Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте

Если вы делитесь своими клиентами (то есть частью своего бизнеса) только с одной компанией и нагружаете их рефералами, это принесет им дополнительный доход. А это, в свою очередь, приведет к тому, что они начнут прилагать маркетинговые усилия по поиску новых перспектив в вашей доле рынка; то есть действительно начать конкурировать с вами за эту долю. Так что еще одна причина, по которой рефералов нужно отправлять в несколько компаний – это устранение угрозы по отношению к вам на вашем же рынке. Ваши коллеги, может быть, и неплохие люди, но сейчас они тратят на маркетинг лишь 10 % своего бюджета, а вы им дарите перспективного клиента на два миллиона долларов. И что тогда? Потенциально они могут позволить себе выстраивать маркетинг против вас.

Только те, кто плохо себя вел, не любят санту

Большинство людей сетуют на то, что рассчитывать на стабильное количество рефералов невозможно. Планированию это не поддается. Все именно так: рефералы приходят в зависимости от уровня удовлетворения потребностей клиентов.

Но это не значит, что вы не можете склонить чашу весов в свою пользу.

Лучший совет, который я могу вам дать – хотите иметь больше рефералов, станьте тем, кого стоит рекомендовать. Имейте репутацию честного человека. Хорошо работайте в своем бизнесе.

Будьте экспертом, инвестируйте время в развитие, занимайте нишу и показывайте себя (если вы найдете действительно верную нишу, рефералы придут!).

Люди получают моральное вознаграждение, помогая другим. Если вы помогаете, вас оценят и захотят помочь уже вам, потому что их будет ждать именно такое вознаграждение. Когда вы даете рекомендации и проявляете неравнодушие, в ответ вас будет ждать доброжелательность и сотрудничество.

Вот почему я говорю, что те, кто плохо себя вел, не любят Санту – потому что они не получают подарков! В чулках они находят только угольки (хотя – с нашим ростом цен на уголь, может быть, это и плюс).

А если вы любите Санту – значит, ведете себя хорошо. Если у вас добрая репутация и вы предоставляете хорошие услуги в хорошей нише, рефералы обязательно придут к вам!

Мы рассмотрели множество плюсов работы в нише, но есть еще один – он связывает все воедино – эффективность. В главе 8 вы узнаете, как поставить эффективность на поток, чтобы сэкономить и время, и деньги.

Глава 8. Эффективность

Вспомните, как вы впервые сели за руль автомобиля. Вам было, скорее всего, лет 15 или 16, все было новым и захватывающим. Во время той первой поездки – неважно, по району или всего лишь по пустой парковке – вы наверняка сосредоточенно думали: «Как держать руки на руле? Куда девать ноги? Как далеко нужно вывернуть руль, чтобы машина тронулась с места? Как сильно нужно давить на тормоз, чтобы остановиться? А зеркала я проверил? Вау, чтобы нажать на сигнал поворота, нужно оторвать одну руку от руля?! А это безопасно?!»

А как вы водите машину сейчас? Задумываетесь над каждым движением? Скорее всего, нет. Годы за рулем вырабатывают привычку к автоматизму. Вы понимаете, как управлять машиной без фиксации на каждом движении.

Что же произошло за это время? Вы провели за рулем столько часов, что стали экспертом (ну, более или менее). Изо дня в день вы совершали одни и те же движения, снова и снова, получая один и тот же результат (не берем в расчет то, что с каждым новым автомобилем вам становятся доступны новые технологии, которые еще больше упрощают процесс). От новичка вождение требовало постоянных усилий (потому и страховка была дороже, ведь неопытные подростки чаще попадают в аварии), но теперь вы освоились. И стали не только опытным, но и эффективным.

Подобная эффективность появляется и в других сферах, чем бы вы ни занимались. Пример: вы сами пытаетесь сделать дома суши в первый раз, и вам делает суши в ресторане профессиональный суши-шеф, для которого это уже десять тысяч первый раз. Еще пример – торт от такой звезды кулинарии, как Дафф Голдман, – и ваш собственный первый опыт кондитера. Смело предположу, что у Даффа торт выйдет лучше. Поскольку он – эксперт в своей нише, и за все то долгое время, что провел на кухне, он добился эффекта «руки сами делают».

Будьте эффективны

Я уже упомянул, что все плюсы выбора ниши связаны воедино концепцией эффективности. Если вы эффективны в одном, то можете научиться применять эффективность и в другом – в работе с рефералами, в выстраивании отношений, в конверсиях, а также во всем остальном, о чем прочитали в этой книге – просто накапливая опыт работы и применяя полученные знания в своей нише. Чем больше эффективности, тем больше шанс заработать.

«Увеличить прибыль» для большинства людей означает повысить цены и/или нарастить объем продаж; при этом многие упускают из вида такой важный аспект прибыльности, как оптимизация издержек.