Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Кроме того, если партнеры (или конкуренты) знают, что вы, посылая к ним рефералов, действуете от чистого сердца – это улучшает ваши отношения, и они не пытаются беззастенчиво переманивать ваших клиентов или сотрудников; наоборот, готовы во многом вас поддерживать. У нас есть партнер, который каждому рефералу, который пришел от нас, говорит: «О, вы работаете с Rankings? Вы в надежных руках. Не уходите от них. Они вам помогут во всем разобраться».

Выстроенные надежные отношения с теми, кому вы постоянно направляете рефералов, создают зону безопасности. У вас не пытаются переманить клиентов. Наоборот, вас поддерживают, а ваши клиенты убеждаются, что сделали правильный выбор.

Недавно я слушал Дэвида К. Бейкера, бизнес-консультанта, автора книги «Бизнес как компетенция» и публичного оратора. Он задал вопрос: «Какой есть наилучший способ, чтобы стать востребованным спикером?»

Ответ: вам помогут другие спикеры (они же, чаще всего, – ваши прямые конкуренты). Когда их зовут выступать на других площадках, в какой-то момент они могут порекомендовать вас: «О, вам надо позвать Криса. Он отлично выступил на нашей панели на прошлой неделе».

Люди ждут, что конкуренты будут мешать друг другу. А когда происходит наоборот, когда появляются такие рекомендации – это меняет к лучшему отношение и к вашим конкурентам, и к вам.

Реальность такова, что вы не всесильны, и, скорее всего, не сможете взять всех потенциальных клиентов, которые идут к вам. Но это не значит, что кого-то из них не могут взять ваши конкуренты! Например, мы не занимаемся кастомизацией нашего контента под испаноязычную аудиторию. Но есть конкуренты, которые это делают, и, если клиенту нужна эта услуга, мы хотим быть уверены, что ему в любом случае помогут.

А может быть, вы просто настолько заняты, что не в состоянии заняться всеми клиентами прямо сейчас. Это тоже не проблема, есть два варианта – поставьте потенциального клиента в список ожидания или рекомендуйте его тем, кто может оказать ему услугу прямо сейчас.

Предоставьте клиенту выбор

Возможно, вам захочется, чтобы клиенты сами выбирали, с кем в итоге работать. Даже если вы уверены в том, кто именно подходит им лучше всего, предоставьте людям возможность выбора.

Рекомендуя клиенту лишь одного коллегу, вы делаете выбор за клиента (и, если вы не полностью уверены в качестве услуг, которые он там получит, это просто неэтично). Так что, не говорите: «Идите в это агентство», дайте им несколько вариантов, и пусть сами решают, с кем работать.

Это важно по нескольким причинам. Во-первых, у разных агентств разный пакет предложений, а «лучше» для каждого человека означает разное и зависит от конкретных потребностей. Одно агентство работает по долгосрочным контрактам, другое – по краткосрочным. Одно дешевле, другое – дороже. Небольшой бюджет приводит к более скромным требованиям и запросам, и результат может быть соответствующий.

Допустим, вы со своей второй половиной или приятелем выбираете место, куда пойти пообедать. Вы не ставите перед фактом, вы спрашиваете: «Что именно ты хочешь? Итальянскую кухню? Мексиканскую? Греческую? Суши?» Обед состоится в любом случае, но выбор надо делать, исходя из реальных желаний и потребностей, которые существуют именно сейчас.

Разовьем тему в контексте ниши. Если ваша вторая половина сегодня хочет чего-нибудь итальянского, то вам есть из чего выбирать. Большая романтическая порция спагетти на двоих, как в мультфильме «Леди и Бродяга»? Сетевой псевдо-итальянский ресторан с неограниченным подходом к раздаче? Или простой, но настоящий итальянский ужин в аутентичном заведении? А может, просто доставка пиццы?

Позвольте вашему клиенту оценить ситуацию со всех сторон и решить, какой бизнес лучше всего соответствует его потребностям.

Это возложит ответственность на того конкурента, которого выберет ваш клиент. Если клиент выбирает из двух вариантов, теперь конкурентами являются эти две компании. Но обе они в курсе, что рекомендовали их вы, так что это уже двойная взаимность.

Таким образом, вы получаете потенциально больше рефералов. Если рекомендуете клиенту только один вариант, то лишь там и возникнет психологически обоснованная взаимность. Если два или три, то у вас появляется возможность получить больше рефералов в ответ.

Следующий абзац, я уверен, вызовет у некоторых читателей бурную реакцию своим цинизмом. Но хочу напомнить, что большинство из вас начали заниматься бизнесом именно для того, чтобы зарабатывать деньги. В общем, я предупредил. Итак: