От системы откатов к системе продаж

По просьбе Алексея вместе с делегацией в Псков для встречи с директором департамента финансов Правительства едет вице-президент компании. Встреча проходит в теплой дружеской атмосфере и длится оговоренные 35 минут. Дама оказывается авторитетная и властная. Смотрит в глаза, – требует устных обязательств, что ТелеСвязь не подведет и обязательства выполнит. После взаимных заверений «все сделать идеально» встреча завершается.

Начато согласование договора. Проект договора доходит до заместителя Колеса. Заместитель отклоняет проект расчета и всю сделку. Это случилось за три дня до deadline, когда документы для участия в конкурсе должны быть поданы в Правительство Псковской области. Объявленная заместителем Колеса причина – низкая, почти нулевая маржа. По его мнению, нужно было продавать дороже и такой контракт не выгоден компании. Заместитель отказывается от предыдущего согласования. Директор офиса СПб «потерял» важное письмо с согласованием цены. Алексей едет в Москву и три дня пытается согласовать или изменить расчет. Колесо подтверждает отказ его департамента от участия в конкурсе. Это уже второй отказ полученный Алексеем от Колеса. Первый отказ обошелся потерей крупного Заказчика из оборонной промышленности СПб. Причем, как и в первом случае, характерно не столько наличие проблемы, хотя у Алексея возникли сомнения в том, что она реальна, сколько полное нежелание сотрудничать и решать ее. Ведь найти компромисс можно всегда.

Попытки Алексея привлечь президента компании ничего не дают, – он верит Колесу. Кстати, Колесо через 6 месяцев уволился из ТелеСвязь. Парадокс в том, что именно президент породил зависть Колеса к Алексею своими похвалами его успехов.

ТелеСвязь направил письмо директору департамента финансов Правительства Псковской области с отказом от участия в конкурсе. У дамы был сильный взрыв эмоций и ее можно понять. Она сообщила, что если узнает, что хотя бы одна компания в области заключит договор с ТелеСвязь, – она ее разорит. Дама была по совместительству зам директора Стальбанка, принадлежащего крупному региональному производителю. Ее угроза была вполне обоснована. Компания ПсковСвязь вскоре прекратила свое существование. Ну а ТелеСвязь осталась без крупного контракта и потеряла значительную часть регионального рынка.