Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Однажды один иностранец, привлеченный преимуществами ведения бизнеса в Китае – налоговыми льготами, дешевизной рабочей силы, быстрой оборачиваемостью капитала, лояльностью местных властей, – решил открыть в этой стране новый бизнес. Он познакомился с китайцем, и тот сумел убедить его в том, что является именно таким человеком, который решит все проблемы на китайской территории. Инвестору останется только получать дивиденды и изредка приезжать в Китай, чтобы отдохнуть и полюбоваться совместным предприятием. Иностранец вложил около 10 млн долларов в этот проект, китаец предоставил землю под строительство и свои связи. Через три года выяснилось, что предприятие работало больше в убыток, иногда выходило на ноль, а серьезной прибыли как не было, так и нет. Иностранец стал беспокоиться, а китаец утверждал, что «вот-вот всем нашим конкурентам на китайском рынке придется закрыться, потому что они не смогут конкурировать с нашим СП». Так прошло еще два года, и однажды терпение иностранного партнера лопнуло. Он отправил в Китай группу своих экспертов – по производству, финансам, международному праву. Она неплохо поработала – выявила злостные нарушения почти на всех этапах проверки. Тут же были наняты китайские аудиторы и юристы, которые стали готовить документы в правоохранительные органы. В итоге китаец отступил. Официально он не занимал должностей в СП, но зато рассадил своих близких родственников на ключевые посты, включая должности главного бухгалтера, казначея и даже заведующего гаражом. Если бы экспертная группа продолжила свою работу, все эти люди могли бы оказаться за решеткой. Когда китаец это понял, он был вынужден искать встречи с иностранным акционером и договариваться о разделе СП.

Еще один сценарий. Вы хотите получить уступку в цене. Не просите о ней прямо. Скорее всего, вам ответят, что ситуация сейчас сложная, уступить никак нельзя. В лучшем случае вам дадут половину от того, что вы просите. Предпочтительней действовать так: сослаться на проблему, возникшую по вине поставщика. Например, он отправил товар с задержкой, а из-за этого у вас сорвался выгодный контракт. Или товар был с дефектом, возникли проблемы со сбытом. После того как ваш партнер признает недоработку со своей стороны, вы можете заявить, что верите ему и готовы продолжить сотрудничество, но с целью компенсации упущенной выгоды или полученного ущерба просите скидку. Здесь вы давите на чувство вины. Еще, конечно, можно эксплуатировать и чувство жадности партнера, его привязанность к чему-то, боязнь упустить выгодную возможность и т. п. Самый простой пример из повседневной жизни: на девушку напали хулиганы, рядом оказался герой, который ее спас. Она чувствует себя обязанной и дает ему свой номер телефона. Здесь используется чувство благодарности. Похожий пример: человека критикуют или подвергают насмешкам, вдруг кто-то выступает в его защиту. Жертва будет благодарна своему спасителю, соответственно, последний может выдвигать ему какие-то требования.

3. «Убить чужим ножом». Стратагема означает делать зло чужими руками. Имеется в виду, что для причинения вреда надо использовать третью силу, скрывая свои истинные намерения и демонстрируя фальшивое благорасположение к пострадавшему, при этом самому не неся никаких затрат. Возможный вариант: пригласить третью сторону участвовать в отношениях, а потом сделать так, что она выдавит оппонента из процесса. Важно «копать яму» таким образом, чтобы никто не подумал и не догадался, кто всё организовал.

Обычно к данному приему прибегают тогда, когда хотят расстаться с партнером или поставить его в зависимость от себя.

Например, если партнер – иностранец, можно сделать так, чтобы у него начались проблемы с правоохранительными органами, чтобы он попал в «черные списки» и не получил въездную визу. Тогда его участие в проекте будет ограничено, а другие партнеры получат больше полномочий.

Или если одна сторона добилась от другой всего, чего хотела, дальше имеет смысл отделиться и продолжать вести бизнес самостоятельно. Тут тоже можно спровоцировать интерес со стороны проверяющих органов или создать условия для возникновения ситуации, которая сделает невозможной нормальную работу предприятия. Выгода для того, кто хочет расстаться, очевидна: его не могут обвинить в том, что он использовал партнера; он свободен от выяснения отношений.

Другой вариант – принуждение к сотрудничеству. Например, X хочет стать партнером Y. Он может создать ситуацию, в которой Y сам начнет искать возможность установить с ним знакомство. После того как X поможет решить Y возникшие проблемы, ему будет легче договориться с тем о партнерстве. В 1990-е годы в России была расхожая схема навязывания услуг охранных агентств – многие охранные фирмы имели связи с околокриминальными элементами, которых они напускали на владельцев бизнесов. После первых же контактов с «бандитами» предприниматели с радостью нанимали частные охранные предприятия, не догадываясь, что именно эти предприятия создали им проблемы.