Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Китайцы относятся к размеру уставного капитала не так, как иностранцы. Например, в России минимальный размер уставного капитала составляет 10 000 рублей, что в пересчете на юани примерно равно 1000 юаней. В Китае компанию с таким уставным капиталом попросту не зарегистрируют. Поэтому у китайских партнеров, когда они будут смотреть ваши регистрационные документы, также могут возникнуть опасения. Важно своевременно и исчерпывающе объяснить им, что российская практика в этом отношении отличается от китайской. Многое будет зависеть от вашего поведения, внешнего вида и офиса, если вы встречаетесь с ними на вашей территории.

Также будет нелишним поискать в интернете дополнительную информацию о потенциальном партнере – иногда всплывают интересные факты, которые могут повлиять на ваше решение относительно сотрудничества с ним.

Конечно, можно запросить у китайской стороны копию свидетельства о регистрации компании. Ее обычно без проблем предоставляют, но в таком документе могут быть устаревшие или неполные сведения.

Если то, что удалось выяснить, вас устраивает, следующий шаг – переговоры. Они могут проходить как у вас, так и на территории партнера. Иногда они проходят и на нейтральной территории, но обычно такое бывает лишь на начальных стадиях сотрудничества.

Побывать в офисе партнеров очень важно для того, чтобы понять, кто перед вами. Простой способ «разведки на местности» – выйти в туалет во время встречи и по пути туда или оттуда заблудиться. Тем самым вы сможете получить общее представление об офисе. Есть вероятность, что помещение снято в аренду специально ради вашего визита. Или дела у фирмы идут плохо, в офисе используются одна-две комнаты, а остальные простаивают. Как показывает практика, китайцы не экономят на интерьере офисов, поэтому, если офис выглядит бедно или заброшенно, это значит, что статус компании недостаточно высок или дела у нее идут плохо, а может, партнер вообще обманщик. Важная особенность китайских офисов – многолюдность. Если вы видите, что офис пуст или в нем мало сотрудников, стоит насторожиться.

Также надо уделить внимание персоналу потенциального партнера. Однажды я познакомился с китайцем, и он сделал выгодное предложение по сотрудничеству. Во время переговоров китайская сторона вышла посовещаться, с нами осталась секретарь. Я сказал ей, что забыл имя ее начальника, а визитку оставил в гостинице, не напомнит ли она, как зовут ее босса? Ответить на этот вопрос девушка не смогла. Это говорило о том, что или компания маленькая и людей наняли для массовости, или босс – совсем не босс, а просто знакомый хозяина, который пытался использовать антураж чужого офиса для своих целей.

Когда вы приезжаете в Китай, обычно вас провожают или встречают представители принимающей стороны. Лучше вести себя с ними приветливо, без надменности и расспросить, давно ли они работают в фирме, чем занимается их организация, сколько в ней сотрудников; опять же сделать вид, что запутался, и уточнить должность и имя потенциального партнера. Таким образом можно получить много полезных сведений, а возможно, и обнаружить несовпадение с тем, что вы слышали от руководства партнеров.

Китайское выражение «ставить свечу в холодном храме» описывает ситуацию, когда люди не ходят в храм до тех пор, пока не столкнутся с проблемами или не случится беда. То же часто наблюдается и в отношениях между людьми. У каждого есть знакомые, от которых годами нет вестей, а потом они вдруг появляются и ведут себя как лучшие друзья. Через какое-то время, а иногда и сразу, выясняется, что им от вас что-то нужно. Вы понимаете, что вас используют. В бизнесе ситуация схожая. Если вы долго не общаетесь с человеком, а потом неожиданно просите его о чем-то или предлагаете сотрудничество, то, скорее всего, получите отказ. Чтобы такого не произошло, надо поддерживать отношения со всеми, кто может пригодиться в будущем. Самый простой способ – поздравлять людей со всеми праздниками, отвечать на их поздравления, периодически интересоваться их делами и проблемами. Напомнить о себе можно без особых усилий, поскольку мессенджеры прочно вошли в нашу жизнь.

В некотором смысле нужно быть похожим на паука – плести несколько паутин одновременно: создавать информационно-аналитическую сеть и сеть контактов. «Паутины» будут время от времени рваться: кто-то выпадет из вашей сферы общения, какой-то источник информации окажется недостаточно надежным – и в таких ситуациях нужно чинить «паутину».

Обобщим вышесказанное. Во-первых, прежде чем начать сотрудничество, надо разобраться в ситуации и выявить факторы успеха и поражения. Во-вторых, надо поставить ясные цели и подготовить план действий. В-третьих, необходимо быть гибким и уметь своевременно перестраиваться в зависимости от обстоятельств. Иными словами, план можно менять, не отклоняясь от генерального курса.