Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Владение искусством открытия-закрытия способствует благополучию во всех сферах жизни, поскольку любые обстоятельства можно рассмотреть как сочетание инь – ян: слабость – мощь, пассивность – активность в разных пропорциях. Например, пресыщение рынка – ситуация, в которой инь превышает ян, поэтому надо вести себя пассивно. Если противник намного сильнее, вам лучше отступить, чем вступать в прямой конфликт, потому что смелость – хорошее качество, но оно не спасет, если ничего, кроме смелости, у вас нет. В данных условиях отступление будет одновременно являться наступлением: поскольку силы и ресурсы сохранены, через какое-то время можно будет повторить попытку взять верх, то есть перевести ситуацию в стадию, когда ян сильнее инь. Усилия с целью выйти на перенасыщенный рынок свидетельствуют не о смелости, а о непонимании рынка и незнании какой-то информации.

Пример из жизни: один мой китайский знакомый, предприниматель средней руки, создал майнинговую ферму. Он закупил оборудование, нанял людей, организовал успешное производство криптовалюты – и в результате заработал крупную сумму денег. Что же он сделал дальше? Кто-то решит, что он вложил деньги в расширение бизнеса – купил дополнительное оборудование и т. д. Нет, он продал оборудование, уволил сотрудников и закрыл фирму. Объяснил он свои действия очень просто: популярность криптовалют растет, на рынок выходят большие игроки, с которыми трудно или даже невозможно конкурировать. Поэтому прибыльность этого бизнеса начнет падать, а расходов и душевных сил на его поддержание понадобится больше. Поэтому он решил остановиться и найти новые возможности для инвестирования. Есть индийская пословица: «Когда поднялся на вершину горы, следующий шаг в любом направлении будет шагом вниз». Вершина горы у всех разная – у небольших бизнесменов она одна, у транснациональных корпораций – другая. Поэтому важно эту вершину своевременно определить. инь и ян могут друг друга сменять, и это не всегда зависит от вас лично, поскольку влияние глобальных факторов типа мировой экономической ситуации, курса доллара и прочего неизбежно. Поэтому надо «уметь брать и уметь отпускать». Я уже писал о важности способности скрывать свои эмоции. Однако иногда эмоции надо изображать. Есть очевидные ситуации, когда необходимо делать вид, будто радуешься или сердишься. Учитесь управлять своими эмоциями и выражением лица. Если вы хотите запутать противника, подыграйте ему. Если надо дать отпор, то также требуются определенные реакции.

Проблема в том, что обстоятельства иногда не соответствуют внутреннему состоянию и настроению. Например, всё хорошо на работе, но человек ходит сердитый. Окружающие могут принимать это на свой счет, потому что не знают, что он поругался утром с женой. Так же и с позитивными эмоциями: надо дать нагоняй нерадивому подчиненному или осадить наглого собеседника, а на улице весна, солнце сияет и совсем нет желания конфликтовать. Поэтому для эффективного использования стратагем или для противостояния тем, кто применяет их против вас, нужно уметь вводить себя в требуемое состояние. Кто-то актер от природы, кто-то заводится с пол-оборота и в секунды впадает в гнев или радость, выдавая нужную реакцию. Если вы не обладаете этими способностями, задача немного усложняется, но она не является невыполнимой. Самое простое упражнение: посмотрите хороший художественный фильм, обращая внимание не только на сюжет, но и на эмоции, которые изображают актеры, потом попробуйте скопировать их перед зеркалом. Ничего особо сложного нет, несколько тренировок – и всё будет получаться.

Стоит также научиться долгое время пристально смотреть собеседнику в глаза, чтобы заставить его нервничать. Тут тоже всё просто: в течение 15 минут ежедневно смотрите на себя в зеркало. Через неделю вы вполне освоите этот навык и сможете пользоваться им на переговорах.

Глава 28Работа с информацией

Для принятия правильного решения (а в нашем случае для выбора эффективной линии поведения по отношению к оппоненту или потенциальному партнеру) необходимо собрать и проанализировать сведения о нем, иначе разработка тактики или стратегии может оказаться бесполезным делом и привести совсем не к тем результатам, на которые мы рассчитывали. Есть много примеров того, как, казалось бы, вполне успешные замыслы проваливались именно по причине отсутствия нужной информации. Простая ситуация: к вам вечером подходит грабитель с нехорошими намерениями, но он не знает (и потому не учитывает), что у вас в кармане есть пистолет или что ваш питбуль бегает рядом и через пару секунд прибежит к вам на помощь. Поэтому планы злодея, скорее всего, потерпят крушение. Будь ему известны все факторы, он предпринял бы меры предосторожности.