Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Другая причина скрытности – неуверенность в успехе, если речь идет о новом направлении бизнеса. Один мой знакомый россиянин ищет свою нишу на рынке. Каждые семь дней у него возникает новая идея (он берет их из интернета, поэтому с вдохновением проблем нет), в понедельник он в нее погружается, пытается продумать все детали, обрасти новыми связями, подготовить концепцию бизнеса, иногда даже делает сайт под проект, а к концу недели остывает и в выходные ищет новую нишу. Все было бы нормально, если бы он скрывал свои планы и шаги. Но нет – что бы он ни сделал, он тут же делится своими мыслями и переживаниями с окружающими, так что те начинают к нему относиться как к несерьезному человеку, хотя он умный, очень образованный, любит учиться, хорошо владеет несколькими иностранными языками. Иначе поступают китайцы: они могут обдумывать много идей, неустанно пытаться их применить, но никогда не станут рассказывать о них никому, кроме тех, кто может иметь к ним самое прямое отношение. Иначе есть риск выглядеть не очень солидно, а это уже отрезает путь к дальнейшему сотрудничеству.

Глава 26Осторожно! Двери закрываются!

«Прощупывание» характера, целей и методов собеседника называется искусством открытия-закрытия. Причем слова «открытие» и «закрытие» имеют здесь как прямое, так и переносное значение. Прямое – это передача информации посредством речевого аппарата, то есть через рот. Поскольку эмоции в значительной мере проявляются в разговоре, эффективное владение искусством открытия-закрытия важно и при прямом контакте с собеседником. Перефразируя утверждение «глаза – зеркало души», можно сказать, что рот – дверь души. Дверь в том смысле, что именно посредством речевого аппарата человек транслирует свои мысли, желания, намерения и чувства. Грамотная речь может помочь решить проблемы, выйти из неловкой ситуации, достичь договоренности. В то же время, если слова подобраны неаккуратно, стратегия беседы не выработана, результат получится совсем не тот, который вы хотели бы получить. Казалось бы, всё просто: продумай всё заранее и произнеси, однако процесс общения обычно не является односторонним. Хитрый и опытный собеседник может спровоцировать вас, и в итоге вы скажете то, чего не планировали. Самый примитивный прием – пауза. Если не реагировать на слова оппонента сразу, а выдерживать паузу, вы заставите его сказать больше, чем он собирался. Некоторые начинают нервничать, оправдываться, доказывать правильность своих аргументов. Такое поведение, естественно, ставит их в положение менее выгодное, чем ваше.

Фактически задача в том, чтобы человек в нужные моменты говорил (открывал рот) и замолкал (закрывал рот). С философской точки зрения открытие означает начало, активность, вход, силу, а закрытие – конец, пассивность, выход, нежность. Мы упоминали китайский символ инь – ян, он также отождествляется с искусством «открытия-закрытия». Когда вы стимулируете собеседника к тому, чтобы он изложил вам свои идеи и проявил свои особенности, он относится к ян; когда вы делаете так, чтобы он слушал, то есть находился в пассивном состоянии, он переходит к инь. Таким образом, правильное общение (а это общение, которое приносит пользу, позволяет достигать целей и т. п.) воспринимается китайцем как искусство управления энергиями инь и ян. О философском смысле изображения инь и ян написано очень много книг, желающие углубиться в эту тему их без труда найдут и прочитают. Мы здесь только делаем вывод о взаимосвязи инь – ян, искусства открытия-закрытия и общения с целью манипулирования. В мире всё подчиняется законам инь – ян, два вида энергии перетекают от одного к другому; в ком-то превалирует инь, в ком-то ян. Это выражается как в поведении человека, так и в его мыслях, эмоциях, поведении и проч. Если ваш собеседник относится к ян, надо поддерживать с ним беседу в соответствующем ключе. Такие люди обычно высокоморальны, говорят на положительные темы, хотят сделать мир лучше, у них позитивный настрой. Если человек относится к инь, он будет говорить на относительно негативные темы. И в том и в другом случае беседу надо поддерживать, самому не раскрываясь. Это вызовет симпатию со стороны оппонента. Примерно такой подход используют китайцы при общении с вами и друг с другом. Зная об этом, вы можете влиять на их восприятие вас как партнера.