Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Одна компания в провинции Аньхой обнаружила, что рынок наводнили подделки ее продукции. Чтобы выявить пути поступления контрафакта, устроили лотерею с хорошими призами – бытовой техникой, предметами домашнего обихода и т. д. Каждый желающий мог в течение определенного времени принять в ней участие. Для этого надо было послать в офис компании свои личные данные и пустую упаковку из-под изделия с указанием адреса магазина, в котором была совершена покупка. Таким образом эксперты компании, изучив упаковки, сумели определить магазины, торговавшие поддельным товаром. Дальше всё уже было делом техники – информацию отправили в правоохранительные органы, торговля подделками быстро прекратилась.

После начала сотрудничества, когда между сторонами уже установились определенные отношения и были предприняты совместные действия, ваш китайский оппонент может начать постепенно приучать вас к неудобствам, ставить в не очень комфортные ситуации, мало-помалу усиливая давление. Однажды вы можете столкнуться с тем, что вам нужно уступить в очередной раз, но уже в достаточно крупных размерах. Получается, что партнер приносит вас в жертву своим интересам.

Чтобы избежать применения этой стратагемы против вас, необходимо не увлекаться процессом сотрудничества, а своевременно анализировать ситуацию, отслеживать, не требуют ли от вас слишком многого, окупаются ли ваши усилия. Если вы будете регулярно и честно отвечать себе на эти вопросы, то будете находиться в относительной безопасности. Шаг навстречу партнеру тоже является своего рода жертвой. Надо помнить о принципе паритета и не стесняться сообщить собеседнику, что ждете от него ответных уступок. Здесь можно пойти на маленькую хитрость – специально создать то, от чего легко можно отказаться, чтобы со своей стороны партнер пошел на уступки в чем-то действительно важном для вас. Существенный аспект в процессе противодействия этой стратагеме – помнить о стратагеме № 10 и «не становиться одной семьей» с партнером. Тогда вы сможете трезво оценивать то, что даете и что получаете.

12. «Увести овцу легкой рукой». Это означает воспользоваться случайным благоприятным моментом. Как говорили в Древнем Китае, «хороший воин не упускает пользу и не сомневается в благоприятном моменте». Нужно пользоваться ситуацией для получения «маленькой выгоды». Маленькая выгода – что-то хорошее, полученное вами без каких-либо усилий и расходов с вашей стороны. Благоприятная ситуация не создается целенаправленно, а возникает сама по себе. Вы замечаете эту случайную возможность и используете ее. Поскольку ситуация не запланирована, масштаб получаемой пользы вряд ли будет значительным, так что речь идет о маленькой выгоде. Получение этого побочного результата не должно являться самоцелью и мешать достижению основной цели. Самое главное в применении данной стратагемы – не увлекаться, чтобы, погнавшись за малым, случайно не потерять большое. И еще: выгоду крайне важно правильно оценить, понять, насколько она случайна и не является ли приманкой.

Мы уже говорили о высокой конкуренции в китайском обществе. Любой успех означает, что ему предшествовала борьба со множеством соперников (которых вполне может быть несколько тысяч). Поэтому китайцы ценят свои достижения. Даже микроскопический выигрыш является победой, даже микроприбыль считается прибылью. Мы уже вспоминали поговорку «Путь в тысячу ли начинается с первого шага». Здесь она означает, что количество побед может перерасти в их качество, много маленьких побед могут стать одним большим триумфом.

Во время проживания в Китае я каждую субботу шел на продовольственный рынок. Выяснилась интересная закономерность: покупаешь больше трех раз у одного и того же продавца – и цена начинает чуть-чуть расти. У его соседей цены оставались на прежнем уровне. Торговец полагал, что в силу сложившихся обстоятельств (глупый покупатель или особая привлекательность его товара) может получить дополнительную прибыль, не прилагая никаких усилий.

Вы покупаете новую обувь. Грамотный продавец тут же подскажет, что в данный момент в его магазине скидка на средства по уходу именно за такой обувью. Если вы их купите, магазин получит дополнительную прибыль – ту самую овцу, которая не являлась главной целью. Если не купите, то на общей прибыли магазина это тоже не скажется, так как основной товар все-таки обувь.

Есть старый анекдот на эту тему.

Молодой парень устроился на работу продавцом. После первого рабочего дня начальник спрашивает:

– Сколько клиентов ты обслужил сегодня?

– Одного.

– Только одного? На какую сумму?

– Сто тысяч долларов.

– Что?! Что ты ему продал?

– Сначала маленький рыболовный крючок. Потом крючок побольше, затем большой крючок. Потом новую удочку. Я спросил его, где он собирается рыбачить. Он ответил, что на озере. Я сказал, что ему может понадобиться моторная лодка. Когда он оформил лодку, я поинтересовался, как он ее собирается везти. У него была маленькая легковушка, поэтому я предложил ему новый внедорожник. Он его тоже купил.