Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Любые переговоры подразумевают попытки убедить в чем-то собеседника. Гуй Гуцзы советует убеждать людей, исходя из особенностей их мировоззрения и сомнений. Так как люди разные, то и методы убеждения надо менять. Увещевать человека следует в узком кругу, лучше всего один на один. Вначале стоит попробовать его удивить, так как это снижает способность к сопротивлению. Начинать лучше с его личных интересов. Не надо приводить доводы, которые он не сможет понять. Свои проблемы лучше не раскрывать полностью, так как никто не любит выслушивать негатив. Все эти приемы я наблюдал в процессе переговоров китайских партнеров друг с другом. Как правило, сначала надо обрисовать перспективы сотрудничества, подчеркивая аспекты, которые интересны партнеру. Если продолжить мысль Гуй Гуцзы, то, готовя свои аргументы, важно помнить, что у каждого человека есть свой уровень и сфера принятия решений. Чем дальше ваша цель находится от сферы компетенции конкретного человека, тем сложнее будет его убедить пойти вам навстречу.

Самый простой пример из жизни: вы работаете водителем, и вас просят подвезти кого-то. Вполне вероятно, что вы согласитесь. Или другой пример: вы работаете водителем, а вас просят помочь подменить хирурга в больнице или преподавателя высшей математики в университете. Скорее всего, вы откажетесь. Именно по этой причине следует предварительно навести справки о человеке, с которым предстоят переговоры. Если его опыт и компетенция не соответствуют вашему предложению, вам стоит сформулировать свою идею таким образом, чтобы она была близка собеседнику.

Конечная цель переговоров и партнерства вообще – использовать оппонента в своих целях. Гуй Гуцзы отмечал: «Добродетельного человека нельзя подкупить, но можно заставить помочь нам разбогатеть, смелого человека нельзя испугать, но можно заставить защитить нас, мудрого человека нельзя обмануть, но можно заставить делать дела для нас». Других людей можно также использовать в соответствии с особенностями их характера. Трусливого можно испугать, жадного – привлечь возможностями получить прибыль, глупого – обмануть. Цель во всех случаях одна – заставить их приносить нам пользу.

Важно уметь сохранять режим секретности – скрывать свои способности, свою мощь, чтобы воспользоваться ими, когда настанет подходящий момент. Есть китайская пословица: «Три года не издавать звуков, а запев, поразить людей; три года не летать и вдруг взлететь до небес».

Уместно вспомнить фразу, которую приписывают Талейрану: «Язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли». Гуй Гуцзы, живший раньше Талейрана на пару тысяч лет, имел схожее мнение: «Мудрец держит свой путь по тени, путь глупца проходит по свету». Глупец слишком открыт окружающим (а сегодня ввиду популярности социальных сетей часто и не только окружающим). Есть здесь и другой смысл: если мудрый человек видит благоприятную для себя возможность, он начинает действовать. Глупый, увидев такую возможность, начинает ее обсуждать со своими знакомыми, хвастаться или делиться своими соображениями – теряет время, раскрывает свои карты и может потерять эту возможность, потому что ею воспользуется другой, кто-то из тех, с кем он делился своими идеями и эмоциями.

Иногда люди рассказывают про все свои цели, планы и возможности потенциальным партнерам, стремясь привлечь их к сотрудничеству. Но эти «партнеры» могут на самом деле являться шпионами конкурентов или возможными соперниками. Сообщив им о своих намерениях и преимуществах, вы вооружите их против себя.

Иностранных бизнесменов иногда нервирует отсутствие конкретики в переговорах с китайскими коллегами, особенно на начальных этапах. Тут опять же вопрос не в том, что китаец не знает, чего хочет. Он это знает очень хорошо, но не готов открыться. Во-первых, он не уверен, что может доверять иностранным партнерам, ведь те могут воспользоваться его наработками сами или найти других китайцев для реализации его идей. Во-вторых, китаец не знает, насколько ему необходимы эти иностранцы: может быть, вполне можно обойтись без них и не делиться прибылью. Он будет сомневаться в целесообразности партнерства не только на первом этапе взаимодействия, но и на всех последующих. Китайские бизнесмены, как и бизнесмены всего мира, ставят своей важной целью максимизацию прибыли. Соответственно, чем с меньшим числом людей надо делиться, тем прибыль выше.