Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Стратагемой № 8 пользуются игроки на бирже. Если позволяют финансовые возможности, они запускают через СМИ информацию о кризисных явлениях в какой-то отрасли или на конкретном предприятии. Как результат, биржевая стоимость активов этого объекта начнет снижаться. Тогда их можно купить дешевле, чем они стоят на самом деле.

А вот пример из жизни: у моего знакомого была лицензия на добычу полезных ископаемых. Он создал СП с китайским партнером, который стал отвечать за привлечение китайских инвестиций и продажу продукции в Китай. Они сотрудничали около года и далеко не продвинулись. Китаец постоянно рассказывал о каких-то трудностях, так что мой знакомый перестал верить в успех предприятия. Китаец однажды предложил ему выкупить его долю в СП (вместе с лицензией) за 500 тысяч долларов, объясняя предложение желанием снизить риски партнера. Сам же он хотел остаться, так как, по его словам, из-за наступившего кризиса ему было нечем заниматься. Как только мой приятель вышел из СП, оказалось, что всё не так уж и плохо. Китайский акционер нашел стратегического инвестора (скорее всего, он его нашел давно, но держал это в тайне), предприятие начало развиваться, а через два года китаец продал свою долю в этом проекте почти за 10 млн долларов.

Мы уже говорили о скромности китайцев. На самом деле скромность – элемент стратегии поведения. Есть китайская пословица: «Орел стоит и выглядит спящим, тигр ходит как будто болеет». Имеется в виду, что сильные и опасные животные притворяются немощными и слабыми для того, чтобы ввести в заблуждение своего противника или объект охоты. Подобно этим животным, следует скрывать свои козыри до подходящего момента. Можно в том числе притвориться несведущим, неопытным или глуповатым. Поучаемый вызывает двойственное отношение: с одной стороны, к нему относятся немного свысока, как к менее опытному. Но с другой стороны, если ему удалось втянуть «учителя» в беседу и действовать достаточно грамотно, он вызовет определенное доверие и войдет в число приближенных лиц «наставника».

Довольно часто кто-то кому-то хочет понравиться и идет в ученики к предмету своих вожделений. Девушка может попросить мужчину научить ее водить автомобиль, чтобы в процессе обучения между ними сложились теплые отношения, хотя на самом деле девушка уже умеет водить машину лучше учителя. Другие варианты – проколоть колесо и попросить поменять его или помочь разобраться с компьютером. Можно вообще взять серию уроков по какому-то предмету или навыку, которым обладает объект вашего интереса. В данном примере цель девушки – понравиться молодому человеку. Но цель может быть совсем другой и иметь отношение к материальным ценностям или карьере.

Некий китайский предприниматель хотел наладить отношения с одной структурой и никак не мог найти подход. Он навел справки и узнал, что человек, который работал в этой организации и мог повлиять на решение о сотрудничестве, увлекается рыбалкой. Тогда он выяснил планы этого человека – поехать в ближайшие выходные в конкретное место, чтобы предаться своему хобби. Предприниматель прибыл туда чуть раньше, закинул удочку с пустым крючком и стал ждать. Когда фанат рыбной ловли приехал, расположился и стал ловить рыбу, предприниматель начал перемещаться с места на место – якобы у него нигде не клюет – и постепенно приблизился к рыбаку с жалобами на плохой клев. Тот уже мог похвастаться небольшим уловом. Наш предприниматель изобразил искреннее удивление и попросил совета: на что ловить, как лучше ловить и т. п. Одновременно он признался, что увлекся рыбалкой совсем недавно. Этим он вызвал у «рыболова-любителя» желание поделиться опытом и знаниями, проявить себя в роли мудрого старшего товарища. Через несколько таких встреч они стали почти друзьями. И в нужный момент вдруг «случайно» выяснилось, что предприниматель может оказаться полезным структуре нашего рыбака. Вскоре между их организациями завязались отношения сотрудничества, которые в итоге стали вполне успешными и взаимовыгодными.

Чтобы не стать жертвой применения этой стратагемы, надо соблюдать принципы работы с информацией, о которых мы упоминали, анализировать цели партнеров, а также вникать во все детали, сохраняя за собой инициативу.

9. «Наблюдать за огнем с противоположного берега» – стратагема, которая предполагает, что, когда между вашими противниками возникают разногласия, вам следует соблюдать нейтралитет и провоцировать их борьбу друг с другом. Недаром этот прием поэтически сравнивают с сидением на горе и наблюдением за дракой двух тигров. Один из тигров проиграет и погибнет, второй – победит, но ослабеет, и тогда можно будет снять шкуру с обоих. Так, участники аукциона соревнуются между собой, а организаторы и владельцы лотов следят за ними и подсчитывают свои прибыли. Другой пример: игра заказчика с подрядчиками или покупателя – с поставщиками. Легко заставить их конкурировать между собой с пользой для себя.