Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

– Ты продал человеку, пришедшему за крючком, моторную лодку и внедорожник?

– Не совсем. Вообще-то он собирался купить упаковку тампонов для жены. Ну я и сказал, что раз у него выходные испорчены, то не поехать ли ему на рыбалку?

Кстати, этот анекдот я читал и на китайском языке.

Стратагему можно применять и в случаях, когда вас просят сделать что-то непредусмотренное. Здесь главное быстро и ясно понять, в чем может заключаться ваша польза. Например, вы наняли рабочего сделать ремонт в квартире. По идее вы должны оплатить его работу, а стройматериалы – купить и привезти сами. Но, если вы не хотите вникать в особенности того или иного вида штукатурки, рассчитывать нужный объем, решать вопрос с доставкой, рабочий, скорее всего, с радостью возьмется сделать всё это. Просто получится немного дороже. Если вас наняли репетитором, вы можете продавать своим ученикам учебные пособия, какие-то дополнительные материалы по изучаемому предмету и т. п. Одна моя знакомая учительница очень любит организовывать дополнительные экскурсии своим ученикам. Естественно, не бесплатно.

Противостоящие стороны стараются выстроить стратегию и не допускают просчетов, однако одна из них может ошибиться или потерять контроль над ситуацией, тогда вторая сторона может этим воспользоваться и извлечь какую-то пользу для себя или причинить оппоненту хотя бы небольшой ущерб.

Для того чтобы эффективно пользоваться данной стратагемой, необходимо уметь быстро принимать решения, ведь ключевым тут является фактор времени. Поскольку благоприятный момент не может длиться вечно, надо им пользоваться сразу, оперативно взвешивая риски и возможности, иначе ситуация изменится, и то, что только что было легко сделать или получить, станет уже недосягаемым.

В бизнесе это может означать распознавание тенденции и своевременное ее использование. В последние годы стало модно заниматься смешанными боевыми искусствами (MMA[5]). Многие секции традиционных единоборств стали объявлять себя школами ММА. На самом деле они остались на 90 % такими же, какими были раньше. Владельцы и руководители школ просто используют возникшую возможность и повышают число своих клиентов, пользуясь популярностью ММА.

Похожий пример – популярность каких-то атрибутов имиджа киногероев. После просмотра культового фильма многие молодые люди хотят походить на его персонажей и покупают себе похожую одежду, солнечные очки и проч. Понятно, что иногда тут задействована скрытая реклама – компании-производители договариваются с киностудиями, чтобы при съемках фильма использовалась их продукция. Но часто всё происходит случайно, тогда у производителей какого-то товара вдруг неожиданно, без всяких усилий с их стороны, возникает шанс быстро и много заработать.

Или вы случайно встречаете человека, который оказывается вам интересен, – и сразу же излагаете свои предложения и устанавливаете с ним контакт. Или случайно знакомитесь с клиентом, который нуждается в ваших товарах и услугах.

Вы можете стать объектом применения китайцами этой стратагемы, если будете с ними слишком уступчивы. Проявления вашей покладистости воспримут не как жест доброй воли, а как свою собственную способность применить эту стратагему. Общая рекомендация – быть относительно жестким. Есть много «экспертов», которые учат, что для успешного бизнеса с китайскими партнерами надо учитывать их менталитет, понять их культуру и вести дела так, как им удобно. Если вы послушаетесь их рекомендаций, вы всё время будете в чем-то виноваты, потому что требования китайцев будут постоянно расти. Так, сначала продавца просят о скидке в принципе, потом – о дополнительной скидке ввиду покупки нескольких экземпляров, потом – о скидке, потому что у одного из изделия есть маленький брак…

Если вы допустили просчет и эту стратагему применяют против вас, надо стремиться минимизировать ущерб, быстро устраняя его причины. Также надо сделать так, чтобы тот, кто пытается навредить вам, не смог получить какую-то пользу или прибыль даже в минимальных размерах. Если же ему это все-таки удастся, лучше сделать так, чтобы его это не радовало. Например, если вас выживают из совместного бизнеса, можно выйти, но передать свою долю местным властям или оформить ее в качестве залога под кредит в банке.

Глава 32Стратагемы нападения

13. «Бить по траве, чтобы испугать змею» – это разведка боем. Основная цель – принудить противника открыть свои планы, силы, связи с союзниками или заставить сменить обстановку на менее комфортную и, соответственно, менее выгодную. Либо просто испугать его и заставить отступить или вообще уйти.

Мирный вариант применения этой стратагемы – маркетинговые исследования, опросы общественного мнения и другие подобные действия, позволяющие выявить тенденции и предпринять в этой связи какие-либо шаги.