Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

1. «Обмануть императора, чтобы переплыть море». Суть этой стратагемы – использование лжи, утаивание информации, создание ложной картины и ложного имиджа, приукрашивание действительности.

Например, если вы хотите заинтересовать кого-то в сотрудничестве, постарайтесь продемонстрировать эксклюзивные качества того, что вы предлагаете. Ваше предложение не должно выглядеть массовым. Если этой эксклюзивности нет, то ее можно придумать. Главное – не казаться простым. У потенциального партнера должно возникнуть впечатление, будто он где-то вас переиграл, получил больше, чем вы рассчитывали ему дать. Или получил то, что другие не смогут получить. Есть анекдот о том, как два брата открыли магазин одежды. Когда приходил покупатель, один из них прикидывался глуховатым и сопровождал покупателя по залу, а второй прикидывался, что у него дела в служебном помещении. Когда покупатель спрашивал цену, первый брат просил второго ее уточнить, второй называл цену в три раза выше настоящей, а первый делал вид, что не расслышал, и говорил покупателю реальную цену. Покупатель сразу брал товар и быстро уходил, думая, как ловко он обманул братьев, а на самом деле это они на нем заработали.

Одна из распространенных ошибок в общении с потенциальными китайскими партнерами – открывать им все карты и демонстрировать простоту и легкость реализации предложения о сотрудничестве. Потому что, во-первых, они подумают: «Раз всё так легко и просто, то зачем мне нужен партнер?» Во-вторых, китайцы совсем не наивные и верить всему, что вы им сообщите, не станут. Они полагают, что вы не говорите всей правды, и поэтому будут делить сказанное вами надвое. То есть какую бы информацию вы им ни предоставили, они отделят от нее то, что, с их точки зрения, может вызвать сомнения, снизят названные вами показатели – и в результате вы будете выглядеть в их глазах слабее, чем на самом деле. Ваша привлекательность как потенциального партнера уменьшится.

Одновременно стратагема № 1 может иметь и некоторый положительный смысл. Один из примеров – стремление уберечь партнеров или подчиненных от лишних стрессов и сомнений. Например, выход на новый рынок всегда чреват поражением, и если вы будете подробно рассказывать о возможных рисках сотрудникам своей компании, то подорвете их веру в успех, зароните в их души сомнения, в результате чего их активность будет снижена. Или если на встрече с потенциальными инвесторами вы будете в деталях описывать трудности ведения бизнеса в вашем регионе, вероятность сотрудничества окажется минимальной. Несколько лет назад я проводил презентацию одного месторождения полезных ископаемых на севере Якутии. Всё шло хорошо, пока один из присутствовавших не спросил о климате. Я, недолго думая, сказал, что температура зимой там 50–60 °С ниже нуля. Интерес китайских коллег к проекту тут же пропал. На самом деле надо было ответить более дипломатично, пригласить ознакомиться с условиями добычи непосредственно на месте. Вполне возможно, что, досконально изучив запасы, инфраструктуру и другие факторы, китайские коллеги не испугались бы холода.

А вот бытовой пример. Девушка знакомится с парнем, хочет встречаться с ним, но никогда не позвонит первой. Более того, когда он позвонит, она вполне может начать демонстрировать свое безразличие. Смысл этого – заставить ухажера «завоевывать» ее сердце. На самом деле оно и так уже почти «завоевано», но девушке, естественно, хочется доказательств любви. Да и ребята часто применяют эту стратагему: пускают девушкам пыль в глаза, тайком берут отцовский автомобиль, чтобы сделать вид, будто это их собственная машина. У меня есть приятель, он не очень красив и не уверен в себе. Однажды мы летели из Пекина в Москву, каждый из нас выполнил свои задачи и пребывал в хорошем настроении. Кроме нас в салоне бизнес-класса не было других пассажиров, а это располагает к общению со стюардессами. Когда самолет взлетел, я отошел к туалету и сказал одной из девушек, что мой друг – сын одного из российских олигархов, что он недавно развелся, находится в депрессии, поэтому я прошу их быть к нему повнимательнее. Спутнику я об этом ничего не сказал, выпил таблетку снотворного и заснул. Когда самолет уже приземлялся в Москве, я проснулся и увидел, как он, абсолютно счастливый, обменивается номерами телефона сразу с двумя девушками. Оказывается, они его утопили в ласке и заботе.

Стратагема нередко выступает в качестве составной части других более сложных стратагем. Мы еще не раз так или иначе затронем ее.

В целях противодействия этой стратагеме рекомендуется тщательно работать с информацией, обращать внимание на мелочи и своевременно делать выводы. Мы уже писали об этом, поэтому просто напомним: верьте только своим глазам, другим людям будет сложнее обмануть вас, если вы сами не будете себя обманывать.