Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Рефералы, которые приходят к вам по рекомендации, не только способствуют развитию отношений с отраслью, повышению доверия к вам и расширению возможностей, но и просто помогают вам экономить деньги. На привлечение потенциального клиента нужны маркетинговые затраты, а реферал – это бесплатно. Более того, приход реферала, скорее всего, заложен в ту сумму, которую вы уже потратили на другого клиента. Этот клиент, довольный вашей работой, направляет к вам еще одного человека, а это значит – у вас вдвое больше клиентов за те же деньги, что были потрачены на привлечение одного. Реферал – откуда бы он ни пришел, и это мы рассмотрим в следующем разделе, – всегда будет для вас бесплатным. Запомните – если вы платите, это уже не реферал, а лид[51].

Мои самые крупные клиенты всегда приходили по рекомендациям (как правило, от других клиентов или коллег), я даже находил сотрудников таким образом. Когда у меня есть открытая вакансия, я первым делом обращаюсь к людям, которые работают с моим агентством (поставщикам и другим партнерам, которые готовы дать рекомендацию), и спрашиваю, нет ли у них кого-нибудь на примете. Почти всегда у меня появляются сразу несколько сильных кандидатов.

По сути, наибольшая польза от работы с рефералами (и от вас, и к вам) заключается в том, что вы становитесь связующим звеном, а это греет. Приятно осознавать, что вы свели человека с тем, кто сможет ему помочь; или с вами свели человека, которому помочь сможете вы. Людям свойственно устанавливать связи; что касается нас, мы обожаем это делать. Нам нравится помогать. В конце концов именно поэтому мы и занимаемся своей работой.

То, о чем я сейчас говорил, –

это валюта доброй воли. Неважно, верите ли вы в идею кармы, но мне близка мысль, что вселенная действительно возвращает нам весь тот позитив, который мы ей отдаем.

Три типа рефералов

Сейчас вы, наверное, подумали: «Все это круто, Крис, но как мне получить больше рефералов?»

Первый способ получить реферала – это начать самому давать рекомендации. В том, что тактика рекомендаций приносит выгоду, вы уже убедились, а теперь давайте посмотрим, какие бывают рефералы, и поговорим о том, как заработать больше от взаимодействия с ними.

Существует три категории рефералов:

• рефералы для клиентов;

• рефералы для непрофильных услуг;

• рефералы для конкурентов.

Далее рассмотрим подробнее каждую из этих категорий.

Рефералы для клиентов:

Во-первых, рефералы приходят от ваших клиентов, которые получают рефералов от вас.

Способов получить реферала (просить, продумывать процессы и стратегии и т. д.) – множество, но сама работа в нише имеет одно важное преимущество: вы по сути своей привлекательны для рефералов, потому что вы эксперт в своем деле. Если кто-то уже получил от вас нужный ему результат, он, скорее всего, сам захочет направить к вам других людей, у которых те же запросы и желание добиться похожих результатов.

Все очень просто: если вы хорошо делаете свое дело, количество рефералов увеличивается естественным образом.

Рефералы для непрофильных услуг:

Вторая категория рефералов – это те, кто нуждается в услугах (пусть даже относящихся к вашей нише), которые вы не оказываете. Я делаю упор на маркетинг и привлечение потенциальных клиентов, но это лишь один из компонентов моего бизнеса. Клиенту может быть нужна помощь в администрировании, продажах, коучинге и лидерских консультациях, финансах и HR – все это услуги из моей ниши, но для меня они непрофильные.

Наладив отношения с людьми, которые такие услуги оказывают, вы сможете предложить клиентам комплексное решение. Это сэкономит время и силы ваших клиентов, им не придется самостоятельно искать нужных специалистов. Они получат лучший сервис из возможных. Агентства полного цикла, конечно, могут казаться привлекательными (потому что там делают все), но только на первый взгляд. Ведь они не имеют специализации, а значит, могут быть не так хороши в оказании некоторых (а может быть, и всех сразу) предлагаемых услуг. Вы же, работая в нише, эту специализацию имеете; вы можете указать на других, точно таких же экспертов, но уже в их области. И ваши клиенты останутся более чем довольны.

Более того, ваши клиенты утвердятся в решении продолжать работать с вами по своим болевым точкам (и рекомендовать вас своим знакомым!), потому что вы не только разбираетесь в своей конкретной нише, но и четко понимаете – что их волнует и чего они хотят достичь. Вы знаете тех, кто поможет им решить все проблемы, мешающие двигаться дальше.

Отправить реферала к другому поставщику нишевых услуг – это квинтэссенция принципа выстраивания отношений. Как предприниматели, мы стремимся к росту нашего бизнеса, поэтому, помогая другому человеку добиться этой же цели, повышаем уровень его ценности.