежать в Dollar General[49], чтобы купить поздравительную открытку. В очереди к кассе передо мной стояли четыре подростка с чипсами, газировкой и конфетами. Когда кассирша пробила чек, первый подросток покопался в карманах, замер и сказал: «О нет!»

Другие, помладше, спросили, что случилось.

«Я потерял двадцатку», – ответил он.

Его товарищи очень сильно расстроились. 20 долларов для них значили целую кучу снеков, а теперь им придется себя ограничить.

Прежде чем к кассе подошел я, они сказали: «Скоро будем» – и выбежали на улицу. Я заплатил картой и вышел. Двое прочесывали кусты, еще двое – траву, стоя на коленях и высматривая каждый сантиметр в поисках пропавшей купюры. Лица у них были мрачные.

Я подошел к старшему и спросил: «Нашли двадцатку?»

«Нет», – грустно ответил он.

«Тогда держи», – сказал я, достал из бумажника 20 долларов и протянул ему.

«ОМГ, спасибо!»

Паренек побежал к друзьям, показал деньги, и я видел, как они счастливы. 20 долларов – большие деньги для подростка; они дают много возможностей (я не утверждаю, что для взрослого 20 долларов – это мелочь, но в тот момент для ребят потеря этих денег была огромной проблемой, и я рад, что смог им помочь).

По сути, я тоже был счастлив, потому что мой мир – это тот, где ты стараешься сделать чей-то день лучше, а не хуже.

Кому вы позвоните?

В предыдущей главе я спросил вас – дементор или Хагрид, берущий или дающий?

Теперь следующий вопрос – какого мира вы хотите? Такого мира, где люди заботятся лишь о себе, где клиент хочет получить максимум отдачи за минимум денег, а тот, кто продает ему свои услуги, делает лишь необходимый минимум и никогда не направит клиента к другому специалисту, который сделает лучше? Или такого мира, где люди пытаются решать проблемы вместе и стремятся помочь друг другу достичь желаемого результата собственными силами или с помощью коллеги? Если второй вариант – то это и есть работа в нише.

Какой мир по душе мне, думаю, уточнять не надо. Помогая людям, я чувствую себя хорошо; иметь позитивные отношения с окружающими мне просто приятнее.

Отличный способ помогать людям и укреплять их личную ценность (а это именно то, что способствует развитию отношений, как мы увидели в прошлой главе) – давать рекомендации. Вы не сможете решить все проблемы вашей целевой аудитории – именно по той причине, что, выбрав нишу, вы сосредоточились на исключительной компетентности в одной области, а не просто на добротной работе сразу в нескольких. Но если вы свяжете их с тем, кто сможет помочь им решить проблему, то какой будет результат? Тот же самый: проблема будет решена (плюс бонус – скорее всего, доверие к вам вырастет, так что эти клиенты к вам еще вернутся).