Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Советую использовать это время для изучения потенциального партнера. Причем попробовать опираться примерно на те же критерии, которые предлагают Сунь-цзы и Гуй Гуцзы, то есть на те, по которым оценивают вас.

Первый принцип – действовать согласно китайской пословице «Уши слышат ложь, а глаза видят правду». Если вам говорят, что очень крупный и серьезный партнер заинтересован в сотрудничестве с вами, лучше не впадать в эйфорию, а убедиться в правильности информации об этом партнере и в серьезности его намерений. Например, китайцы любят поражать иностранцев гигантскими масштабами своих предприятий. Вам могут показать завод, который выглядит как мини-город. Однако вполне может оказаться, что ваш потенциальный партнер, организовавший экскурсию на этот завод, является не его сотрудником, а всего лишь торговым агентом или, если предприятие частное, просто другом или родственником одного из его руководителей. Вполне возможно, что он не ставит своей целью обмануть вас, а хочет получить комиссионные, – в этом нет ничего плохого, но вы и сами понимаете, что, во-первых, если не соблюдены все юридические формальности, могут возникнуть проблемы, и, во-вторых, если вы работаете с заводом через посредника, это менее выгодно.

Отдельная тема у Гуй Гуцзы, Сунь-цзы и других древних стратегов – поиск уязвимостей. Отсутствие информации, неправильная оценка ситуации или человека могут стать причинами поражения и даже краха. Поэтому, изучая оппонента, не забывайте и про себя: надо регулярно искать слабые места в своей организации, в схемах работы, в отношениях с партнерами и клиентами, с теми, от кого зависит ваш бизнес. В любом, даже самом крепком и современном здании со временем появляются трещины – сначала это микротрещины, потом они становятся все шире и длиннее, и доходит до того, что зданию необходим капремонт. В некоторых случаях здание проще снести и построить новое. Подобное наблюдается и во всём остальном. Поэтому одной из важнейших задач является поиск таких трещин и их ликвидация.

Глава 29Разведка и анализ

Итак, если появляется перспектива сотрудничества, надо провести своего рода разведку. Это можно сделать вполне легально и без особых затрат.

Для начала надо узнать полное и точное название юридического лица потенциального партнера. Сейчас в интернете имеются открытые базы данных торгово-промышленных управлений как провинций, так и всего Китая. Воспользовавшись ими, можно в течение нескольких минут узнать следующие сведения: место и дату регистрации, сферу деятельности, учредителей, имя представителя юридического лица. В Китае представитель юрлица отвечает за компанию и несет всю ответственность за ее действия. Поэтому важно отследить, чтобы именно этот человек подписывал все документы о сотрудничестве с вами (по крайней мере те из них, которые имеют отношение к финансам). При этом он необязательно занимает должность генерального директора, а может быть президентом, председателем правления или совета директоров. Подпись других лиц не имеет юридической силы без оформления соответствующих доверенностей. Один раз я был свидетелем того, как между двумя китайскими компаниями, которым предстояло подписать соглашение о сотрудничестве, возникла напряженность во время переговоров. Тогда одна из сторон подменила подписанта – подпись под документом поставил один из сопровождающих, не имевший полномочий. Это было сделано, чтобы в случае сюрпризов со стороны партнера в любой момент можно было отказаться от обязательств.

Из баз данных торгово-промышленных управлений также можно узнать форму собственности предприятия. Некоторые партнеры подчеркивают свою благонадежность, отмечая, что акционером их фирмы является государство. На самом деле это не всегда так. У меня был случай, когда гендиректор одного из предприятий с очень звучным и красивым названием несколько раз подчеркивал тот факт, что он работает на государство, а компания, в которой работал я, – всего лишь частная фирма. На этом основании, когда что-то требовалось от него, он старался брать паузу для анализа, а от меня требовал принятия решения в тот же день. Я не шел ему навстречу, потому что точно знал, кто учредил его фирму. Правда, ему я этого не говорил.

Важный момент – размер уставного капитала компании. Китайцы любят афишировать его величину, полагая, что чем больше масштабы, тем надежнее компания. Это распространяется на государственные учреждения, потому что у них действительно могут быть гигантские активы. Если партнер – частная компания, то, возможно, большой размер уставного капитала ничего не значит. В моей практике были случаи, когда маленькая китайская компания брала гигантский заем на один день, клала его в банк, получала распечатку счета и подавала в регистрационные органы банковскую справку о том, что у нее на счету имеются миллионы юаней и они идут в уставный капитал предприятия. Потом заем возвращался, и на счету оставалось то, что там было раньше.