Остановись и подумай: Идеи и стратегии, помогающие принимать верные решения

Пример из дисциплины: Боб и Мэри обсуждают зарплату Боба. Боб просит прибавки, но у Мэри нет столько денег. Однако во время переговоров выясняется, что Бобу эти деньги сейчас не нужны – он просто хочет больше откладывать на пенсию. Тогда Мэри решает открыть в банке для Боба специальный пенсионный счет, к которому на протяжении более длительного промежутка времени будут применяться налоговые льготы.

Пример из жизни: вы собираетесь пройтись с братом по магазинам, но он хочет заскочить к своему другу. Выясняется, что брат хочет пойти к другу, чтобы одолжить у него бейсбольную перчатку. Вы предлагаете брату отнести вашу старую перчатку в спортивный магазин, чтобы ее там отремонтировали и он мог ею пользоваться.

Комментарий: если я люблю мороженое и не люблю конфеты, а мой друг, наоборот, предпочитает конфеты мороженому, то могу обменять свои конфеты на его мороженое, и от этого обмена выиграем мы оба. Переговоры могут проходить по схожему сценарию, но для начала сторонам требуется определить, какие переменные они оценивают по-разному. Например, мне не очень нравится вести бухгалтерский учет, но зато я люблю общаться с клиентами, а мой коллега, напротив, лучше посидит за компьютером, чем будет разговаривать с людьми. Однако если не удастся найти переменные, которые имеют для сторон разную ценность, переговоры усложнятся, поскольку каждая сторона станет преследовать свою выгоду. А это значит, что все мои приобретения в результате переговоров будут равны убыткам противоположной стороны.

Можно предположить, что другим нужно то же, что и вам (будь то деньги, власть, конфеты или что-то еще), но на самом деле потребности и желания людей сильно отличаются. Не думайте, что та или иная ситуация априори должна обернуться соперничеством, и расспросите окружающих, что для них действительно важно. Так вы, возможно, найдете выгодное для всех решение. Кроме того, не забывайте, что человек, который остался в результате переговоров ни с чем, затаит обиду на тех, кто выиграл, а это может навредить межличностным отношениям или ухудшить психологический климат в рабочем коллективе.

Если вы не можете добиться таких условий, от которых выиграют все участники переговоров, попытайтесь понять, кто из переговорщиков находится в более сильной позиции. Чтобы узнать это, подумайте, кто потеряет больше в том случае, если не удастся достичь договоренности. Если вы можете просто прекратить переговоры без особых потерь, в то время как другой участник расстроится, когда переговоры сорвутся, значит, у вас более сильная позиция. И только вам решать, насколько агрессивно вы будете отстаивать свои интересы.

Не менее важно понять, какие альтернативы есть у другого участника переговоров{32}, поскольку от этого зависит, настроен ли он на заключение соглашения. Допустим, приятель хочет одолжить у вас велосипед, потому что его двухколесный друг сломался. Если велосипед – единственный транспорт, на котором он сможет добраться до дома своей девушки, он будет готов многое за него отдать. Но если у него есть и другие варианты (поехать на автобусе, попросить велосипед у кого-то еще или просто пойти пешком), тогда он, скорее всего, откажется от переговоров, если вы попросите за велосипед слишком много.

Упражнения

1. После празднования Хеллоуина три друга вернулись домой с собранными за вечер сладостями. Из табл. 4.1 вы узнаете, кто какие сладости любит больше всего (каждая оценивается по шкале от 1 до 10). Предложите схемы обмена, которые удовлетворят всех.

2. Вам нужна зарплата повыше, чтобы платить няне за то, что она забирает ваших детей из школы. Однако начальник не соглашается повышать вам зарплату, потому что у фирмы сейчас проблемы с финансами. Какое решение проблемы может удовлетворить и вас, и ваше начальство?

3. Застройщик скупил все дома на улице, кроме вашего, и планирует снести их, чтобы построить большой жилой небоскреб. Он потратил на все про все $50 млн, и вы считаете, что он сможет заработать на продаже квартир $100 млн. Но начать реализацию своего проекта он не сможет, пока вы не продадите ему свой дом. За сколько вы продали бы ему дом?

СРАВНИТЕЛЬНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Где используется: бизнес.

Суть вкратце: люди, корпорации и страны сильно отличаются друг от друга в плане возможностей и способностей. С точки зрения экономики целесообразнее всего прилагать усилия в той сфере, где у вас наибольшее преимущество.

Почему это важно: надо знать свой набор компетенций, но не менее важно понимать, что все ваши сильные стороны довольно относительны. Постарайтесь сделать акцент на сравнительных преимуществах – как в бизнесе, так и в повседневной жизни.