Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Эту стратагему давно и широко используют во всем мире. Китайские бизнесмены любят применять ее в отношении иностранных компаний. Скажем, вы ведете переговоры, спорите об условиях и тут узнаете, что ваш партнер обсуждает сотрудничество с вашим конкурентом. Многие иностранцы сразу начинают идти на уступки.

Если вы едете в Китай или любую другую страну, вы можете попробовать поступить таким же образом – назначить переговоры с разными фирмами-конкурентами и сделать так, чтобы они это знали. Если сотрудничество с вашей организацией действительно интересно китайской стороне, вы получите дополнительные преференции.

Заставить потенциальных партнеров ревновать друг к другу – весьма эффективная тактика. Вы хотите купить вещь на рынке, вам называют цену – а вы говорите, что на другом конце рынка продается такая же вещь, но на 20 % дешевле. Продавец может дать скидку 25–30 %.

Даже если нет других вариантов, надо создавать видимость, что вы до конца еще не определились, с кем вести сотрудничество. Одна компания хотела провести международную конференцию. Чтобы решить все оргвопросы, она пригласила несколько фирм, занимающихся устроительством подобных мероприятий, и запросила у каждой проект концепции встречи. Все потенциальные подрядчики были найдены через знакомых и поэтому были уверены, что заказ у них в кармане. В процессе переговоров каждой фирме дали понять, что есть другая компания, которая сделала гораздо более выгодное предложение. У одного из сотрудников заказчика «случайно» вываливались из папки бумаги, в которых фигурировала сумма, за которую несуществующая компания-конкурент готова была работать. Заказчик сам вписал туда эту цифру, а если бы он назвал ее устно в качестве требования, пошли бы длительные споры, которые необязательно увенчались бы для него успехом.

Данную стратагему также можно применять и в отношении одного партнера, если тот является организацией. Во всех коллективах есть какие-то противоречия. Если их обнаружить и усилить, тайно подбадривая участников конфликта, это может принести много пользы. Как минимум вы получите информацию, которую иначе не узнали бы. Когда кто-то вдруг начинает жаловаться на свое руководство или коллег, западные люди начинают его утешать и давать советы, китайцы же обычно превращаются в очень внимательных слушателей, дающих возможность выговориться и лишь изредка просящих уточнить детали. Хотя и китайские сотрудники тоже любят обсуждать свое руководство. Но, если ваш статус выше, чем их, и вы являетесь партнером их организации, вам никто ничего не скажет. Шансы увеличиваются в том случае, когда вы с кем-то из этих людей дружите.

Часто противоречия внутри коллектива проявляются непосредственно на переговорах. Как говорилось ранее, китайская сторона в соответствии с принципами конфуцианства обычно ведет себя очень дисциплинированно, все обсуждения проходят заранее, вырабатывается единая позиция, которую излагает старший по должности. После своего выступления он дает слово экспертам, которые дополняют его в деталях, никогда не отклоняясь от генерального курса, обозначенного начальником. Никто из подчиненных не имеет права что-то говорить вперед босса. Некоторые иностранцы приходят на переговоры, не имея единой позиции. Или у кого-то в ходе встречи с китайцами вдруг возникает новая идея, которой он начинает сразу делиться. Поскольку идея не обсуждалась заранее, все начинают что-то уточнять. Опасен именно этот момент – он вскрывает взаимное недовольство, недопонимание, конфликты и т. п. Китайцы обязательно это отметят и, если у них будет заинтересованность, проведут встречи с каждым из основных участников по отдельности.

Как правило, в китайских компаниях имеется единый центр, занимающийся сотрудничеством с каким-либо партнером. В иностранных компаниях за китайское направление могут отвечать разные структурные подразделения, ведущие работу согласно своим компетенциям и подчиняющиеся топ-менеджерам по курируемым ими направлениям. Топ-менеджеры не всегда имеют целостную и сбалансированную программу сотрудничества с китайскими партнерами, что дает китайцам тактические, а иногда и практические преимущества. Я был свидетелем того, как одна крупная компания наладила отношения с китайской корпорацией сразу в нескольких сферах, в результате чего были созданы четыре совместные рабочие группы. Руководителями групп стали вице-президенты компаний с обеих сторон. Иностранные вице-президенты старались изо всех сил развивать свои области, докладывали президенту об успехах, а китайские – работали в соответствии с указаниями департамента международного сотрудничества своей компании. Этот отдел координировал действия отраслевых подразделений, имел четкую и полную картину развития сотрудничества и при необходимости мог сдерживать или стимулировать какие-то проекты, а также увязывать развитие разных направлений, если это требовалось.